در وب سایت Kurdsoftware که متعلق به گروه تخصصی هم اندیشی فناوری اطلاعات و ارتباطات استان کردستان است مشغول نوشتن مطلبی در مورد برنامه بازاریابی هستم. شاید شما هم دوست داشته باشید این مطلب را نگاه کنید. این مقاله حداقل ۳ قسمت خواهد بود و قسمت اولش را چند روز پیش نوشتم.
دسته: بازاریابی و فروش
آیا انحصار قابل شکستن است؟
من هم مثل شما از موفقیت برندهای ایرانی خوشحالم و برندی مثل دیجی کالا را همیشه تحسین کرده ام ولی تصور کنید که شما صاحب یک فروشگاه کامپیوتر یا موبایل یا وسایل دیجیتال هستید اونوقت شاید دل خوشی از دیجی کالا نداشته باشید. البته قطعا توصیه نمیشود که دیجی کالا را هک کنید یا مثلا یک کپی از روی این سایت درست کنید و یا از طریق مجمع صنفی و اتحادیه از دیجی کالا شکایت کنید و به خیابان بروید!
به تازگی در شرکتی مشغول هستم که بخشی از آن فروشگاه است و فروش PC و لپ تاپ و … انجام میدهد. به این فکر کردم که چطور میشود مشتریان داخل استان و شهر خودمان را حفظ کنم و آنها را بیشتر کنم طوری که فروشگاه ما را به دیجی کالا ترجیح دهند.
اول از همه من به مزیتهایی که داریم فکر میکنم. راستش را بخواهید قیمت دیجی کالا بسیار پایین است و ما در مواقعی که بخواهیم رقابت کنیم سعی میکنیم قیمتمان حداکثر ۲۰ هزار تومان بالاتر از دیجی کالا باشد چون به هر حال اگر دیجی کالا هم بخواهد لپ تاپ یا … را برای مشتری بفرستد باید مشتری شبیه همین مقدار را هزینه پستی بدهد.
یکی از دلایلی که قیمتهای دیجی کالا پایین است اینه که اونها به صورت عمده و نقدی مثلا ۱۰۰۰ لپ تاپ از یک نوع مشخص را میخرند و مستقیم به وارد کننده اصلی میگویند که از این مدل هیچ لپ تاپی نفروشید ولی بدی که این روش داره اینه که بعد از مدتی پس مانده های انبار باقی می ماند و بازار اشباع شده است به همین خاطر دیجی کالا هم سعی میکند با پیشنهاد ویژه این موارد را زیر قیمت بفروشد.
خیلی از وقتها ما سایت دیجی کالا و قیمتهایش را بررسی میکنیم و بر اساس آن محصولاتی را میخریم که در دیجی کالا ناموجود است و ما چون به اجناس موجود و قیمتهایشان دسترسی داریم میتوانیم این کار را به خوبی پوشش بدهیم.
بعضی از مشتریان نمی توانند نقدی خرید کنند اینجا همانجایی است که فروشگاههای آنلاین به کلی از دور خارج میشوند ولی فروشگاه ما با پرداخت های دو ماهه و سه ماهه یا چک معتبر کنار می آید البته مقداری هم قیمت را بالا میبریم.
در کنار خدمات شرکتهای گارانتی ما بخش خدماتی داریم که میتواند همیشه به کمک مشتریان بیاید و لپ تاپ های حتی بدون گارانتی را نیز به خوبی تعمیر کند و سالم تحویل مشتری دهد. یا قسمت خدمات میتواند میتواند نرم افزارهای مورد نیاز کاربر را برای مشتری نصب کند.
معمولا چون مشتری از مرجوع کردن لپ تاپ به گارانتی و تعمیرات و… می ترسد فروشگاه ما این کار را به خوبی برای مشتری انجام میدهد و حتی مشتریان با دیدن قیمت بالاتر و صرفا به خاطر اطمینان از پشتیبانی و پاسخگویی ما فروشگاه را به دیجی کالا ترجیح میدهند. البته که در آینده قطعا در کنار فروشگاه فیزیکی یک سایت درست میکنیم و شرح نکات مهم آن را هم اگر توانستم مینویسم.
در خصوص رقابت سایر فروشگاههای آنلاین با همدیگر به نظرم جوابهای واضحی وجود دارد ما نمی توانیم دیجی کالا شویم یا با این فروشگاه رقابت کنیم نیازی هم به رقابت با این غول دیجیتال کشور نیست ولی میتوانیم در یک بخش از بازار و با تمرکز روی یک محصول به موفقیت برسیم. سایت دیوار یک سایت تبلیغاتی همه جوره است ولی شما اگر بخواهید ماشین بخرید ترجیح شما سایت با ما است یا دیواریا اگر بخواهید کتاب بخرید چه ؟ سراغ دیجیکالای همه چیز فروش میروید با کتابفروشی فردا و آدینه و … پس یکی دیگر از راههای شکستن انحصار غولهایی مثل دیجی کالا تمرکز روی بخش کوچکی از بازار و موفقیت ۱۰۰ درصدی در آن است.
تمرکز روی بخش کوچک بازار را اصلا شوخی نگیرید همین Base Camp با ۴۰ یا ۵۰ نفر نیرو غول نرم افزاری مایکروسافت را توانست در محصول مدیریت پروژه و Microsoft Project شکست دهد و داستانشان را هم در کتاب Rework نوشته اند. پس همه چیز خوارهای انحصار طلب را میتوان با تمرکز روی بخش کوچکی از بازار به عقب راند و این اتفاق بارها و بارها چه در سطح کلان و چه در سطح کوچک در ایران و دنیا اتفاق افتاده و خواهد افتاد. وروزی میرسد که همه چیز دانها و همه چیز فروش ها توسط متخصصان متمرکز تکه تکه خواهند شد و انحصارشان را از دست میدهد. همانطور که همین اتفاق برای رسانه ها و پایگاههای خبر رسانی افتاد.
با وجود هیاهویی که اطراف دیجی کالا است٫ باید بگویم شرکتهایی مثل بوتان و دمنده و پگاه و … برایم قابل احترام تر است چرا که دیجی کالا در نهایت منجر به چاق شدن برندها و شرکتهای خارجی در دراز مدت خواهد شد و جز واسطه گری و توزیع چیز مخصوصی در آن نمی بینم در حالیکه شرکتهای دیگری که مثال زدم بدون هیاهو و بدون اسم و رسم مشغول صادرات محصولات خود به سایر کشورها و حتی اروپا و کشورهای پیشرفته هستند و در کنار تامین بازار داخلی ارز آوری میکنند و ارز وارد کشور میکنند.
به هر حال در هر کسب و کاری راهی برای پیشرفت و فروش بیشتر و موفقیت هست و باید تلاش کرد که این مسایل را حل کرد و بیشتر فکر کرد. صرفا تسلیم شدن در مقابل غولهای بزرگ و یا کف زدن و تشویقشان نمی تواند کسب و کار شما نجات دهد. تغییر شغل و سوییچ کردن هم به درد شما نمی خورد چرا که در شغل دیگر هم یک انحصار طلب دیگر وجود دارد پس باید مزیتهای خودتان را پیدا کنید و روی آنها کار کنید. فکر کردن و بررسی کسب و کار باعث بهتر شدن موقعیت شماست و هیچ چیزی مثل چالش های این چنینی نمی تواند شما را به تلاش وا دارد.
پ ن :
شاید تلاش تمام شهرهای ایران برای رونق کسب و کارشان غولهای بزرگ مرکز نشین را وادار کند تا از بازار محدود و آسان داخلی به سمت خارج کشور بروند. قبلا که در شرکت نرم افزاری بودم و می دیدم یک شرکت بزرگ نرم افزاری که سهامش وارد بورس شده و همه میشناسند مشغول گرفتن پروژه های شهرستان ها و استانهای دیگر است خیلی افتضاح است وقتی چنین شرکتی هنوز مثل بچه ای پستان مادرش بمکد و نتواند ۱ دلار از بازار بین المللی سود کسب کند . پس این همه متخصص و شو آف و سرمایه و رانت دولتی به چه کار می آید؟ بعد از ۳۰ سال کار و گرفتن این همه پروژه دولتی دنبال مناقصه اداره شهرستان علی آباد هستید؟ این که نشد کار. اداره علی آباد را برای همان شرکت علی آبادی بگذارید چرا که در دراز مدت قطعا باید استراتژی و نوع نگاهتان در مورد آینده عوض کنید و به نظرم آینده متعلق به شرکت های کوچک و چابک است که با تمرکز روی Niche Market غولهای انحصار طلب و چاق را زمین می زنند. البته همه ی غولها چاق نیستند و همه ی کوچک ها چابک نیستند!
کالیبراسیون مداوم
رفتن از یک شرکت کوچک به شرکت بزرگتر و یا بالعکس یا رفتن از بخش دولتی به خصوصی و یا از خصوصی به دولتی از کارآفرین بودن تبدیل به کارمند شدن و یا از کارمندی به کارآفرینی. مسخره به نظر میرسه ولی همه ی این موارد را تجربه کردم و هر بار وقتی از یک وضعیت به وضعیت دیگر رفته ام کالیبره شده ام.
مثلا وقتی از بخش دولتی به خصوصی رفتم احساس میکردم که باید پول مفت بگیرم و میتونم تمام وقتم را هدر بدهم و به خودم مربوط است و کارفرما باید سر برج به من حقوق بدهد!
از بخش خصوصی وقتی به بخش دولتی رفتم پیگیر مسایل زیادی میشدم که ربطی به من نداشت و یا به مدیر اداره پیشنهاد بهبود سیتم می دادم! یا کارمندان را نصیحت میکردم یا میخواستم بعضی از هزینها ی اداره را خودم دستور بدهم که انجام بدهند چون فکر میکردم لازمه!
الان که از شرکت کوچک به یک شرکت بزرگ رفته ام باز هم کالیبره هستم اما یک کالیبره مثبت یعنی در شرکت فعلی که یک شرکت نسبتا بزرگی است من به عادت سابقم پیگیر همه ی فروش های ریز و درشت میشوم و حتی از ۱۰ هزار تومان هم نمیگذرم. و چون در شرکت قبلی بازارمان شبیه بیابان بی آب وغلف بود و ما به به یک قطره آب هم چنگ میزدیم و دلخوش بودیم مثل چینی ها کار میکردیم و خیلی مقتصدانه مصرف میکردیم اینجا هم همین کار را میکنم و هیچ فروش و مشتری را رها نمیکنم و به شکلی حریصانه رد پول و فروش را میگیرم.
این کالیبره شدن آخری به نفعم تمام شده است و باعث شده مدیر شرکت و همکاران از من راضی باشند چرا که ایمان دارند کسی که کار فروش را میکند با اصرار و تلاش مشتریان و فروش ها را پیگیری میکند و قراردادها را به نتیجه میرساند.
به نظرم توانایی فروشنده در تعقیب Lead های فروش مشخص میشود و توانایی او در تبدیل مشتریان با احتمال ۱۰ درصد به ۱۰۰ درصد است و گرنه جواب مشتری را دادن و انجام فروش های ۱۰۰ درصد و اتوماتیک را رو بوتها هم میتوانند انجام دهند و این نوع فروش سنتی شده است.
به نظرم در بازار شلوغ و رقابتی امروز باید از أب کره گرفت و ۱ درصد شانس را هم تعقیب کرد.
کشتن مگس با تانک
پ ن: بعضی وقتها اینقدر دور را نگاه میکنیم که جلوی پایمان را نمی بینیم
امروز یک هم خدمتی خیلی قدیمی که سالی یک بار همدیگر را نمی بینم و باید حتما مشکلی داشته باشیم که باهم تماس بگیریم بهم زنگ زد و گفت از اونجا که شنیدم تو کار بازاریابی و تبلیغات هستی! میخواستم کمکم کنی و برای مغازه ام میخواهم یک تابلو سفارش بدم. دوستم مغازه MDF و دکوراسیون آشپزخانه دارد.
بعد گفت نظر من روی کلمه ی TOP است مثل دکوراسیون TOP و یا Modern و ….گفت سرچ کردم و خودم دودل هستم.
راستش وقتی این کلمات شیک و با کلاس خارجی را میبینم واقعا حالم بهم میخوره با خودم میگم خوب اینا چه ربطی به شهر من داره – دوست من که کار MDF میکنه و توی سنندج فعاله و عمرا اگر یک مشتری از خارج استان داشته باشه و اصلا نمیتونه داشته باشه چرا باید به فکر این کلمه های General و دهن پرکن باشه؟
مگر مشتریهای او کی هستند؟ اکثر آنها کرد و ساکن همین شهر و آنها با کلمات کردی ساده بهتر ارتباط برقرار میکنند تا این کلمات بی در و پیکر.
بهش گفتم اسم مغازه اش را بگذارد “دکوراسیون زه ریف” یا چیزی توی این مایه ها . زه ریف به معنی زیبا و یه کلمه ی رایج سنندجی است و زنان کورد خصوصا سنندجی که مشتری بالفعل دکوراسیون آشپزخانه هستند به خوبی با این کلمه ارتباط برقرار میکنند.
نکته: در رسم الخط کوردی سورانی تمام حرفهای ز متحدالشکل است و فتحه با “ه” نوشته میشود.
خلاصه میخوام بگم گاهی وقتها دنبال یک نام خارجی عجیب و غریب هستیم و فکر میکنیم حتما باید مگس را با تانک بکشیم در حالیکه با همین نام های ساده و محلی بهترین ارتباط را با مشتری میتوان برقرار کرد و لازم نیست خیلی خفن باشیم.
ما اگر چیزی بلدیم باید آن را بومی سازی کنیم و قرار نیست هر کلمه ی خارجی یا هر علمی بلدیم سریع و بدون تغییر در کسب و کارمان کپی کنیم باید فکر کنیم و علم روز را بومی کنیم و بعد به کار ببندیم . نمیشود برای مشکلات بومی نسخه ی جهانی پیچید ولی میتوان جهانی فکر کرد و محلی عمل کرد.
همین.
—————————————–
پ ن : ۶ اردیبهشت۹۶
گویا حرفهام زیاد موثر نبوده!
چیدمان فروشگاه و فرمتی برای برنامه بازاریابی
برنامه بازاریابی
چند ماه پیش درگیر نوشتن یک برنامه بازاریابی یا MP برای یک شرکت بودم و بالاخره آن را تمام کردم. فرمت های زیادی را جستجو کردم و این فرمتی که براتون میزارم به نظرم از بقیه جالب تر بود یعنی هم مختصر و مفید بود و هم برای شرکتهای کوچک و متوسط مناسب بود. امیدوارم به درد شما هم بخوره و بتونید برنامه بازاریابی خودتان را بر این اساس بنویسید.
این فایل را از سایت www.business.gov.au/plans دانلود کردم و فرمت های زیادی در زمینه کسب و کار برای دانلود وجود دارد. که میتوانید از لینک زیر دانلود کنید:
چیدمان فروشگاه
یک هفته پیش هم مشغول بررسی چیدمان فروشگاه و اصول حرفه ای آن بودم که به واژه ی Merchandising برخوردم که قبلش با آقای کشاورز تلفنی صحبت کردم و حسابی دیدم را به این موضوع باز کرد و از ایشان سپاسگذارم.
در جستجوی محتوای فارسی به بلاگ رسیدم که ظاهرا مربوط به دانشجویان رشته مدیریت بازاریابی انجمن مدیریت خراسان رضوی میباشد. و من هم مطالب بلاگ را در یک فایل PDF قرار دادم تا خواندن آن برای شما هم راحت باشد.
سرویس یا محصول و بیزنس مدل SAVE
بازاریابی نوین و باز تعریف 4P
کسی که با مفاهیم کلاسیک بازاریابی آشنا باشد حتما اسم 4P به گوشش خورده است یعنی 4 عنصر که پایه اصلی بازاریابی است این 4 مورد شامل . Product , Promotion , price, Place می باشد یعنی شما هر کالایی را که بخواهید بفروشید روی این 4 موضوع کار کنید .
اول اینکه محصول شما چه ویژگی هایی دارد
دوم اینکه قیمت گذاری آن به چه شکل است
سوم اینکه کجا عرضه میشود
چهارم اینکه چطوری برای آن تبلیغ میکنید
ولی آیا برای همه محصولات ما باید این دید را داشته باشیم؟ مثل اگر شرکت من یک شرکت نرم افزاری یا گردشگری است محصول من کجا عرضه میشود؟ مکان فیزیکی معنی میدهد؟
اولین بار بیزنس مدل SAVE توسط Eduaro Conrado مدیر بازاریابی موتورولا معرفی شد و مقاله ای در خصوص آن در مجله HBR نوشت. اصولا محصولات فیزیکی هم تمایل زیادی دارند که خودشان را سرویس اعلام کنند و مشتری را محور بازاریابی خود قرار دهند و نه محصول را و مسیر بازاریابی هم دارد به سمت این مدل جدید میرود.
Solution : به معنی راه حلی است که ما ارایه میکنیم این راه حل ممکن است سریع کردن روال کاغذی ادارات باشد و یا راه حلی برای تنفس بیمارهای آسمی و یا راه حلی برای کاهش هزینه های مصرف گاز ماه راه حلی برای مشکل مردم ارایه میکنیم و نه ساختن محصولی که دوست داریم آن رابسازیم یعنی بازاریابی نوین از مشتری به محصول میرسد و نه بالعکس. مشتری اهمیتی به محصول نمیدهد او دنبال راه حل خودش است.
Access : دسترسی مشتری به محصول چگونه است؟ هر چقدر این دسترسی ساده تر باشد شانس ما برای فروش بیشتر میشود. اینجا دیگر مکان فیزیکی اهمیت ندارد و همه میتوانند به اینترنت دسترسی داشته باشند.
Value : به جای قیمت ما باید به فکر بالا بردن ارش آن خدمت باشیم دوران محاسبه قیمت تمام شده حداقل برای محصولات نرم افزاری و یا خدمات گردشگری و هتل داری و .. تمام شده است کافی است که راه حل شما ارزش زیادی برای مشتری داشته باشد و شما میتوانید متناسب با آن ارزش از مشتری پول دریافت کنید.
Education : به جای تبلیغ ما باید به فکر ارایه آموزش به مشتریان باشیم نقش فروشنده در بازاریابی امروزی مشاوره است نه فروش . مشاوره اگر خوب انجام گیرد خود به خود قرارداد بسته خواهد شد. و شاید کسانی که توان آموزش و مشاوره بالایی داشته باشند میتوانند فروشندگان درخشانی هم باشند.
سوالهای اساسی مایکل پورتر
پ ن :سبک نگارش خودمونی و عجله ایه گفتم شاید بد نباشه اینا رو بنویسم بابت این موضوع پوزش میخوام
هر کسی که به بازاریابی یا بررسی کسب و کار علاقه داشته باشد اسم مایکل پورتر به گوشش خورده. دکترای اقتصاد از هاروارد داره و همونجا هم استاد دانشگاه است کتابهای زیادی در حوزه بازاریابی و استراتژی نوشته و به نوعی پدر بازاریابی کلاسیک است. یه چیزی تو مایه های پیتر دراکر توی مدیریت !
مایکل پورتر میگه اگه سرمایه ای دارید و می خواهید وارد صنعتی بشوید یا میخواهید شغلی رو شروع کنید چند تا سوال اساسی بپرسید.
- سهم بازار تو این صنعت چگونه تقسیم شده؟
مثلا من اگه بخوام یک شرکت بیمه بزنم باید بدونم حدود 40 درصد بازار ایران سهم بیمه ایرانه و حدود 20 درصد هم آسیا و بقیه بیمه ها هم هر کدوم سه یا چهار درصد در اختیار دارند پس اون بالاها رقابتی وجود نداره ولی در کف صنعت رقابت شبیه دریای سرخه (اشاره به کتاب اقیانوس آبی) یعنی تو بیمه های خصوصی و کوچکتر رقابت شدیده.
اگر میخواهم شرکت نرم افزاری بزنم باید بدونم که مثلا 80 درصد شرکتها توی تهران هستند و برای مثال 60 درصد کل بازار رو دارند شاید هم بیشتر.
اگر بخواهم میوه فروشی بزنم تو محل باید بدونم 60 درصد بازار سهم دستفروشهاست و بقیه هم در اختیار چند تا میوه فروش قدیمی.
بحثی که پورتر زیاد تاکید داره در موردش اینه که رقیبان خودمون رو خوب بشناسیم مثلا من اگر یک شرکت نرم افزاری در یک حوزه کوچک و تخصصی و البته با حوزهجغرافیایی ایران هستم دیگه باید اینو بفهمم که شرکت همکاران سیستم رقیبم نیست. شرکت داخل استان هم که محصولات متفاوتی داره باز هم رقیب من نیست. فروشگاه دیجی کالا و مایکروسافت هم رقیب نیست! یعنی لزوما کاری که اونا انجام میدن من نباید دنبالشون برم . خیلی وقتها ما نمیدونیم داریم با کی رقابت میکنیم یا رقیبمون کیه فقط هر کسی هر جور تبلیغ کرد یا هر کاری کرد ما هم دوست داریم انجام بدیم!
2.هر کسی میتونه سرشو بندازه پایین و بیاد تو این بازار ؟
همه میتوانند 10 میلیون میوه بخرند و سوار وانت بشوند و میوه بفروشند
همه میتواننند مسافرکشی کنند
همه میتونند ماشین و خونه بخرند و بفروشند
همه نمیتواننند آرایشگاه بزنند
بقالی باز کردن از ساندویچی باز کردن راحت تره
طراحی سایت کردن راحته مثلا و..
میخوام بگم هر کسب وکاری دیوار در اطرافش داره که بعضی از دیوارها کوتاهه و بعضی ها بلنده باید نگاه بکنیم که دیوار صنعت ما کوتاهه یا نه
3. قدرت خریدار یا قدرت چانه زنی مشتری چطوریه؟
تو صنعت پزشکی و دارویی خریدار قدرتی نداره یعنی مثلا اگر عمل نکنه یا دارو مصرف نکنه ممکنه بمیره نمیگه حالا بعدا میام عمل میکنم فعلا گرونه
تو وضعیت مسکن الان قدرت چانه زنی مشتری بالاست پول نقد حکم پادشاه رو داره یا به اصطلاح میگن Money is king و کسی که پول دستشه میتونه 20 تا خونه خالی و آماده تحویل رو ببینه و هر وقت خواست بخره حتی میتونه قسطی بخره و …
تو صنعت نرم افزار متوسطه بعضی وقتها بالاست و بعضی وقتها پایین در کل اگه بخوام بگم قدرت چانه زنی مشتری بالاست تو نرم افزار
4. قدرت تامین کننده چقدره؟
من اگر ساختمون میسازم و فردا میل گرد و آهن و سیمان گران شد چیکار باید کنم اختیاری از خودم ندارم . تو صنعت ساختمان قدرت تامین کننده بالاست.
اگه دارو میفروشم شرکتهای دارویی میشن تامین کنند مثلا من مجبورم از ایران دارو بخرم چاره ای ندارم اگه داروش رو هم گرون بکنه یا بخواهد نقد بفروشه باز هم چاره ای ندارم
یه مثال جالب در مورد میوه
برای بار فروشی قدرت تامین کننده پایینه یعنی بار فروش به کشاورز میگه من ارزون میخرم نمیخوای بفروشی میوه ت خراب میشه.
از اونطرف میوه رو میبره توی سردخونه بعد با قیمت بالا به میوه فروش میده یعنی قدرت تامین کننده برای میوه فروش بالا میره
5. تهدید جایگزین ها:این صنعت جایگزینی داره؟
من که تو صنعت ساختمون هستم و دو میلیارد ملک خریدم جایگزنش چیه ؟ نگران باشم ؟
مسکن مهر میتونه جایگزین باشه خونه های اقساطی ارزان قیمت . دیگه مردم مجبور نیستند ملک خصوصی با قیمت گرون بخرند
اجاره پایین هم میتونه تهدید باشه
کسان زیادی هستند که برای بیزنس خونه میخرند و وقتی بازار خرابه پولشون رو گذاشتند توی بانک و سودشو میبرند پس نمیان از من خونه بخرند چون خونه توی ایران و خیلی جاها یک کالای سرمایه ایه پس طلا و دلار و سود بانکی و… میتونه تهدیدی براش باشه.
به نظرم بد نیست اگر وارد صنعتی بشیم یا بخواهیم صنعتی که در آن هستیم یا کسب و کارمون رو بررسی کنیم این سوالات رو از خودمون بپرسیم.
طراحی در دنیای مدرن
UX
فقط کتاب Hooked را در مورد اهمیت طراحی و نگه داشتن کاربر خوانده ام و چند تا مقاله پراکنده در اینترنت. البته کتابهای زیادی درحوزه User Experience نوشته شده است و روزبه روز هم تعداد آنها زیاد شده با توجه به اینکه صنعت نرم افزار و به خصوص نسل جدید محصولات و سایت ها بر ماندن بیشتر کاربر در سایت و به قول معرف اعتیاد آنها به محصولات تکیه دارد این تجربیات و تکنیک های روانشناسی اثر بسیار زیادی در موفقیت خواهد داشت.
تنها در دو صنعت نرم افزار و صنعت مواد مخدر است که به جای مشتری نام User اطلاق می شود موفقیت محصولات نرم افزاری و استارتاپهای آینده هم قطعا حول میزان درگیری ذهنی و اعتیاد کاربر خواهد چرخید و اینکه سیستم یا پلاتفرمی طراحی شود که بتواند کاربران را بیشتر نگه دارد.
طراحی آخرین برگ بازی
در جایی که برای هر نیازی محصولی درست شده است طراحی اهمیت خودش را نشان میدهد.
چرا من باید فلان یخچال را بخرم وقتی همه آنها یک کار میکنند؟
چرا باید فلان تلویزیون را بخرم وقتی بقیه تلویزیونها هم همین کار را میکنند؟
اینجاست که با سخت تر شدن رقابت طراحی هوشمندانه و درگیری مشتری یا کاربر با محصول اهمیت پیدا میکند این درگیری در نگاه اول با سادگی آغز شده و در لایه های پیچیده و عمیق تر با سیستم پاداش دهی مغز سر و کار خواهد داشت.
اما موضوع طراحی به این موارد خلاصه نمیشود و طراحی شهر خانه یا ماشین میتواند حتی رفتار و شخصیت ما را نیز عوض کند!
توالت
در توالتهای آمریکا متوجه شده بودند که همه ی مردها ادرارشان را به اطراف کاسه توالد پاشیده بودند و این عادت هم سالها ادامه داشت اونها به جای اینکه با تابلو بزرگ بنویسند لطفا نظافت را رعایت کنید یا … کار جالبی کرده بودند تصویر مگسی یا جانوری را توی کاسه توالت کشیده بودند(به شکل کوچک) که مردها را تشویق میکرد که نشانه گیری خود را محک بزنند! با همین طراحی متفاوت رفتار نامناسبی را اصلاح کرده بودند و این مشکل تا حد زیادی حل شد.
طراحی محیط
در کازینوها معمولا اگر کسی وارد آنجا شود نمیداند روز است یا شب! چراغ ها خاموش شده و همه جا با چراغ مصنوعی روشن است. فضای تاریک باعث میشود که ما بیشتر آنجا بمانیم . دسترسی به تلفن و حساب بانکی و غذا و تلویزیون و حتی خوابیدن و حمام مهیاست.جذابیت بصری و استفاده از زنان و دختران زیبا هم رایج است یعنی شخص ثروتمند و افسرده ای میتواند یک هفته آنجا بماند و تمام هستی خود را ببازد و بعد با دست خالی بیرون برود.کسب و کار کازینو متکی بر جذب پولدارها و نگه داشتن آنها برای مدت طولانی است.
در مقیاس کوچک تر و حلال تر ! میتوانیم کافی شاپ ها را هم مثال بزنیم آنها هم از فضای آرام و تاریک . موسیقی ملایم استفاده میکنند ولی به نظرم هنوز صندلی هایشان زیاد راحت نیست که کسی را دو ساعت نگه دارد! هر چند پیشرفت های زیادی در کافی شاپ های ایران شده است. سود کافی شاپ هم نگه داشتن ما و فروختن بیشتر قهوه و نسکافه است چون با قهوه و چای و نسمافه کسی سیر نمیشود یعنی میشود بیشتر خورد و مثل رستوران نیست.
در رستوران و ساندویچی ها مخصوصا جاهای شلوغ سود فروشنده در رفت و آمد تعداد زیادی خریدار است حتی اگر صندلیشان آنقدر سفت باشد که نتوانیم برای مدت زیادی بنشینیم و میزشان هم کوچک باشد! یا محیط آنجا آنقدر روشن باشد و پنجره های بزرگ داشته باشد که استرس و عجله را در ما تحریک کند باز هم این کار هوشمندانه است چون در راستای منافع فروشنده است حتی بعضی جاها هم مینویسند فقط 15 دقیقه حق استفاده از میز را دارید!
تصمیم گرفتم این کتاب را در آينده بخوانم اگر شما هم دوست داشتید بخونید.
They show that by knowing how people think, we can design choice environments that make it easier for people to choose what is best for themselves, their families, and their society. Using colorful examples from the most important aspects of life, Thaler and Sunstein demonstrate how thoughtful “choice architecture” can be established to nudge us in beneficial directions without restricting freedom of choice. Nudge offers a unique new take—from neither the left nor the right—on many hot-button issues, for individuals and governments alike. This is one of the most engaging and provocative books to come along in many years
در پایان باید بگویم طراحی نه تنها در بازریابی بلکه در آموزش – سیاست – مسایل عاطفی – فریب – مذهب- آموزش – و هر چیزی که شما فکر میکنید موثر است . مثالهای بسیار زیادی توی ذهنم است ولی واقعیتش حوصله نوشتن را ندارم .
بعدا بیشتر مینویسم.
راستی Nir Eyal نویسنده Hooked هم این کتاب رو خونده و توی Good reads به این کتاب 4 ستاره داده الان دیدم :)
squeeze کردن در مذاکرات فروش
طرف خریدار:
- خوب چی کار کردی محمدی تونستی باهاش قرارداد ببندی؟
- بله قرارداد عایق بندی سوله ها رو باهاش بستم باورت نمیشه هر سوله 32 میلیون تومان! قیمتی که خودش بهمون داده بود 40 میلیون تومان بود ولی اینقدر تحت فشار قرارش دادم که تونستم برای 4 سوله از هر کدام 8 میلیون تخفیف میگیرم اونهم شرایطی بهش پول میدم باید قیافه ی فروشنده رو میدی نزدیک بود گریه کنه!
- خوب چطور با این قیمت براش صرف میکنه ؟ قیمت تمام شده ش 34 میلیون تومانه
- شنیدم که بدهی بالا آورده و حقوق کارکنانش رو نداده مجبوره که با ما راه بیاد مشتری تو این فصل برای عایق سوله وجود نداره
طرف پیمانکار:
- این یارو چقدر سمجه یک ماهه داره با من چونه میزنه حیف که مجبورم بفروشم!
- تو هر سوله رو با 32 میلیون تومان گرفتی بدبخت میشیم اینطوری
- نترس این قیمت واسه 2 اینچ ضخامته مجبورم 1.5 اینچ ضخامت پلی اورتان بریزم که برام بصرفه اونقدرها هم احمق نیستم تازه مواد درجه دو آوردم با نصف قیمت ضمانت جنس اصلی 15 ساله. شرط میبندم این عایق ارزون 4 ساله خراب میشه و باید بیاد پیش خودمون دوباره ها ها ها مرتیکه کنس!بزار حسابشو میرسم .
بازار رایج در ایران
این صحبتهای رایج در بازار ایرانه که تقریبا در هر موردی میتوان شنید بعض وقتها ما در مذاکره و فروش اینقدر همدیگر را میچلانیم و فشار میاریم که سود طرف مقابل رو تبدیل به ضرر میکنیم و با خوشحالی و لبخندی از کارمون رضایت داریم غافل از اینکه اون هم یه جایی دیگه جبران میکنه و ما در آخر ضرر خواهیم کرد.
حاشیه سود
همیشه حاشیه سودی برای مشتری و یا فروشنده وجود دارد که اگر یکی از طرفین به آن حمله کند هر چند موفق شود به اصطلاح طرف مقابل را squeeze کند ولی چون معامله ی برد بردی نیست در دارز مدت منجر به شکست و نارضایتی دو طرف خواهد. حجم بسیار زیاد از پروژه های نیمه تمام ایران در اکثر صنایع و بازارها و یا پروژه های تمام شده و شکست خورده از این نوع است و متاسفانه ما به جای ایجاد رابطه بلند مدت با خریدار یا فروشنده دنبال چلاندن او سودهای کوتاه مدت هستیم.این دید کوتاه مدت و هیجانی یکی از آفات فروش است که اتفاقا خریدارها و فروشنده ها با لذت از آن تعریف میکنند.
اگر کسی در یک معامله اظهار کرد زیر قیمت قرار داد بستم ازش بپرسید در مقابل چی؟ یا چه چیزی از دست دادی ؟ بالاخره فروشنده هم احمق نیست و قطعا در جای دیگری جبران خواهد کرد!
AIDA اصول نوشتن در تبلیغات تجاری
اصولی که میخواهم در موردش بنویسم به اختصار AIDA گفته میشود. که از ترکیب ۴ کلمه ی زیر به دست آمده است:
Attention − Hook the reader with an attention-grabbing sentenc
Interest − Create interest by mentioning benefits of what the reader likes.
Desire − Use middle paragraphs to prompt the reader towards action.
Action − Actions the reader is needed to take to get what he desires.
- جلب توجه یا همان شعار تبلیعاتی شماست مثلا آموزش زبان انگلیسی در باشگاه ورزشی این پیشنهاد میتواند به خودی خود باعث جلب توجه شود.
- ساختن علاقه با ذک مزیتهای خدمات شما مثلا شما کافی است در یک باشگاه فیتنس تمرین کنید و ما در باشگاه ورزشی با شما انگلیسی صحبت میکنیم و حرکات گروهی را مربی توضیح میدهد و با شما صحبت میکند و همزمان می توانید جدا از یک ورزش گروهی و آیروبیک زبان هم یاد بگیرید!
- تمایل به اقدام توسط خواننده متن میتواند به این صورت باشد که شرایط ثبت نام و محدودیت های تاریخ و ظرفیت پذیرش را برایش توضیح دهید.
- عمل شما دقیقا باید بگویید مبلغ فلان شهریه شما و تخفیفات بدین صورت و ساعت ۴ عصر میتوانید تشریف بیارید تا تمرینات را شروع کنیم.
هر نوشته تجاری بدون استثنا باید از این ۴ اصل به ترتیب استفاده بکند تا بتواند بیشترین تاثیر را در خواننده ایجاد کند.