فروشنده هار و آلوده کردن بازار

ببینید آقا ما شرکتمان کاملا بر اساس فروش است، فروش هر چیزی به هر کسی. شده با زور و فریب و دروغ هم باید بفروشید یعنی من فقط آمار فروش روزانه ی شما را مدنظر قرار میدهم. به من ربطی ندارد که شما چطور میفروشید فقط آمار فروش. فهمیدید؟

اینجا حقوق ماهیانه نداریم ولی میتوانید ماهیانه تا ۵۰ میلیون درآمد داشته باشید و حتی بیشتر! فروشتان که پایین بیاد سریع اخراج و جایگزین میشوید. شما باید بتوانید روزانه با ۱۵۰ مشتری صحبت کنید سعی کنید از وقتتان خوب استفاده کنید مشتری اگر زر زیادی زد قطع کنید بروید سراغ مشتری بعدی و تماس بعدی.

اینجا صحبتهای یک مدیر هار را می شنویم که در حال تربیت و استخدام یک فروشنده هار است. به نظر شما چنین طرز تفکری و چنین فروش تهاجمی در آینده چه عواقبی خواهد داشت؟

چنین طرز تفکری در کوتاه مدت منجر به سودهای بالا و در بلند مدت موجب بی اعتباری شرکت و لطمه خوردن برند شرکت میشود. دیگر هیچ مشتری حاضر به خرید از این فروشنده نخواهد شد. یک ماه پیش فروشنده و نماینده یک شرکت بزرگ به شرکت ما آمد و در خصوص شرکتشان و انواع و اقسام جنس های زیر قیمت بازار و …. برایمان خالی بست و تهرانی بازی در آورد. بگذریم از اینکه توی صحبتهاش میگفت ما بزرگترین شرکت خاورمیانه هستیم! و شما هر چیزی که بخواین ما زیر قیمت به شما میدیم. قاعدتا اگر کمی تجربه داشتید سیر تا پیاز قضیه را متوجه میشدید اینکه یک فروشنده دروغگو شما را نادان فرض کرده است.

یکی از همکاران ما ندانسته اقدام به سفارش محصول از ایشان شد و بعد متوجه شد که جنس تقلبی و غیر اصل به آنها فروخته است و بعد وقتی که تلفنی از این آقا شاکی شد و گفت جنستان تقلبی است فروشنده هار در جواب میگوید که چون جنس را باز کرده اید پس نمی گیریم! همکار ما هم میگفت آخه ….. اگه کارتن رو باز نکنیم و تست نکنیم چطور بفهیم که تقلبیه؟

کاش فروشنده ها میفهمیدن که نمیشود به زور جنسی را قالب کرد.

کاش مدیران می فهمیدند که صرفا پورسانت دادن به هر قیمتی باعث میشود فروشنده برای گذران زندگیش مجبور به انداختن جنس ولو به هر صورت شود.

کاش فروشنده ها میفهمیدن فروش اصول و چهارچوب دارد.

کاش میفهمیدن اعتماد مشتری و سابقه شرکت با هیچ پولی جبران نمیشود.

کاش میفهمیدن نمیشود راه ۱۰۰ ساله را یک شبه رفت.

کاش میفهمیدن فروش بزن و در رو و جنس قالب کردن نیست و از همان لحظه ای که معامله صورت گرفت تعهد شما آغاز میشود.

کاش میفهمیدن که جنس بنجل و ارزان خوب فروش میرود ولی در نهایت فروشنده و شرکت را به خاک سیاه می نشاند.

کاش می فهمیدن مشتری پخمه نیست و حتی اکر پخمه هم باشد به اینترنت  دسترسی دارد و امروزه هر کسی که از اینترنت استفاده کند نمیتوان به راحتی او را گول زد.

کاش میفهمیدن که فروش یخچال به اسکیمو کلاهبرداریه و هنر نیست

فروشنده شعبده باز نیست کلاهبردار و حقه باز و دغل نیست فروشنده قرار است بهترین پیشنهاد ممکن و راهنمایی لازم را انجام دهد تا مشتری محصولی که می خواهد بخرد.

فروشنده خوب کسی است که جنس مشکل دار و خراب نمی خرد تا بعدا مجبور نشود آن را بفروشد.

فروشنده خوب حتی اگر مشتری هم اصرار کرد جنسی که به درد او نمی خورد بهش نمی فروشد.

کاش مغازه ای که باز میکردیم به این فکر میکردیم که قرار است ۳ نسل من اینجا کار کند. کاش شرکتی که افتتاح میکردیم به فکر ۱۰۰ سال آینده و اعتبار آن بودیم.

خلاصه اینکه: دید کوتاه مدت مدیران و فروشندگان و کاسبان هار باعث آلوده شدن بازار، بی اعتمادی مشتریان و نفرین کسب و کار شده است.

پ ن : از آن اکثریتی که وقتی از این زندان روزنه‌ای به بیرون می‌گشایند و پا به درون اروپا می‌گذارند،سر از فاضلاب شهر بیرون می‌آورند حرفی نمی‌زنم که حیف از حرف زدن است. دکتر شریعتی.

ما هم برایان تریسی و رابینز خوانده ایم از ایران تونل زده ایم که شبیه فروشنده های برتر وال استریت شویم و سر از فاضلاب در آورده ایم.

 

 

یک جیب برای سیب زمینی یک جیب برای پیاز

پ ن :‌ معمولا دستفروشی که مثلا پیاز و سیب زمینی میفروشد درآمدش از سیب زمینی را توی جیب راستش میزاره و درآمدش رو از فروش پیاز توی جیب چپش(دیدم این موارد را ) صرفا به خاطر اینکه بعدا بفهمه کدوم یکی سود خوبی داشته و کدومش ضرر بوده و از هر کدوم چقدر کاسب بوده.

یه خاطره

چند سال پیش  تو شرکت نرم افزاری در عراق کار میکردم و اونجا مدیر فروش بودم. اونموقع ما روی یک نرم افزار حسابداری به اسم حسابداری Awro (در زبان کردی به معنی امروز است)کار میکردیم. از حق که نگذریم نرم افزار بدی نبود حداقل استانداردهای حسابداری دوبل رو داشت و کار را راه مینداخت. من هم خیلی کمک کردم که این نرم افزار معرفی بشه و فروش بره و یا ایرادات تکنیکی و تحلیلی نرم افزار حل بشه تلاشم خوب و موثر بود هر چند ادامه پیدا نکرد…. بگذریم.

اونموقع با یک شرکت آشنا شدیم که توی کار واردات و توزیع و برش چوب های MDF بود شرکت بزرگی بود و درآمد خیلی بالایی هم داشت. یک بار که میخواستیم این نرم افزار رو بهشون بفروشیم من با حسابدار اون شرکت جلسه داشتم حسرت میخوردم وقتی میدیدم که اون حسابدار با اون سطح دانش حسابداری ماهانه چیزی حدود ۳۰۰۰ دلار پول میگرفت!

این آقای حسابدار با نرم افزار Excel چیز عجیب و غریبی سر هم کرده بود و داشت از اون استفاده میکرد در ظاهر میخواست نرم افزار را بخرد ولی با تغییرات زیاد و عجیبی اون نرم افزار رو میخواست. مثلا میگفت ما نمی خواهیم هزینه های حمل و نقل یا هزینه های جانبی را ثبت کنیم ! شما حساب کنید مثلا یک کامیون جنس به سفارش مشتری از انبار شماره ۲ یا ۳ به سمت موصل بار حمل کنه حالا این بار با یک بار داخل شهری خیابان اونطرف با هم برابر بود. ما فقط هزینه خرید و فروش رو داشتیم وحسابدار اصرار میکرد که هیچ سر فصل اضافه ای نداشته باشند و همین کافیه کلا از سر فصل میترسید.

بهش میگفتم خوب شما از کجا میفهمید که این درآمدتون چند درصدش برای پول کارگر یا هزینه حمل صرف شده مگر میشه همچین چیزی ؟ چطور میخوای هزینه ها را از دل فروش و درآمد در بیاری ؟ خوب همین خرید و فروش رو که میشه تو دفتر نوشت دیگه نرم افزار میخوای چی کار؟ خلاصه بساطی داشتیم. آخرین قیمتی که ما برای نرم افزار بهشون دادیم ۷۵۰۰ دلار بود که در نهایت هم نخریدند در واقع مدیر عامل دلش میخواست بخره ولی این حسابدار بیسواد پشیمونش میکرد. با خودم میگفتم کاش این حسابدار به اندازه اون دستفروش عقل تو کله ش داشت یا میفهمید داره چی کار میکنه.

یه خبر 

اخیرا و با توجه به بالا رفتن ارزش بیت کوین کاربرهای مختلف از سراسر جهان شروع به کار ماینینگ کردن. ۳ سال پیش یه مقاله در مورد بیت کوین نوشته بودم که شاید بد نباشه بخونید. به هر حال برای تولید پول الکترونیکی و رمز گشایی کدهای بیت کوین نیاز به سیستمهای قوی است که البته مهمترین قسمت یک PC برای ماینرها کارت گرافیک و قدرت پردازنده + حافظه گرافیکی است.

با شنیدن بوی پول و ثروت آنچنانی کاربران به سمت کارتهای گرافیک گیمینگ شرکت نویدیا و AMD و …. هجوم آوردند و قیمت این کارتهای گرافیک خیلی بالا رفت همچنین توی بازار جهانی هم نایاب شدند. مشکل اینجا بود که این شرکتها آمار دقیقی از تعداد بازیخورها و گیمرها و فروششون دارند ولی نمیدونند با این سیل تقاضای ماینرها چیکار کنند. صرفا به خاطر اینکه آمار و ارقام سفارش دستشون باشه و بدونند چند نفر چه تعداد کارت گرافیک برای ماینینگ میخرند سریع رفتند چند مدل کارت گرافیک مخصوص ماینینگ تولید کردند در بازار معرفی کردند. با این کار باعث شدند تعدا  گیمر ها را از تعداد ماینرها جدا کنند تا بعدا بتوانند مدییرت و کنترل بهتری در بازار کارتهای گرافیک داشته باشند.

در هر صنعتی شکستن محصولات اصلی به برندها و مدل های مختلف باعث دسته بندی و کنترل دقیق تر بازار و سفارشات میشه. شاید حرفه ای گری هر کسب و کار یا شرکتی رو میشه از دقت و بررسی سیستم های مالی اون شرکت نسبت به واکنش های بازار و سفارشات بازار سنجید و اینکه کدام شرکت سریع عکس العمل نشون میده. متاسفانه خیلی از شرکتها و کسب و کارهای اطرافمان در حد همون سیب زمینی و پیاز نمی توانند سود و درآمد محصولاتشون رو از هم جدا کنند.

 

قوانین کاری من

به پیشنهاد یاور مشیرفر میخواهم قوانین کاری شخصی خودم را اینجا بنویسم. و هر چند وقت یکبار آین قسمت را به روز کنم. لینکش رو کنار صفحه میزارم که همیشه در دسترس باشه

قانون اول: از من چه میخواهند؟ 

اگر به عنوان کارمند در شرکتی کار میکنم باید این را بپذیرم که فرضا من به عنوان حسابدار ابتدا باید یک حسابدار باشم. قرار نیست من مشاور مدیر عامل باشم یا خودم را آنقدر دست بالا بگیرم که در همه امور دخالت کنم . باید از خود بپرسم که مدیر شرکت از من چه انتظاری دارد. او از من انتظار دارد اشتباهاتم را در حسابداری به صفر برسانم مطالبات شرکت را پیگیری کنم و سندهای حسابداری دقیق و مشخصی بنویسیم در واقع من به عنوان حسابدار ابتدا باید اصول اولیه حسابداری را در شرکتم کامل و تمام اجرا کنم و بعد به فکر قدم های بعدی باشم. قرار نیست از همان ابتدا به متحول کردن شرکت فکر کنم و جو گیر شوم بلکه باید ابتدا یک حسابدار خوب یک فروشنده خوب و یک تعمیرکار خوب باشم. تمرکز روی شرح وظایف شغلی و به زبان ساده چیزی که از من میخواهند برایم مهم است. وقتی که ما کارمند یک شرکت هستیم و حقوق میگیریم باید خواست مدیریت شرکت را در اولویت قرار دهیم نه اینکه سراغ علایق و نظرات خود برویم. احتیاط کنیم که واقع بینانه روی مواردی تمرکز کنیم که ساده و روشن و شفاف باشد و اولویت مدیران باشد چرا که ما برای همین کار حقوق میگیریم . اگر توانستیم اصول اولیه شغل خود را بدون کم و کاست انجام دهید بعدا میتوانیم سراغ طرح های بلند پروازانه برویم یعنی باید قدم به قدم و از ۰ شروع کنیم. اگر شغل و وظیفه اصلی خود را انجام ندهیم و در عوض آن سراغ افکار شخصی و بلندپروازی و غرور شخصی برویم چهره ای که از ما ساخته شد یک خیالپرداز حراف و تنبل و … خواهد بود نه یک آدم مفید و موثر. پس اولویت خواسته ها و نیاز مدیریت و شرکت است.

قانون دوم: مطالعه و کسب تخصص در حوزه کاری

از ۸ سال پیش تا کنون شغلهای رسمی مختلفی امتحان کرده ام (همیشه خودم استعفا داده ام نه اینکه عذرم را بخواهند) و در هر شغلی که بوده ام به روال ثابت اونجا دلخوش نبوده ام. در حوزه کاری خود سعی کرده ام تخصصم را خیلی بالاتر ببرم. زمانی که در شرکت نفت بودم با وجود اینکه در واحد کامپیوتر کار میکردم ولی مجله های خارجی مربوط به صنعت نفت را میخواندم.

اونجا سیستم عامل کامپیوترها Novell بود ولی ما اگر ۵ درصد با این سیستم آشنا بودیم برامون کافی بود ولی به کم راضی نبودم و سعی کردم از همه جزییاتش سر دربیارم و بفهمم واقعا چطوری کار میکنه. به فکر رفع مسولیت و حقوق آخر برج نیستم چون میخواهم تخصصم را در جایگاهی که هستم خیلی بالاتر ببرم.

زمانی که در شرکت تجهیزات مرغداری کار میکردم کتاب مرجع کامل مرغداری رو که بالغ بر ۵۰۰ صفحه بود و حتی مدیر اونجا حوصله خوندنش رو نداشت تا آخر خوندم این اواخر با ۴ ماه تجربه کاری به مرغدارهای با تجربه هم توصیه هایی میکردم و خیلی خوب همه چی رو یاد گرفته بودم. چون مرغدارها به به عنوان خریدار به کسی که اطلاعی از مرغداری نداره اعتماد نمی کنند و از او هم خرید نمیکنند. این کار خیلی بیشتر از وظایف تعریف شده ام بود ولی وقتی چیزی رو نمی فهمیدم اذیت میشدم و عمیقا مطالعه میکردم.

در ادارات و شرکتهای مختلف شاهداین هستم  کسی  در پی بالابردن تخصص و مهارتهایش نیست و هر کسی هر جا استخدام میشه تمایل داره همون تخصص اولیه اش را بدون کم و کاست با خودش به گور ببره یعنی تمایلی به یادگیری ندارند. بدون تخصص بودن و تنبلی نه تنها مانع پیشرفت میشود بلکه باعث میشه به خاطر اینکه فرد بودن خودش رو در اداره یا شرکت توجیه کنه مدام به دنبال چاپلوسی و خبرچینی انجام کارهای این چنین بیفته. این فرد همیشه احساس خطر میکند و چون میداند که چیزی بلد نیست سعی میکند که دیگران را خراب کند یا خودش را بزرگتر جلوه دهد و یا برای رییسش چاپلوسی کند ولی یک شخص متخصص که مدام در حال یادگیری است برای موندن در شغلش احتیاجی به این کارهای غیر اخلاقی ندارد چرا که خوب میداند اگر به هر دلیلی از کار هم اخراج شود شغل بهتری پیدا خواهد کرد و همیشه روی جاده موفقیت است. حتی اگر حقوق و مزایای شما ثابت و مشخص بود و امنیت شغلی ۱۰۰ درصد هم داشتید دنبال یادگیری و بالا بردن تخصص خودتان در زمینه شغلی باشید نه فقط برای پیشرفت بلکه به خاطر اینکه برای بقای خودتان مجبور به انجام کارهای غیر اخلاقی و غیر حرفه ای(چاپلوسی وزیر آب زنی و حسادت و خبر چینی و .. ) نشوید

قانون سوم : این جا باید با قاطعیت حرف زد

شاید در فضاهای روشنفکری و یا در جاهای دیگری توصیه شده که با قاطعیت حرف نزنید. مثلا بگویید به نظرم آقای فلان آدم خوبیه یا مثلا من فکر میکنم این گزینه بهتره. ولی دنیای فروش جای عدم قطعیت نیست. شما با قاطعیت باید بگویید که این محصول به درد شما میخورد حتی اگر شک داشته باشید! میتوانید محصولاتی که به آنها شک دارید نفروشید ولی یادتان باشد که عدم قطعیت مشتری را دلسرد میکند. من همیشه این موضوع را در نظر میگیرم که وقتی پای پول و معامله و فروش وسط باشد با قطعیت حرف بزنم ولو اینکه احمق به نظر برسم. چرا که هیچ مشتری یا هیچ شخصی حاضر به معامله با یک آدم نیم بند نیست کسی که به محصولش اطمینان کامل نداشته باشد و نتواند در مورد ویژگی های آن و یا قیمت آن و یا گارنتی آن و یا شرایط پرداخت آن با قاطعیت حرف بزند فروشنده نیست.

قانون چهارم : بزرگ فکر کنید کوچک عمل کنید

همیشه روال اکثر شرکت ها به گونه ای است که افراد کارهای خود را به دیگران پاس میدهند. در این حالت امکان دارد شما از روی علاقه و پشتکار کار دیگران را انجام دهید و عملا به آچار فرانسه تبدیل شوید و دیگران نیز با تشویق شما کارهای خودشان را به شما پاس می دهند. این کار باعث میشود که نتوانید روی شرح وظایف اصلی شغل خود تمرکز کنید. همیشه سعی میکنم از قید و بند کارهای اضافی خلاص شده و صرفا به فروش و یا حوزه کاری خود فکر کنم. حتی اگر توان فنی و توان کارهای دیگری داشته باشم  تا جایی که بتوانم آن کارها را رد میکنم و هر چه بیشتر حوزه ی کاریم را کوچکتر وموثرتر میکنم. جو گیر نیستم و کارهایی که خارج از توان و زمانم است و یا در چهارچوب شرح وطایفم نیست قبول نمیکنم یا با تواضع و فروتنی میگویم که بلد نیستم.

هزینه ریسک مشتری Crossgrade

پ ن:

A software crossgrade is a special offer from a manufacturer of a piece of software, where they’ll give you a discount if you’re using a competing piece of software from another manufacturer.

چرا باید مهاجرت کنم؟

در بخش فروش شرکت یکی از مواردی که اخیرا برایم جالب بوده و به آن فکر کرده ام تخفیف از نوع Crossgrade است که اینجا شاید به تخفیف مهاجرت ترجمه میشود. ما نمایندگی آنتی ویروس های کاسپر را در استان  داریم و معمولا وقتی لیست تخفیف و قیمت گذاری کاسپر را نگاه میکنم یکی از این موارد همین تخفیف مهاجرت است. 

برای کسی که یک یا دو سال از آنتی ویروس مثلا Bitdefender استفاده میکند سوییچ کردن به کاسپر میتواند ریسک های خود را داشته باشد مثلا قانع کردن مسول سازمان و یا کارمندهای شرکت و اداره و غیره کار بسیار طاقت فرسایی است. همچنین باید بررسی کرد که این آنتی ویروس اختلالی در DC (دامین کنترلر) یا سرور DBMS و یا اتوماسیون شرکت ایجاد میکند یا نه. معمولا هر آنتی ویروس یا فایروالی امکانات بسیار زیادی برای پیکربندی دارد مثلا امکان دارد فایروال پورت ۱۴۳۳ (SQL) را بسته باشد  و ما برای رهایی از این مشکل به تقلید از سازمانها و ادارت سه لتی همه پورتها را باز میکنیم (با وجودی که میلیون ها تومان خرج فایروال کردیم) ! در کل میخواهم بگم سوییچ کردن از فایروال ها و لایه های امنیتی موجود به محصولات جدید برای سازمانها مشکل و هزینه برداره.

سوال اینجاست که چه کسی باید این هزینه را پرداخت کند؟ معمولا ما این هزینه و ریسک و استرس را به مشتری واگذار میکنیم ولی واقعا این وظیفه فروشنده است تا این مهاجرت را برای مشتری آسان کند و با تخفیف ویژه مشتریان شرکتهای رقیب را به سمت محصول خود ترغیب کند. برای مثال فروشنده LG   می تواند صریحا بگوید تخفیف ۵ درصدی برای مشتریانی که خرید قبلی آنها سامسونگ بوده. به نظر میرسه که وفاداری مشتری به برند را میتوان با پول خرید !‌ و با پیشنهادهای این چنین او را از تور رقیبان بیرون آورد.

در کتابهای معمول بازار معمولا تاکید روی حفظ مشتری است و کمتر روی موارد این چنین بحث میشه و البته خیلی مهمه که ما بتوانیم در کنار داشتن مشتریان ثابت و همیشگی  بتوانیم بازار خود را بزرگتر کنیم و مشتریان شرکتهای رقیب را به سمت خود بیاوریم. هر کسی که کسب و کاری دارد و در حال رقابت در بازار است قطعا میتواند چنین Option هایی را در تخفیفات خود بگنجاند با این شعار که تخفیف ویژه برای کسانی که محصول قبلی آنها فلان محصول رقیب است. پیشنهاد اغوا کننده ای به نظر میرسه.

برنامه بازاریابی به زبان ساده و قدم به قدم

در وب سایت Kurdsoftware که متعلق به گروه تخصصی هم اندیشی فناوری اطلاعات و ارتباطات استان کردستان است مشغول نوشتن مطلبی در مورد برنامه بازاریابی هستم. شاید شما هم دوست داشته  باشید این مطلب را نگاه کنید. این مقاله حداقل ۳ قسمت خواهد بود و قسمت اولش را چند روز پیش نوشتم. 

آیا انحصار قابل شکستن است؟

من هم مثل شما از موفقیت برندهای ایرانی خوشحالم و برندی مثل دیجی کالا را همیشه تحسین کرده ام ولی تصور کنید که شما صاحب یک فروشگاه کامپیوتر یا موبایل یا وسایل دیجیتال هستید اونوقت شاید دل خوشی از دیجی کالا نداشته باشید. البته قطعا توصیه نمیشود که دیجی کالا را هک کنید یا مثلا یک کپی از روی این سایت درست کنید و یا از طریق مجمع صنفی و اتحادیه از دیجی کالا شکایت کنید و به خیابان بروید!

به تازگی در شرکتی مشغول هستم که بخشی از آن فروشگاه است و فروش PC و لپ تاپ و … انجام میدهد. به این فکر کردم که چطور میشود مشتریان داخل استان و شهر خودمان را حفظ کنم و آنها را بیشتر کنم طوری که فروشگاه ما را به دیجی کالا ترجیح دهند.

اول از همه من به مزیتهایی که داریم فکر میکنم. راستش را بخواهید قیمت دیجی کالا بسیار پایین است و ما در مواقعی که بخواهیم رقابت کنیم سعی میکنیم قیمتمان حداکثر ۲۰ هزار تومان بالاتر از دیجی کالا باشد چون به هر حال اگر دیجی کالا هم بخواهد لپ تاپ یا … را برای مشتری بفرستد باید مشتری شبیه همین مقدار را هزینه پستی بدهد.

یکی از دلایلی که قیمتهای دیجی کالا پایین است اینه که اونها به صورت عمده و نقدی مثلا ۱۰۰۰ لپ تاپ از یک نوع مشخص را میخرند و مستقیم به وارد کننده اصلی میگویند که از این مدل هیچ لپ تاپی نفروشید ولی بدی که این روش داره اینه که بعد از مدتی پس مانده های انبار باقی می ماند و بازار اشباع شده است به همین خاطر دیجی کالا هم سعی میکند با پیشنهاد ویژه این موارد را زیر قیمت بفروشد.

خیلی از وقتها ما سایت دیجی کالا و قیمتهایش را بررسی میکنیم و بر اساس آن محصولاتی را میخریم که در دیجی کالا ناموجود است و ما چون به اجناس موجود و قیمتهایشان دسترسی داریم میتوانیم این کار را به خوبی پوشش بدهیم.

بعضی از مشتریان نمی توانند نقدی خرید کنند اینجا همانجایی است که فروشگاههای آنلاین به کلی از دور خارج میشوند ولی فروشگاه ما با پرداخت های دو ماهه و سه ماهه یا چک معتبر کنار می آید البته مقداری هم قیمت را بالا میبریم.

در کنار خدمات شرکتهای گارانتی ما بخش خدماتی داریم که میتواند همیشه به کمک مشتریان بیاید و لپ تاپ های حتی بدون گارانتی را نیز به خوبی تعمیر کند و سالم تحویل مشتری دهد. یا قسمت خدمات میتواند میتواند نرم افزارهای مورد نیاز کاربر را برای مشتری نصب کند.

معمولا چون مشتری از مرجوع کردن لپ تاپ به گارانتی و تعمیرات و… می ترسد فروشگاه ما این کار را به خوبی برای مشتری انجام میدهد و حتی مشتریان با دیدن قیمت بالاتر و صرفا به خاطر اطمینان از پشتیبانی و پاسخگویی ما فروشگاه را به دیجی کالا ترجیح میدهند. البته که در آینده قطعا در کنار فروشگاه فیزیکی یک سایت درست میکنیم و شرح نکات مهم آن را هم اگر توانستم مینویسم.

در خصوص رقابت سایر فروشگاههای آنلاین با همدیگر به نظرم جوابهای واضحی وجود دارد ما نمی توانیم دیجی کالا شویم یا با این فروشگاه رقابت کنیم نیازی هم به رقابت با این غول دیجیتال کشور نیست ولی میتوانیم در یک بخش از بازار و با تمرکز روی یک محصول به موفقیت برسیم. سایت دیوار یک سایت تبلیغاتی همه جوره است ولی شما اگر بخواهید ماشین بخرید ترجیح شما سایت با ما است یا دیواریا اگر بخواهید کتاب بخرید چه ؟ سراغ دیجیکالای همه چیز فروش میروید با کتابفروشی فردا و آدینه و … پس یکی دیگر از راههای شکستن انحصار غولهایی مثل دیجی کالا تمرکز روی بخش کوچکی از بازار و موفقیت ۱۰۰ درصدی در آن است.

تمرکز روی بخش کوچک بازار را اصلا شوخی نگیرید همین  Base Camp  با ۴۰ یا ۵۰ نفر نیرو غول نرم افزاری مایکروسافت را توانست در محصول مدیریت پروژه و Microsoft Project شکست دهد و داستانشان را هم در کتاب Rework نوشته اند. پس همه چیز خوارهای انحصار طلب را میتوان با تمرکز روی بخش کوچکی از بازار به عقب راند و این اتفاق بارها و بارها چه در سطح کلان و چه در سطح کوچک در ایران و دنیا اتفاق افتاده و خواهد افتاد. وروزی میرسد که همه چیز دانها و همه چیز فروش ها توسط متخصصان متمرکز تکه تکه خواهند شد و انحصارشان را از دست میدهد. همانطور که همین اتفاق برای رسانه ها و پایگاههای خبر رسانی افتاد.

با وجود هیاهویی که اطراف دیجی کالا است٫ باید بگویم شرکتهایی مثل بوتان و دمنده و پگاه و … برایم قابل احترام تر است چرا که دیجی کالا در نهایت منجر به چاق شدن برندها و شرکتهای خارجی در دراز مدت خواهد شد و جز واسطه گری و توزیع چیز مخصوصی در آن نمی بینم در حالیکه شرکتهای دیگری که مثال زدم بدون هیاهو و بدون اسم و رسم مشغول صادرات محصولات خود به سایر کشورها و حتی اروپا و کشورهای پیشرفته هستند و در کنار تامین بازار داخلی ارز آوری میکنند و ارز وارد کشور میکنند.

به هر حال در هر کسب و کاری راهی برای پیشرفت و فروش بیشتر و موفقیت هست و باید تلاش کرد که این مسایل را حل کرد و بیشتر فکر کرد. صرفا تسلیم شدن در مقابل غولهای بزرگ و یا کف زدن و تشویقشان نمی تواند کسب و کار شما نجات دهد. تغییر شغل و سوییچ کردن هم به درد شما نمی خورد چرا که در شغل دیگر هم یک انحصار طلب دیگر وجود دارد پس باید مزیتهای خودتان را پیدا کنید و روی آنها کار کنید. فکر کردن و بررسی کسب و کار باعث بهتر شدن موقعیت شماست و هیچ چیزی مثل چالش های این چنینی نمی تواند شما را به تلاش وا دارد.

پ ن :

شاید تلاش تمام شهرهای ایران برای رونق کسب و کارشان غولهای بزرگ مرکز نشین را وادار کند تا از بازار محدود و آسان داخلی به سمت خارج کشور بروند. قبلا که در شرکت نرم افزاری بودم و می دیدم یک شرکت بزرگ نرم افزاری که سهامش وارد بورس شده و همه میشناسند مشغول گرفتن پروژه های شهرستان ها و استانهای دیگر است خیلی افتضاح است وقتی چنین شرکتی هنوز مثل بچه ای پستان مادرش بمکد و نتواند ۱ دلار از بازار بین المللی سود کسب کند . پس این همه متخصص و شو آف و سرمایه و رانت دولتی به چه کار می آید؟ بعد از ۳۰ سال کار و گرفتن این همه پروژه دولتی دنبال مناقصه اداره شهرستان علی آباد هستید؟ این که نشد کار. اداره علی آباد را برای همان شرکت علی آبادی بگذارید چرا که در دراز مدت قطعا باید استراتژی و نوع نگاهتان در مورد آینده عوض کنید و به نظرم آینده متعلق به شرکت های کوچک و چابک است که با تمرکز روی Niche Market غولهای انحصار طلب و چاق را زمین می زنند. البته همه ی غولها چاق نیستند و همه ی کوچک ها چابک نیستند!

 

کالیبراسیون مداوم

رفتن از یک شرکت کوچک به شرکت بزرگتر و یا بالعکس یا رفتن از بخش دولتی به خصوصی و یا از خصوصی به دولتی از کارآفرین بودن تبدیل به کارمند شدن و یا از کارمندی به کارآفرینی. مسخره به نظر میرسه ولی همه ی این موارد را تجربه کردم و هر بار وقتی از یک وضعیت به وضعیت دیگر رفته ام کالیبره شده ام.

مثلا وقتی از بخش دولتی به خصوصی رفتم احساس میکردم که باید پول مفت بگیرم و میتونم تمام وقتم را هدر بدهم و به خودم مربوط است و کارفرما باید سر برج به من حقوق بدهد!

از بخش خصوصی وقتی به بخش دولتی رفتم پیگیر مسایل زیادی میشدم که ربطی به من نداشت و یا به مدیر اداره پیشنهاد بهبود سیتم می دادم! یا کارمندان را نصیحت میکردم یا میخواستم بعضی از هزینها ی اداره را خودم دستور بدهم که انجام بدهند چون فکر میکردم لازمه!

الان که از شرکت کوچک به یک شرکت بزرگ رفته ام باز هم کالیبره هستم اما یک کالیبره مثبت یعنی در شرکت فعلی که یک شرکت نسبتا بزرگی است من به عادت سابقم پیگیر همه ی فروش های ریز و درشت میشوم و حتی از ۱۰ هزار تومان هم نمیگذرم. و چون در شرکت قبلی بازارمان شبیه بیابان بی آب وغلف بود و ما به به یک قطره آب هم چنگ میزدیم و دلخوش بودیم  مثل چینی ها کار میکردیم و خیلی مقتصدانه مصرف میکردیم اینجا هم همین کار را میکنم و هیچ فروش و مشتری را رها نمیکنم و به شکلی حریصانه رد پول و فروش را میگیرم.

این کالیبره شدن آخری به نفعم تمام شده است و باعث شده مدیر شرکت و همکاران از من راضی باشند چرا که ایمان دارند کسی که کار فروش را میکند با اصرار و تلاش مشتریان و فروش ها را پیگیری میکند و قراردادها را به نتیجه میرساند.

به نظرم توانایی فروشنده در تعقیب Lead های فروش مشخص میشود و توانایی او در تبدیل مشتریان با احتمال ۱۰ درصد به ۱۰۰ درصد است و گرنه جواب مشتری را دادن و انجام فروش های ۱۰۰ درصد و اتوماتیک را رو بوتها هم میتوانند انجام دهند و این نوع فروش سنتی شده است.

به نظرم در بازار شلوغ و رقابتی امروز باید از أب کره گرفت و ۱ درصد شانس را هم تعقیب کرد.

کشتن مگس با تانک

پ ن: بعضی وقتها اینقدر دور را نگاه میکنیم که جلوی پایمان را نمی بینیم

امروز یک هم خدمتی خیلی قدیمی که سالی یک بار همدیگر را نمی بینم و باید حتما مشکلی داشته باشیم که باهم تماس بگیریم بهم زنگ زد و گفت از اونجا که شنیدم تو کار بازاریابی و تبلیغات هستی!‌ میخواستم کمکم کنی و برای مغازه ام میخواهم یک تابلو سفارش بدم. دوستم مغازه MDF و دکوراسیون آشپزخانه دارد.

بعد گفت نظر من روی کلمه ی TOP است مثل دکوراسیون TOP و یا Modern و ….گفت سرچ کردم و خودم دودل هستم.

راستش وقتی این کلمات شیک و با کلاس خارجی  را میبینم واقعا حالم بهم میخوره با خودم میگم خوب اینا چه ربطی به شهر من داره – دوست من که کار MDF میکنه و توی سنندج فعاله و عمرا اگر یک مشتری از خارج استان داشته باشه و اصلا نمیتونه داشته باشه چرا باید به فکر این کلمه های General و دهن پرکن باشه؟

مگر مشتریهای او کی هستند؟ اکثر آنها کرد و ساکن همین شهر و آنها با کلمات کردی ساده بهتر ارتباط برقرار میکنند تا این کلمات بی در و پیکر.

بهش گفتم اسم مغازه اش را بگذارد “دکوراسیون زه ریف” یا چیزی توی این مایه ها . زه ریف به معنی زیبا و یه کلمه ی رایج سنندجی است و زنان کورد خصوصا سنندجی که مشتری بالفعل دکوراسیون آشپزخانه هستند به خوبی با این کلمه ارتباط برقرار میکنند.

نکته:  در رسم الخط کوردی سورانی تمام حرفهای ز متحدالشکل است و فتحه با “ه” نوشته میشود. 

خلاصه میخوام بگم گاهی وقتها دنبال یک نام خارجی عجیب و غریب هستیم و فکر میکنیم حتما باید مگس را با تانک بکشیم در حالیکه با همین نام های ساده و محلی بهترین ارتباط را با مشتری میتوان برقرار کرد و لازم نیست خیلی خفن باشیم.

ما اگر چیزی بلدیم باید آن را بومی سازی کنیم و قرار نیست هر کلمه ی خارجی یا هر علمی بلدیم سریع و بدون تغییر در کسب و کارمان کپی کنیم باید فکر کنیم و علم روز را بومی کنیم و بعد به کار ببندیم . نمیشود برای مشکلات بومی نسخه ی جهانی پیچید ولی میتوان جهانی فکر کرد و محلی عمل کرد.

همین.

—————————————–

پ ن : ۶ اردیبهشت۹۶

گویا حرفهام زیاد موثر نبوده!

 

چیدمان فروشگاه و فرمتی برای برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی

چند ماه پیش درگیر نوشتن یک برنامه بازاریابی یا MP برای یک شرکت بودم و بالاخره آن را تمام کردم. فرمت های زیادی را جستجو کردم و این فرمتی که براتون میزارم به نظرم از بقیه جالب تر بود یعنی هم مختصر و مفید بود و هم برای شرکتهای کوچک و متوسط مناسب بود. امیدوارم به درد شما هم بخوره و بتونید برنامه بازاریابی خودتان را بر این اساس بنویسید.

این فایل را از سایت www.business.gov.au/plans دانلود کردم و فرمت های زیادی در زمینه کسب و کار برای دانلود وجود دارد. که میتوانید از لینک زیر دانلود کنید:

لینک صفحه مربوطه 

چیدمان فروشگاه

یک هفته پیش هم مشغول بررسی چیدمان فروشگاه و اصول حرفه ای آن بودم که به واژه ی Merchandising برخوردم که قبلش با آقای کشاورز تلفنی صحبت کردم و حسابی دیدم را به این موضوع باز کرد و از ایشان سپاسگذارم.

در جستجوی محتوای فارسی به بلاگ رسیدم که ظاهرا مربوط به دانشجویان رشته مدیریت بازاریابی انجمن مدیریت خراسان رضوی میباشد. و من هم مطالب بلاگ را در یک فایل PDF قرار دادم تا خواندن آن برای شما هم راحت باشد.

لینک دانلود فایل چیدمان فروشگاه 

سرویس یا محصول و بیزنس مدل SAVE

The New 4 P’s in Marketing: S.A.V.E.

بازاریابی نوین و باز تعریف 4P

کسی که با مفاهیم کلاسیک بازاریابی آشنا باشد حتما اسم 4P به گوشش خورده است یعنی 4 عنصر که پایه اصلی بازاریابی است این 4 مورد شامل . Product , Promotion , price, Place می باشد یعنی شما هر کالایی را که بخواهید بفروشید روی این 4 موضوع کار کنید .

اول اینکه محصول شما چه ویژگی هایی دارد

دوم اینکه قیمت گذاری آن به چه شکل است

سوم اینکه کجا عرضه میشود

چهارم اینکه چطوری برای آن تبلیغ میکنید

ولی آیا برای همه محصولات ما باید این دید را داشته باشیم؟ مثل اگر شرکت من یک شرکت نرم افزاری یا گردشگری است محصول من کجا عرضه میشود؟ مکان فیزیکی معنی میدهد؟

اولین بار بیزنس مدل SAVE توسط Eduaro Conrado مدیر بازاریابی موتورولا معرفی شد و مقاله ای در خصوص آن در مجله HBR نوشت. اصولا محصولات فیزیکی هم تمایل زیادی دارند که خودشان را سرویس اعلام کنند و مشتری را محور بازاریابی خود قرار دهند و نه محصول را و مسیر بازاریابی هم دارد به سمت این مدل جدید میرود.

Solution : به معنی راه حلی  است که ما ارایه میکنیم این راه حل ممکن است سریع کردن روال کاغذی ادارات باشد و یا راه حلی برای تنفس بیمارهای آسمی و یا راه حلی برای کاهش هزینه های مصرف گاز ماه راه حلی برای مشکل مردم ارایه میکنیم و نه ساختن محصولی که دوست داریم آن رابسازیم یعنی بازاریابی نوین از مشتری به محصول میرسد و نه بالعکس. مشتری اهمیتی به محصول نمیدهد او دنبال راه حل خودش است.

Access :‌ دسترسی مشتری به محصول چگونه است؟ هر چقدر این دسترسی ساده تر باشد شانس ما برای فروش بیشتر میشود. اینجا دیگر مکان فیزیکی اهمیت ندارد و همه میتوانند به اینترنت دسترسی داشته باشند.

Value :‌ به جای قیمت ما باید به فکر بالا بردن ارش آن خدمت باشیم دوران محاسبه قیمت تمام شده حداقل برای محصولات نرم افزاری و یا خدمات گردشگری و هتل داری و .. تمام شده است کافی است که راه حل شما ارزش زیادی برای مشتری داشته باشد و شما میتوانید متناسب با آن ارزش از مشتری پول دریافت کنید.

Education :‌ به جای تبلیغ ما باید به فکر ارایه آموزش به مشتریان باشیم نقش فروشنده در بازاریابی امروزی مشاوره است نه فروش . مشاوره اگر خوب انجام گیرد خود به خود قرارداد بسته خواهد شد. و شاید کسانی که توان آموزش و مشاوره بالایی داشته باشند میتوانند فروشندگان درخشانی هم باشند.