سوالهای اساسی مایکل پورتر

پ ن :‌سبک نگارش خودمونی و عجله ایه گفتم شاید بد نباشه اینا رو بنویسم بابت این موضوع پوزش میخوام

هر کسی که به بازاریابی یا بررسی کسب و کار علاقه داشته باشد اسم مایکل پورتر به گوشش خورده. دکترای اقتصاد از هاروارد داره و همونجا هم استاد دانشگاه است کتابهای زیادی در حوزه بازاریابی و استراتژی نوشته و به نوعی پدر بازاریابی کلاسیک است. یه چیزی تو مایه های  پیتر دراکر توی مدیریت !

مایکل پورتر میگه اگه سرمایه ای دارید و می خواهید وارد صنعتی بشوید یا میخواهید شغلی رو شروع کنید چند تا سوال اساسی بپرسید.

  1. سهم بازار تو این صنعت چگونه تقسیم شده؟

مثلا من اگه بخوام یک شرکت بیمه بزنم باید بدونم حدود 40 درصد بازار ایران سهم بیمه ایرانه و حدود 20 درصد هم آسیا و بقیه بیمه ها هم هر کدوم سه یا چهار درصد در اختیار دارند پس اون بالاها رقابتی وجود نداره ولی در کف صنعت رقابت شبیه دریای سرخه (اشاره به کتاب اقیانوس آبی) یعنی تو بیمه های خصوصی و کوچکتر رقابت شدیده.

اگر میخواهم شرکت نرم افزاری بزنم باید بدونم که مثلا 80 درصد شرکتها توی تهران هستند و برای مثال 60 درصد کل بازار رو دارند شاید هم بیشتر.

اگر بخواهم میوه فروشی بزنم تو محل باید بدونم 60 درصد بازار سهم دستفروشهاست و بقیه هم در اختیار چند تا میوه فروش قدیمی.

بحثی که پورتر زیاد تاکید داره در موردش اینه که رقیبان خودمون رو خوب بشناسیم مثلا من اگر یک شرکت نرم افزاری در یک حوزه کوچک و تخصصی و البته با حوزهجغرافیایی ایران هستم دیگه باید اینو بفهمم که شرکت همکاران سیستم رقیبم نیست. شرکت داخل استان هم که محصولات متفاوتی داره باز هم رقیب من نیست. فروشگاه دیجی کالا و مایکروسافت هم رقیب نیست! یعنی لزوما کاری که اونا انجام میدن من نباید دنبالشون برم . خیلی وقتها ما نمیدونیم داریم با کی رقابت میکنیم یا رقیبمون کیه فقط هر کسی هر جور تبلیغ کرد یا هر کاری کرد ما هم دوست داریم انجام بدیم!‌

2.هر کسی میتونه سرشو بندازه پایین و بیاد تو این بازار ؟‌ 

همه میتوانند 10 میلیون میوه بخرند و سوار وانت بشوند و میوه بفروشند

همه میتواننند مسافرکشی کنند

همه میتونند ماشین و خونه بخرند و بفروشند

همه نمیتواننند آرایشگاه بزنند

بقالی باز کردن از ساندویچی باز کردن راحت تره

طراحی سایت کردن راحته مثلا و..

میخوام بگم هر کسب وکاری دیوار در اطرافش داره که بعضی از دیوارها کوتاهه و بعضی ها بلنده باید نگاه بکنیم که دیوار صنعت ما کوتاهه یا نه

3. قدرت خریدار یا قدرت چانه زنی مشتری چطوریه؟ 

تو صنعت پزشکی و دارویی خریدار قدرتی نداره یعنی مثلا اگر عمل نکنه یا دارو مصرف نکنه ممکنه بمیره نمیگه حالا بعدا میام عمل میکنم فعلا گرونه

تو وضعیت مسکن الان قدرت چانه زنی مشتری بالاست پول نقد حکم پادشاه رو داره یا به اصطلاح میگن Money is king و کسی که پول دستشه میتونه 20 تا خونه خالی و آماده تحویل رو ببینه و هر وقت خواست بخره حتی میتونه قسطی بخره و …

تو صنعت نرم افزار متوسطه بعضی وقتها بالاست و بعضی وقتها پایین در کل اگه بخوام بگم قدرت چانه زنی مشتری بالاست تو نرم افزار

4. قدرت تامین کننده چقدره؟ 

من اگر ساختمون میسازم و فردا میل گرد و آهن و سیمان گران شد چیکار باید کنم اختیاری از خودم ندارم . تو صنعت ساختمان قدرت تامین کننده بالاست.

اگه دارو میفروشم شرکتهای دارویی میشن تامین کنند مثلا من مجبورم از ایران دارو بخرم چاره ای ندارم اگه داروش رو هم گرون بکنه یا بخواهد نقد بفروشه باز هم چاره ای ندارم

یه مثال جالب در مورد میوه

برای بار فروشی قدرت تامین کننده پایینه یعنی بار فروش به کشاورز میگه من ارزون میخرم نمیخوای بفروشی میوه ت خراب میشه.

از اونطرف میوه رو میبره توی سردخونه بعد با قیمت بالا به میوه فروش میده یعنی قدرت تامین کننده برای میوه فروش بالا میره

5. تهدید جایگزین ها:‌این صنعت جایگزینی داره؟ 

من که تو صنعت ساختمون هستم و دو میلیارد ملک خریدم جایگزنش چیه ؟ نگران باشم ؟

مسکن مهر میتونه جایگزین باشه خونه های اقساطی ارزان قیمت . دیگه مردم مجبور نیستند ملک خصوصی با قیمت گرون بخرند

اجاره پایین هم میتونه تهدید باشه

کسان زیادی هستند که برای بیزنس خونه میخرند و وقتی بازار خرابه پولشون رو گذاشتند توی بانک و سودشو میبرند پس نمیان از من خونه بخرند چون خونه توی ایران و خیلی جاها یک کالای سرمایه ایه پس طلا و دلار و سود بانکی و… میتونه تهدیدی براش باشه.

به نظرم بد نیست اگر وارد صنعتی بشیم یا بخواهیم صنعتی که در آن هستیم یا کسب و کارمون رو بررسی کنیم این سوالات رو از خودمون بپرسیم.

 

طراحی در دنیای مدرن

UX

فقط کتاب Hooked را در مورد اهمیت طراحی و نگه داشتن کاربر خوانده ام و چند تا مقاله پراکنده در اینترنت. البته کتابهای زیادی درحوزه User Experience  نوشته شده است و روزبه روز هم تعداد آنها زیاد شده با توجه به اینکه صنعت نرم افزار و به خصوص نسل جدید محصولات و سایت ها بر ماندن بیشتر کاربر در سایت و به قول معرف اعتیاد آنها به محصولات تکیه دارد این تجربیات و تکنیک های روانشناسی اثر بسیار زیادی در موفقیت خواهد داشت.

تنها در دو صنعت نرم افزار و صنعت مواد مخدر است که به جای مشتری نام User اطلاق می شود موفقیت محصولات نرم افزاری و استارتاپهای آینده هم قطعا حول میزان درگیری ذهنی و اعتیاد  کاربر خواهد چرخید و اینکه سیستم یا پلاتفرمی طراحی شود که بتواند کاربران را بیشتر نگه دارد.

طراحی آخرین برگ بازی 

در جایی که برای هر نیازی محصولی درست شده است طراحی اهمیت خودش را نشان میدهد.

چرا من باید فلان یخچال را بخرم وقتی همه آنها یک کار میکنند؟

چرا باید فلان تلویزیون را بخرم وقتی بقیه تلویزیونها هم همین کار را میکنند؟

اینجاست که با سخت تر شدن رقابت طراحی هوشمندانه و درگیری مشتری یا کاربر با محصول اهمیت پیدا میکند این درگیری در نگاه اول با سادگی آغز شده و در لایه های پیچیده و عمیق تر با سیستم پاداش دهی مغز سر و کار خواهد داشت.

اما موضوع طراحی به این موارد خلاصه نمیشود و طراحی شهر خانه یا ماشین میتواند حتی رفتار و شخصیت ما را نیز عوض کند!

توالت

در توالتهای آمریکا متوجه شده بودند که همه ی مردها ادرارشان را به اطراف کاسه توالد پاشیده بودند و این عادت هم سالها ادامه داشت اونها به جای اینکه با تابلو بزرگ بنویسند لطفا نظافت را رعایت کنید یا … کار جالبی کرده بودند تصویر مگسی یا جانوری را توی کاسه توالت کشیده بودند(به شکل کوچک) که مردها را تشویق میکرد که نشانه گیری خود را محک بزنند!‌ با همین طراحی متفاوت رفتار نامناسبی را اصلاح کرده بودند و این مشکل تا حد زیادی حل شد.

طراحی محیط   

در کازینوها معمولا اگر کسی وارد آنجا شود نمیداند روز است یا شب!‌ چراغ ها خاموش شده و همه جا با چراغ مصنوعی روشن است. فضای تاریک باعث میشود که ما بیشتر آنجا بمانیم . دسترسی به تلفن و حساب بانکی و غذا و تلویزیون و حتی خوابیدن و  حمام مهیاست.جذابیت بصری و استفاده از زنان و دختران زیبا هم رایج است  یعنی شخص ثروتمند و افسرده ای میتواند یک هفته آنجا بماند و تمام هستی خود را ببازد و بعد با دست خالی بیرون برود.کسب و کار کازینو متکی بر جذب پولدارها و نگه داشتن آنها برای مدت طولانی است.

در مقیاس کوچک تر و حلال تر !‌ میتوانیم کافی شاپ ها را هم مثال بزنیم آنها هم از فضای آرام و تاریک . موسیقی ملایم استفاده میکنند ولی به نظرم هنوز صندلی هایشان زیاد راحت نیست که کسی را دو ساعت نگه دارد!‌ هر چند پیشرفت های زیادی در کافی شاپ های ایران شده است. سود کافی شاپ هم نگه داشتن ما و فروختن بیشتر قهوه و نسکافه است چون با قهوه و چای و نسمافه کسی سیر نمیشود یعنی میشود بیشتر خورد و مثل رستوران نیست.

در رستوران و ساندویچی ها مخصوصا جاهای شلوغ سود فروشنده در رفت و آمد تعداد زیادی خریدار  است حتی اگر صندلیشان آنقدر سفت باشد که نتوانیم برای مدت زیادی  بنشینیم و میزشان هم  کوچک باشد!‌ یا محیط آنجا آنقدر روشن باشد و پنجره های بزرگ داشته باشد که استرس و عجله را در ما تحریک کند باز هم این کار هوشمندانه است چون در راستای منافع فروشنده است حتی بعضی جاها هم مینویسند فقط 15 دقیقه حق استفاده از میز را دارید!

تصمیم گرفتم این کتاب را در آينده بخوانم اگر شما هم دوست داشتید بخونید.

2527900

They show that by knowing how people think, we can design choice environments that make it easier for people to choose what is best for themselves, their families, and their society. Using colorful examples from the most important aspects of life, Thaler and Sunstein demonstrate how thoughtful “choice architecture” can be established to nudge us in beneficial directions without restricting freedom of choice. Nudge offers a unique new take—from neither the left nor the right—on many hot-button issues, for individuals and governments alike. This is one of the most engaging and provocative books to come along in many years

در پایان باید بگویم طراحی نه تنها در بازریابی بلکه در آموزش – سیاست – مسایل عاطفی – فریب – مذهب- آموزش – و هر چیزی که شما فکر میکنید موثر است . مثالهای بسیار زیادی توی ذهنم است ولی واقعیتش حوصله نوشتن را ندارم .

بعدا بیشتر مینویسم.

راستی Nir Eyal نویسنده Hooked هم این کتاب رو خونده و توی Good reads به این کتاب 4 ستاره داده الان دیدم :)‌

squeeze کردن در مذاکرات فروش

طرف خریدار:‌

  • خوب چی کار کردی محمدی تونستی باهاش قرارداد ببندی؟
  • بله قرارداد عایق بندی سوله ها رو باهاش بستم باورت نمیشه هر سوله 32 میلیون تومان!‌ قیمتی که خودش بهمون داده بود 40 میلیون تومان بود ولی اینقدر تحت فشار قرارش دادم که تونستم برای 4 سوله از هر کدام 8 میلیون تخفیف میگیرم اونهم شرایطی بهش پول میدم باید قیافه ی فروشنده رو میدی نزدیک بود گریه کنه!
  • خوب چطور با این قیمت براش صرف میکنه ؟ قیمت تمام شده ش 34 میلیون تومانه
  • شنیدم که بدهی بالا آورده و حقوق کارکنانش رو نداده مجبوره که با ما راه بیاد مشتری تو این فصل برای عایق سوله وجود نداره

طرف پیمانکار:‌

  • این یارو چقدر سمجه یک ماهه داره با من چونه میزنه حیف که مجبورم بفروشم!
  • تو هر سوله رو با 32 میلیون تومان گرفتی بدبخت میشیم اینطوری
  • نترس این قیمت واسه 2 اینچ ضخامته مجبورم 1.5 اینچ ضخامت پلی اورتان بریزم که برام بصرفه اونقدرها هم احمق نیستم تازه مواد درجه دو آوردم با نصف قیمت ضمانت جنس اصلی 15 ساله. شرط میبندم این عایق ارزون 4 ساله خراب میشه و باید بیاد پیش خودمون دوباره ها ها ها مرتیکه کنس!‌بزار حسابشو میرسم .

بازار رایج در ایران 

این صحبتهای رایج در بازار ایرانه که تقریبا در هر موردی میتوان شنید بعض وقتها ما در مذاکره و فروش اینقدر همدیگر را میچلانیم و فشار میاریم که سود طرف مقابل رو تبدیل به ضرر میکنیم و با خوشحالی و لبخندی از کارمون رضایت داریم غافل از اینکه اون هم یه جایی دیگه جبران میکنه و ما در آخر ضرر خواهیم کرد.

حاشیه سود 

همیشه حاشیه سودی برای مشتری و یا فروشنده وجود دارد که اگر یکی از طرفین به آن حمله کند هر چند موفق شود  به اصطلاح طرف مقابل را squeeze کند ولی چون معامله ی برد بردی نیست در دارز مدت منجر به شکست و نارضایتی دو طرف خواهد. حجم بسیار زیاد از پروژه های نیمه تمام ایران در اکثر صنایع و بازارها و یا پروژه های تمام شده و شکست خورده از این نوع است و متاسفانه ما به جای ایجاد رابطه بلند مدت با خریدار یا فروشنده دنبال چلاندن او سودهای کوتاه مدت هستیم.این دید کوتاه مدت و هیجانی یکی از آفات فروش است که اتفاقا خریدارها و فروشنده ها با لذت از آن تعریف میکنند.

اگر کسی در یک معامله اظهار کرد زیر قیمت قرار داد بستم ازش بپرسید در مقابل چی؟ یا چه چیزی از دست دادی ؟ بالاخره فروشنده هم احمق نیست و قطعا در جای دیگری جبران خواهد کرد!‌

AIDA اصول نوشتن در تبلیغات تجاری

The-AIDA-model

اصولی که میخواهم در موردش بنویسم به اختصار AIDA گفته میشود. که از ترکیب ۴ کلمه ی زیر به دست آمده است:

  • Attention − Hook the reader with an attention-grabbing sentenc

Interest − Create interest by mentioning benefits of what the reader likes.

Desire − Use middle paragraphs to prompt the reader towards action.

Action − Actions the reader is needed to take to get what he desires.

  1. جلب توجه یا همان شعار تبلیعاتی شماست مثلا آموزش زبان انگلیسی در باشگاه ورزشی این پیشنهاد میتواند به خودی خود باعث جلب توجه شود.
  2. ساختن علاقه با ذک مزیتهای خدمات شما مثلا شما کافی است در یک باشگاه فیتنس تمرین کنید و ما در باشگاه ورزشی با شما انگلیسی صحبت میکنیم و حرکات گروهی را مربی توضیح میدهد و با شما صحبت میکند و همزمان می توانید جدا از یک ورزش گروهی و آیروبیک زبان هم یاد بگیرید!‌
  3. تمایل به اقدام توسط خواننده متن میتواند به این صورت باشد که شرایط ثبت نام و محدودیت های تاریخ و ظرفیت پذیرش را برایش توضیح دهید.
  4. عمل شما دقیقا باید بگویید مبلغ فلان شهریه شما و تخفیفات بدین صورت و ساعت ۴ عصر میتوانید تشریف بیارید تا تمرینات را شروع کنیم.

هر نوشته تجاری بدون استثنا باید از این ۴ اصل به ترتیب استفاده بکند تا بتواند بیشترین تاثیر را در خواننده ایجاد کند.

تخفیف و نمک Seth Godin

280b3e78-3434-4bfc-8592-52c997e94d8f_20141227_075154

یک مطلب قبلا از Seth Godin خوانده بودم که در مورد تبلیغات و ارسال اسپم بود اصل مطلب این بود که

در یک شهر که همه غذاخوری دارند و غذای رستورانها شبیه هم است و عملا نمیشود تمایز ایجاد کرد رستوران ها به غذاشون نمک میزنند تا خوشمزه تر بشه بعد رستوران بغلی نمک بیشتر میزنه و بعد از یه مدت میبینی همه غذاها شور و مضر است و اصلا قابل خوردن نیست!‌

روزانه حتما به پیامک ها و تابلوی مغازه برمیخورید که نوشته تخفیف ۴۰ درصد تخفیف ۳۰ درصد یا تخفیف ۲۰ درصد. من تبلیغات نمایشگاه کتاب رو میفهمم تبلیغات بیمه و درصدهای بهره بانک رو میتونم بفهمم و تبلیغ کالاهایی که قیمتشان مشخص است و روی آن حک شده میشود فهمید و میشود محاسبه کرد. ولی در یک بوتیک یا در یک دکوراسیون و یا حتی بدتر از آن در محصولات خدماتی مثل نرم افزار که قیمت آن برای هیچکس معلوم نیست چطور میتوان ۳۰ درصد تخفیف داد؟ ۳۰ درصد از چی ؟ مشتری وقتی قیمت اصلی را نمی داند چطور باید باور کند که قیمت شما ۳۰ درصد تخفیف خورده!‌

دادن تخفیف به این روشهای عجیب که قیمت اصل محصول روی محصول حک نشده شبیه خیالپردازیه . یادمه که یک معلم ریاضی داشتم توی دوران دبیرستان و با انگشت و روی هوا ریاضی را توضیح میداد و با کف دست هم آن را روی هوا پاک میکرد وقتی بهش میگفتیم که روی تخته بنویس از نو و با انگشت با خیالپردازیهای دیوانه روی هوا مسله را حل میکرد.

کم نیستند آدمهایی که الان هم مسایلشان را روی هوا یا روی آب مینویسند و روی همان هوا هم عرضه میکنند بی آنکه فکر بکننند مشتری چه برداشتی خواهد کرد ؟ چطور باید بفهمد که شما تخفیف داده اید وقتی قیمت اصلی برایش نامشخص است.

جریان این تخفیف ها هم شبیه همان نمک پاشیدن شده است که طعم همه کالاها را بی مزه کرده است و هیچ راه بهتری به ذهن کسی نمیرسد ساده ترین راه (و البته مسخره ترین) چسپاندن ۴۰ درصد تخفیف روی شیشه مغازه است و تخفیف دادن به جنسهایی که قیمت اصلی آن روی هوا نوشته شده است.

 

تفکر سیستمی در کسب و کار

به نظر می رسد شرکت ها و سازمانهای کنونی به جای حل مشکلات خود در زمینه های مختلف مانند فروش و بازاریابی وارایه ایده های جدید یا بهبود مدیریت منابع انسانی و مدیریت هزینه ها و به جای تمرکز بروی یک مشکل و پیدا کردن یک راه باید به دنبال پیدا کردن راه حلهای مختلف باشند,  راه حل های کوچک به تعداد زیاد و این روش بهتر از پیدا کردن یک راه حل انقلابی و سخت گیرانه جواب میدهد.

از اشتباهات ما در واحدهای مختلف تمرکز بیش از حد و ندیدن عوامل دیگر است و فکر میکنیم تنها تصمیمی که در ذهن ماست و به تنهایی و ایزوله میتواند مشکل را حل کند در حالیکه این چنین نیست, به نظرم در حال حاضر همزمان فکر کردن به موضوعات مختلف ترکیب راه حلها در یک قالب سیستمی بهترین هنری است که هر مدیری میتواند داشته باشد.

یک مثال از تجربه شخصی:  من برای بالا بردن فروش چند راه میتوانم داشته باشم

1. کاهش قیمت + افزایش تبلیغات

این راه حل بالا ساده ترین شکل فکر کردن است و مغز تنبل ما به راحتی آن را میپذیرد و اقدام میکند

2. راه حلهای کوچک هم راستا و متحد مثل

1. کاهش هزینه های تولید – توجه به تمام روشهای بازاریابی و نه تکیه خاص بر یک نوع مثلا استفاده از بازاریابی مستقیم بازاریابی محتوایی و تقویت بازاریابیReferral  با خدمات پس از فروش قوی تر + توجه به نمایندگی های توزیع و تقویت و افزایش آنها + استفاده از تمام ظرفیت های موجود در سمینارها و همایش و نمایشگاه ها + آموزش تمام کارکنان شرکت برای خدمت بیشتر به مشتری + انسجام و یکپارچگی داخل و خارج شرکت + هزاران راه حل کوچک و کاربردی و هم راستا, تمام اجزای این سیستم در کنار هم شرکت و بیزنس را در دراز مدت قطعا به جلو خواهد برد.

SHow off و تهرانی بازی

نمیدونم چقدر با این کلمه آشنا هستید؟ ولی احیانا اطراف خودتون زیاد این قضیه را دیده اید! ظاهر سازی یا وانمود کردن خود به مهم بودن یا حرفه ای بودن در کاری که واقعا تخصص و تبحر نداشته باشی یک جور دروغ که اول به خودت میزنی و بعد به دیگران یک جور تهرانی بازی ولی نمیخوام بگم که کلا این قضیه بده,  ظاهر سازی یا حرفه ای جلوه دادن وقتی یک تکه از پازل گم شده شما باشه قطعا میتونه کار یا بیزنس شما رو تکمیل کنه ولی وقتی تمام بیزنس شما show-off باشه این دیگه خیلی چرنده. سمینارهای بازاریابی و موفقیت و فروش را در تهران برگزار میکنند بعد استاد گرامی سمینار با تهرانی بازی کامل که یقین دارم تا الان یک خودکار هم نفروخته با برایان تریسی عکس میگیره و زیرش مینویسه سمینار فروش و….. مگر میشود با عکس گرفتن کنار برایان تریسی نویسنده و فروشنده و معلم شد؟ مگر میشود با دوستی و رفاقت با فلان برنامه نویس خارجی برنامه نویس شد؟ با حرف زدن مگر میشود کاری انجام داد, یکی از رفقا چند روز پیش چیز جالبی در مورد دانش تهرانی گفت: گفت یک دانش سطحی و هردمبیل و بی ربط از چیزهایی زیاد.

و به نظرم فقط به درد این میخوره وقتی در جمعی صحبت از مثلا تانکر سوخت میشه شما بتونید جمله ای رو مثل آب بینی پرت کنید اون وسط و قطعا یک سوال بیشتر از اون قضیه رو نمیتونی جواب بدی.

SHow off یعنی خودت رو حرفه ای نشون بدی وقتی آماتوری خودت رو ثروتمند نشون بدی و قتی تو گل فلاکت گیر کردی فروشت رو میلیاردی جلوه کنی وقتی میلیونی میفروشی. کارکنانت رو صد نفر آمار بدی وقتی همش 10 نفر هستید در یک کلام یعنی گنده گوزی بدون پشتوانه و عقبه.  یادمه وقتی سرباز بودیم قبل از اینکه سرهنگ بیاد تو آسایشگاه کل آشغالها و کثافت ها را زیر تخت قایم میکردیم در واقع مشکل را جا به جا میکردیم و اون رو حل نمیکردیم …الان دقیق SHow off کار همون تخت رو میکنه ضعف هامون رو پشتش قایم میکنیم و یک مسکن کوتاه مدت برای یک بیزنس کوتاه مدت درست میکنیم.

در کل میخواهم بگویم اگر show off یک تکه از پازل بیزنس شماست که هنوز بیزنس شما اون رو کم داره قطعا باید دنبالش برید ولی اگر عمده کسب و کار شماست به نظرم شبیه ساختن خونه روی دریاچه س دیر یا زود زیر آب میره  این روزها نمیشه به راحتی دروغ گفت و کسی متوجه نشد و حتی اگر بتوان دروغ گفت نمیشود آن را ادامه داد.

سوالات خوب

“پاداش همیشه جایی است که ما سوالات بهتری از خودمان بپرسیم ”

در دوره شتابزدگی فعلی معمولا افراد متخصص و مدیران به این موضوع افتخار میکنند که میتوانند راه حل هر مشکلی را پیدا کنند به همین خاطر است تمرکز آنها روی جوابهاست نه سوالات یعنی میتوانند هزاران جواب برای هر مشکلی داشته باشند ولی نمیتوانند سوالات درست و دقیقی از خودشان بپرسند … به نظرم داشتن جوابهای مبهم و حتی نامشخص به سوالات درست بهتر از جواب دادن واضح و دقیق به سوالات اساسا اشتباه است .
ما باید سوالات مهم و مشخصی در مورد آینده از خودمان بپرسیم حتی اگر کمی ترسناک باشد
سوالاتی مثل :
1. ما چه چیزهایی نمی دانیم ؟
2.چه تغییری میتواند کسب و کار ما را در آینده کاملا نابود کند
3.چقدر احتمال دارد که تغییرات آینده از انتظارهای شما سریعتر جلو برود ؟
4.در چه صورتی شرکت شما تا 5 سال آینده ورشکست می شود ؟
5.چه کار مهمی وجو دارد که حتی اگر اشتباه هم باشد باید آن را انجام دهید ؟
6.چه چیزی تغییر نخواهد کرد ؟
7.چه سوالی را از خود نپرسیده ایم ؟
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++
همیشه سوالات مرزهای پیشرفت را به جلوتر برده است نه لزوما جوابها