ده سال فروشندگی و چیزهایی که آموختم

سال ۱۳۸۹ بود و با سایر دوستانم که همگی فارغ التحصیل رشته نرم افزار بودیم یک شرکت کوچک نرم افزاری را راه اندازی کردیم. با توجه به اینکه ما در شرکت به یک فروشنده و یا بازاریاب احتیاج داشتیم و سایر دوستان که اغلب سابقه کار برنامه نویسی در شرکت های بزرگ و متفاوت داشتند قرعه به نام من درآمد و من به طور اتفاقی فروشنده شدم. باید اضافه کنم که برنامه نویسی من چندان خوب نبود و در حد انجام پروژه های دانشجویی بلد بودم. همچنین ترجیح میدادم که در جلسات فروش و مذاکره با کت و شلوار حاضر باشم و در سن ۲۵ سالگی یک غرور عجیبی پیدا کرده بودم اینکه شبیه فیلمهای سیلیکون ولی با تیشرت ۲۴ ساعته جلوی کامپیوتر بنشینم و در رویای خفن بودن یا عوض کردن دنیا غوطه ور بشوم چندان برایم جالب نبود.

من نمیخواهم متواضع باشم و صادقانه میگویم که یک آدم Fast Learner بودم و هستم. خواه یادگیری یک زبان خارجی باشد یا آگاهی و اطلاع از سیستم های شرکت نفت یا نحوه کار مرغداری و یا هر چیز دیگری به همین سبب من در سال ۸۹ هم میتوانستم با تلاش و تمرکز و البته ممارست برنامه نویسی را هم یاد بگیرم و پیشرفت کنم ولی به دلایلی که در بالا اشاره کردم تمایلی به این کار نداشتم و دوست داشتم در مرکز اتفاقات باشم یعنی جلوی چشم دیگران.

اولین تجربه های من با فروش یک نرم افزار مخصوص مشاورین املاک آغاز شد یعنی کار حرفه ای من با door-to-door شروع شد. خیلی از مشاورین املاک سطح شهر را به امید یافتن خریدار پرزنت کردم و البته نتیجه خوشایندی همراه نداشت فروش تنها سه نسخه نرم افزار در حالیکه کفشهایم داشت پاره میشد و شاید با بیش از ۶۰ مشاور املاک صحبت کرده بودم. البته یکی از این فروش ها تبدیل به یک فروش بزرگ تر و یک ارتباط قوی تر در آینده شد.

تجربه ی چندانی حتی در برخورد با مردم یا مشتریان نداشتم یک آدم معمولی بودم که از لحاظ مهارت های اجتماعی در ردیف متوسط قرار میگرفت اما جسارت و خوشبینی که نسبت به همه امور داشتم و الان هم این دو خصیصه کمی در من باقی مانده است باعث شد که به ضعفهای خود توجه نکنم یا حداقل در مورد آنها ابراز نگرانی نکنم. از آن طرف مشاورین املاک افراد هفت خطی به نظر میرسیدن که مدام سعی میکردند ۵۰ هزار تومان پول بابت نرم افزار را ندهند و به شکلی آن را رایگان به دست بیاورند به هر حال سالها تجربه از فروش و دلالی اونهم در سطح کلان نبرد نابرابری را بین یک جوجه فارغ التحصیل خوشبین و مشاورین املاک با تجربه و متکی به نفس رقم زده بود.

این موضوع با یک شکست نصف و نیمه تمام شد و البته درسهایی برای من داشت اینکه زیاد خوشبین نباشم و سرانگشتی حساب نکنم که مثلا میتوانم روزی ۱۰ نسخه بفروشم و … یا وقتی مشتری گفت که باشه من حتما فردا پول را پرداخت میکنم نگویم دستت درد نکنه و خداحافط باید یا ازش چک بگیرم و یا قفل نرم افزار را فعال کنم تا نهایتا ۲۰ روز بتواند رایگان از محصول استفاده کند و یا به وعده و وعیدهای مشتری دل نبندم و روی زمان حال تمرکز کنم وعده ی اینکه من این نرم افزار را استفاده میکنم و بعدا از طریق من تبلیغ خوبی برای تو میشود و من میتوانم به همه ی شهر این را بفروشم یک وعده توخالی صرفا برای پول ندادن و استفاده رایگان مشتری بود. البته بعدها مشتری های دیگری از این ترفندهای نخ نما استفاده میکردند و من به لطف تجربه ای که داشتم همیشه پاسخ میدادم بهتره که روی زمان حال تمرکز کنیم و مسایل آینده را به آینده بسپاریم موضوع فعلی هم این است که شما مشتری هستید و باید برای این نرم افزار پول پرداخت کنید و من هم فروشنده ام و برای تامین نیازهای خودم و به تناسب زحمتی که کشیده ام به این پول نیاز دارم.

کم کم وارد عرصه ی B2B شدم و مشغول سرک کشیدن به سازمانهای بزرگ و ادارات و همچنین شرکتهای مختلف برای انجام مذاکره. در این برهه رویاهای بزرگی در سر داشتم فروش به همه ی مردم و بالا بردن آمار فروش. ما شرکت مستقلی شده بودیم و از پس اجاره محل بیمه و مالیات بر میآمدیم و میتوانستیم حقوق ۵ نفر یا شش نفر را هم پرداخت کنیم بعدا من مدیر عامل شرکت شدم ولی همچنان به شغل مورد علاقه ام که برایم توفیق اجباری بود چسپیده بودم و همچنان میفروختم و میفروختم.

با خواندن کتابهای زرد برایان تریسی و آنتونی رابینز و ناپلئون هیل و بقیه دوستان اعتماد به نفس عجیبی پیدا کرده بودم که البته همزمان از کمبود دانش و تحلیل عمیق در حوزه استارتاپ و یا کارآفرینی رنج میبردم و میگفتم هر چیزی را میتوانم به هر کسی بفروشم. خلاصه شور و اشتیاقم از شعور و صبر و دانشم پیشی گرفته بود.

با راه اندازی سایت شرکت و آشنایی بیشترم به روال فروش آنلاین مطالعات خوبی را در زمینه سیستم های فروش و فروش آنلاین انجام دادم و با کمک سایر افرا دشرکت یک فروش اینترنتی و یا بهتر بگویم یک سایت سفارش  اینترنتی را راه اندازی کردیم و البته نتایج خوبی داشت فروش نرم افزار به سمنان،تهران،اصفهان،بجنورد و … افق های وسیعی را جلوی دید من قرار داده بود و من به آینده حسابی خوشبین شده بودم اما مشکلات مالی و اختلافات داخلی مانع از ادامه موفقیت ها بود .

با اعتماد به نفس خوبی که در حوزه فروش و بازاریابی به دست آورده بودم و البته هر دوی آن را مدیون سه حوزه بازاریابی تلفنی ٫ پرزنت حضوری و فروش آنلاین بودم به همه ی پیشنهادهایی که بهم میشد فکر میکردم و هر کاری را در توان خود می دیدم. با پیشنهاد خوبی که یک شرکت نرم افزاری در عراق و در شهر اربیل (هه ولیر) به آنجا رفتم و کارم را به عنوان مدیر فروش نرم افزاری آنجا آغاز کردم. ظرف کمتر از ۲۴ ساعت تصمیم به رفتن کردم و باروبنه را جمع کردم و در خیال خودم فکر میکردم که من به اصول فروش و بازاریابی مسلط هستم پس در هر شهر و هر کشوری هم میتوانم بفروشم و البته چندان بیراه هم فکر نمیکردم.

فروش حضوری،فروش تلفنی،و درست کردن یک CRM با داده های واقعی از جمله کارهایی بود که من درگیر آن بودم. فروش حضوری در یک بازار نسبتا بزرگ برایم چالش برانگیز نبود باید لهجه کوردی سنندجی خود را پنهان میکردم و چه از لحاظ ظاهر و چه از لحاظ صحبت کردن کاری میکردم که نشان دهد من اهل  هه ولیر هستم و نه کورد سنندج که البته تقریبا توانستم این کار را بکنم.

روزها را به فروش حضوری میگذراندم خیابانهای عریض شهر را پیاده طی میکردم و با کوله باری از کاتالوگ و برگه شرکت به شرکت این شهر را زیر پا گذاشته بودم و اعلب اوقات با GPS موبایلم راه بازگشت را پیدا میکردم مغازه دارهای چینی و عرب و کورد و … مجبورم میکردند که گاهی دست و پاشکسته انگلیسی صحبت کنم و گاهی هم کوردی حرف بزنم. ارایه مفاهیم پیچیده نرم افزاری آنهم به شکل ساده برای مشتریان گاهی حتی به زبان مادری هم مشکل بود چه برسد به اینکه با زبان دیگر بیان شود ولی من تلاشم را میکردم و توانستم موفقیت هایی را نیز کسب کنم .البته نتیجه چندان خوشایند نبود (حداقل برای من) من به امید پول هنگفت و گرفتن درصد زیاد فروش به این شرکت آمده بودم ولی نتوانستم آن طور که باید و شاید موفق شوم.

به شهرم برگشتم و فروشندگی را در یک شرکت در حوزه اتوماسیون صنعتی آغاز کردم کاری که هیچ تجربه ای نداشتم و البته تمام تمرکز شرکت زمانی که من آنجا رفتم روی صنعت مرغداری و مکانیزه کردن مرغداری بود. من با فروش مشاوره ای بیشتر آشنا شدم مجبور شدم یک کتاب بزرگ در مورد صنعت مرغداری بخوانم و هر روز با انبوهی کاتالوگ و مجله این صنعت به خانه می آمدم و مرتب میخواندم در ماههای آخر میتوانستم به مرغدارها حتی مشاوره بدم و با اعتماد به نفس کاذبی که داشتم در خصوص روشهای صحیح مکانیزه کردن و سیستمهای کنترل مرغداری ساعتها صحبت کنم. از روال پرداخت شرکت ناراضی بودم و آنجا را ترک کردم. بعد از یک رشته کارهای دیگر در حوزه فروش و بازاریابی این بار به جای فعلی آمدم یعنی کار در یک شرکت بزرگ حوزه IT در استان کردستان.

البته از تهران و جاهای دیگری هم پیشنهاد کار داشتم ولی ترجیح میدادم در شهر خودم باشم و اگر کاری بلدم همینجا ارایه بدم الان ۴ سالی میشه که در این شرکت فروشنده هستم و البته کار در یک فروشگاه فیزیکی برایم تجربه ی جدیدی است چون من اغلب در صنعت نرم افزار و فروش خدمات فعال بودم و البته فروش محصول واقعی یا بهتر بگویم فیزیکی چالش های خود را دارد.

فروش یک مسیر طولانی و البته پر از یادگیری چیزهای جدید است و فکر میکنم هیچ گاه تمام نمیشود روشهای مختلف فروش و بازاریابی یا نفوذ به بازار یا بیرون کردن رقیبان از گود بازی همه و همه از جذابیت های این شغل عجیب و این مسیر پر پیچ و خم است الان در جایی ایستاده ام که یقین دارم چیزهای زیادی را بلد نیستم و شاید مزیت من نسبت به کسی که تازه این کار را شروع کرده باشد این است که من میدانم که چه چیزهایی را بلد نیستم و اگر کاری به من محول شد میدانم که باید سراغ یاد گرفتن چه چیزهایی بروم.

منتشرشده توسط

Donkishot

فواد انصاری هستم کسی که تمام طول عمرش در مقایسه با عمر هستی و قدمت زندگی به اندازه ی چشم بر هم زدنی نیست و زندگیش یک سنگریزه ی کوچک بین دو عدم و دو سیاهچاله است. ولی این سنگریزه میخواهد خود به زندگیش معنا دهد و آن را باز تعریف و تغییر شکل دهد. foad.ansary@gmail.com

7 دیدگاه برای «ده سال فروشندگی و چیزهایی که آموختم»

  1. به نظرم همین جمله آخرت بزرگ‌ترین دستاوردی بود که داشته‌ای: «می‌دانم چه چیزهایی بلد نیستم»
    خودش خیلی است. خیلی مهم و خیلی عمیق و کاش هر چه سریع‌تر به این نقطه برسیم که یاد گرفتم چه چیزهایی را بلد نیستم.

    با مهر
    یاور

  2. ممنونم رفیق. به نظرم خیلی مهمه که یک دسته بندی از نیازمندیهای خود در ذهن داشته باشیم حداقل سرفصل های آن مثل دانش محصول، دانش بازار و

  3. یادمه که برنامه نویسی را ول کردم و برای کمک به فروش و بازاریابی شرکت در کنار تو قرار گرفتم. حدود یک سال یا بیشتر کدی ننوشتم و به دنبال فروش و بازایابی بود از اونجا که خودم هم دوست داشتم و به برنامه نویسی اون برنامه را انجام داده بود در بعضی جاها سوالات فنی هم جواب میدادم ولی قسمت جالب کارم این بود که از روی کتاب فروشی که خریده بود با اکسل یک CRM راه انداخته بود 🙂 بعدها که وقتی به دنیای توسعه برگشتم و در جلسات حضور داشتم خیلی به کار می آید. همین حالا که داریم به یک شرکت کمک میکنیم تا فروشش را داد محور کند

  4. فواد جان سلام
    قشنگ گفتی و من رو با خودت همراه کردی. وقتی داشتی از خیابان های عریض و کوله پشتی پر از کاتالوگ تعریف می کردی، خود رو در همان خیابان ها احساس کردم. راستش را بخواهی کف پاهایم گر گرفت ( من وقتی زیاد راه می روم دیگه خیلی خسته میشم، کف پاهام سرخ می شه و گر می گیره )
    من هم مثل تو چند سالی هست که می فروشم. خیلی چیزها فروخته ام. اتفاقا این روزها که درگیر حال و هوای میانسالی زودهنگام هستم، زیاد برمی گردم و به گذشته تماشا می کنم. راستش نمی دانم از گذشته ام راضی هستم یا ناراضی. نمی دانم باید به خودم نمره قبولی بدهم یا خیر. شاید اگر همین حالا و در همین اوضاع بخواهم نمره دهم، چیزی بیشتر از ۵-۶ نصیبم نشود. نه به خاطر کاهلی، که به خاطر نوع انتخاب هایم.
    یاد تمام روزهایی می افتم که دیوانه وار کار می کردم. باورش برای خودم هم سخت است که در تمام این مدت هرچیزی اولویت اول من بوده به جز پول و باز هم اینطور کار کرده ام. آن هم کاری از جنس فروش، که در نگاه اول انگیزه ای به ذهن خطور نمی کند به جز پول.
    راستش را بخواهی من فروشندگی را از کودکی شروع کردم. فکر کنم حدودا هشت سالم بود. البته اولین تجربه ام کاملا شکست خورده بود؛ اما هر وقت به شروع ماجرا فکر می کنم یاد آن روز می افتم. چند فرفره درست کردم و رفتم چند متر آنطرف تر از منزلمان بساط کردم که مثلا بفروشم. درست یادم نیست، اما فکر کنم هیچ چیزی نفروختم.
    البته تجربه بعدی خوب بود؛ چند سررسید و تقویم برداشم و رفتم و در یک خیابان نزدیک منزل روبروی یکی از فروشگاه ها بساط کردم. هیچ کس هیچ چیزی نخرید؛ تا اینکه یک آقایی در حالی که دست پسرش را گرفته بود (پسرش هم قد و قواره من بود) آمد و از من پرسید این سررسید چند؟ من هم یادم نیست، یک قیمتی گفتم. ایشان هم یک چیزی خرید رفت. موضوع را دقیق به خاطر ندارم، اما احتمالا ایشان نیازی به آن سررسید تبلیغاتی نداشت و برای خوشحال کردن من و کودکش این کار را کرد.
    من هم احتیاج به پول آن سررسید نداشتم، اما وقتی با دست پر به منزل برگشتم احتمالا جلوی برادرانم (که با این کار من مخالف بودند) احساس غرور کرده بودم. خوب یادم نیست.
    بعدها هم فروشندگی را دوست داشتم. تا حدی که یکی از بازی های خودساخته کودکی هایم شده بود فروشندگی. می نشستم جلوی آینه و می فروختم.
    در ذهنم مشغول مرور هستم، از همان روزهای کودکی و تلاش نافرجام برای فروختن فرفره تا بعدها که در نمایشگاه های بین المللی با زبان انگلیسی الکن برای توسعه بازارهای بزرگ تر تلاش می کردم.
    حرف زیاد دارم و سعی میکنم در فرصتی نزدیک مفصل تر در این باره بنویسم.
    بابت طولانی شدن این کامنت من را ببخش.
    امیدوارم حالت خوب باشه.

    1. سلام رفیق
      اعتراف میکنم که از کامنت یک فروشنده خیلی خوشحال شدم و احساس میکنم که ما حرف همدیگر رو خوب میفهمیم. از شما چه پنهان خیلی دوست دارم یک اتحادیه یا انجمن فروشندگان در شهرمان تشکیل دهم جایی که بشه تبادل نظر کرد و یاد گرفت ولی البته شاید عمرم کفاف چنین کاری نده چون کارهای نیمه تمام زیادی دارم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *