خوشه بندی مشتریان و الگوی RFM

خوشه بندی داده ها به زبان ساده یعنی داده های همگن و مشابه را کنار هم بگذاریم. به عنوان مثال رفتار خرید مشتریان میتواند به ما در خوشه بندی مشتریان کمک کند. رفتار مشتریان را میتوان بر اساس سه پارامتر اصلی زیر بررسی کرد که به اصطلاح RFM می گویند.

تازگی (Recency) : این پارامتر از جنس Date می باشد و به آخرین زمان خرید مشتری اشاره میکند. از لحاظ تئوری مشتریانی که تازه خرید کرده اند احتمال اینکه دوباره خرید کنند زیاد است و گزینه مناسبی برای ارایه ی پیشنهادهای فروش میباشند.

تکرار (Frequency) : تعداد دفعاتی که هر مشتری در یک بازه زمانی مشخص خرید میکند و معمولا خریداران با تکراربیشتر مشتریان راضی تری به نظر میرسند.

مقدار پول (Monetary): میزان هزینه ای که مشتری در یک بازه زمانی مشخص پرداخت میکند را بیان میکند.

حال میتوانیم به نسبت نوع سازمان و استراتژی سازمان به هر یک از پارامترهای فوق وزن بدهیم و به این شکل میتوانیم مشتریان خود را جهت اعمال سیاستهای تشویقی و تخفیف و … خوشه بندی کنیم. قبل از شروع مباحث فنی و کار با داده ها باید ابتدا شاخص های کلیدی سازمان خود را تشخیص دهیم.

 

هوش تجاری یا Business Intelligence

پ ن : میخواهم مطالعات و کارهایی که در زمینه BI انجام خواهم داد یا میخواهم انجام دهم اینجا بنویسم.

هوش تجاری قسمت اول

Business Intelligence for Dummies

مقدمه:

مشغول خواندن کتاب Business Intelligence for dummies هستم این کتاب جدیدی نیست و در سال ۲۰۰۸ چاپ شده  ولی برای فهمیدن اینکه BI چیست و البته چه چیزی نیست شروع خوبیه.

فکر میکنم Data Mining – Big Data و BI در آینده و حتی در حال حاضر نقش تعیین کننده ای در کسب و کار ما خواهد داشت در واقع حجم داده ها روز به روز در حال زیاد شدن است و کشور یا شرکت یا شخصی که بتواند از داده های خود به نحو احسن استفاده کند و بر اساس آن تصمیم گیری کند سریعتر و مطمئن تر رشد خواهد کرد.

فرض کنید که شرکتی ادعا کند ۱۵ سال تجربه دارد به نظرم سریعا باید از او پرسید تجربه ات کجاست! آن را مکتوب کرده ای یا داده ی ارزشمندی در این ۱۵ سال جمع کرده ای که بر آن اساس تصمیم بگیری ؟ یا نه؟ که اگر این کار را نکرده باشد باید به تجارب او شک کرد چرا که تجربه های تجاری  وقتی به داده و آنالیز تبدیل نشود مفت هم نمی ارزد. شما بگویید ۱۰۰ سال تجربه چه ارزشی دارد؟ مگر ایران و مصر  بیش از ۳۰۰۰ سال تمدن ندارند آیا از تجربه گذشته خود یا از داده ی خود استفاده کرده اند؟

داشتم میگفتم که داده ها با سرعت سرسام آوری رشد میکنند در کشور ما متاسفانه به این امر توجه نمیشود و کسب و کارهای کوچک و بزرگ داده های با ارزشی ندارند یا آن را جمع نمی کننند و یا بلد نیستند از آن اسفاده کنند. به نظرم یکی از قدمهای اساسی و کارهای ضروری یک کسب و کار جمع آوری داده است یعنی باید از روز اول کلیه تماس های ورودی و خروجی شرکت هزینه ها و درآمدها – رفت و آمدها ی شرکت میزان کارایی افراد و هر موردی که به ذهنشان میرسد ثبت کنند. این داده ها بعد از ۴ یا ۵  سال تبدیل به Wisdom یا خرد یا عقل شرکت میشوند. شرکت در این حالت به قدیمی ترین عضو خود به مدیر عامل و به هیچ کسی وابسته نیست بلکه شرکت یک مغز کامل با تمام داده های لازم است که میتوان بهترین تصمیمات را بر اساس آن گرفت و در تاریکی راه خود را پیدا کند.

وقتی ما از داده حرف میزنیم معمولا همه یاد گوگل وفیس بوک می افتند و میگویند داده چه ربطی به ما دارد و اساسا دیتای زیادی در ایران یا در سرورهای شرکت وجود ندارد و این کارها برای شرکتهای بزرگ خوب است. ولی به نظرم این طور نیست و یک مغازه کوچک هم میتواند از داده به نفع کسب و کار خود استفاده کند.

  • رستوران فست فودی که میداند در روزهای تعطیل متوسط چند نان باگت مصرف میکند و نانهایش کهنه نمیشود.
  • مغازه خیاطی که با حساب و کتاب پی میبرد در چه فصلی از سال و برای چه مدت نیاز به شاگرد خیاطی یا همکار دارد.
  • شرکت نرم افزاری که میداند فقط ۱۰ درصد از مشتریانش از طریق تبلیغات چاپی مشتری شده اند
  • فروشگاه کامپیوتری که میداند ۹۰ درصد کسانی که لپ تاپ میخرند به طور میانگین ۴۵۰۰۰ تومان هم برای لوازم جانبی هزینه میکنند
  • رستورانی که میداند ۷۰ درصد مشتریانش اضافه وزن دارد و میتواند غذاهای رژیمی هم در آنجا بفروشد.

میشود هزاران مثال آورد که از Data برای تصمیم گیری بهتر استفاده کرد و همه ی این مثالها کسب و کارهای کوچکی هستند با داده های خیلی کم ولی میتوانند از همین جا شروع کنند و رشد کنند و تصمیمات بهتری بگیرند.

ساده ترین تعریف ممکن از هوش تجاری شاید یک جمله از کتاب باشد که میگوید:

Using data about yesterday and today to make better decisions about tomorrow

هر کسب و کاری ممکن است در حال حاضر نرم افزارهای مختلفی داشته باشد ممکن است از Excel استفاده کنند و یا از نرم افزارهای اداری و مالی و مختلف که دیتابیس آن MS SQL یا Oracle یا غیره است یا حتی ممکن است کسب و کاری هم داده های خود را در دفتر و سررسیدی کهنه بنویسد که البته برای استفاده از آن باید حتما آن را تبدیل به داده ی دیجیتال کرد و آن در کامپیوتر ذخیره کرد به قول بیل گیتس در کتاب کسب و کار دیجیتال هر داد ه ای که تبدیل به کاغذ شود مرگ آن فرا میرسد. 

نرم افزارهای مختلفی برای استفاده از داده ها و آنالیز آنها توصیه شده که میتوان به مهمترینشان یعنی:

 ….., Rapidminer , Power BI , Tableau

اشاره کرد. البته این نرم افزارها محدودیت هایی هم دارد مثلا Rapidminer تنها تا ۱۰ هزار رکورد را میتواند بخواند که عدد کمی برای کسب و کارهای کوچک نیست. اکثر این نرم افزارها قابیلت وصل شدن به پایگاه داده های مختلف ویا فایلهای Excel و … را دارند که اگر جلوتر رفتیم نمونه هایی را برایتان مثال میزنم .

شکل زیر تصویری از Data Warehouse را نشان می دهد در واقع یک انبار Data بزرگ که از منابع مختلفی به وجود آمده و به مدیریت سازمان برای تصمیم گیری بهتر کمک میکند.

ضعف BI و قانون (GIGO  (Garbage in, Garbage out !

تصور کنید که ما تصمیماتی ر ابر اساس داد های اشتباه یا یک گزارش نادرست بگیرم شاید این تصمیم چون قاطعانه و به پشتوانه BI گرفته شده میتواند موجودیت شرکت را کاملا به خطر اندازد یعنی هیچ کاری نکردن و باری به هر جهتی و جهادی کار کردن خیلی بهتر از یک سیستم BI ناقص یا مشکل دار است. و این جا جایی است که انتظار میرود تحلیل و داده ای درست به وجود بیاید که بتوان به آن تکیه کرد. یعنی بدون دقت کافی نتایج BI از هیچ هم بی ارزش تر است چون لااقل هیچ کاری نکردن و منفعل بودن شرکت را به بیراهه نمی برد.

 ۴ فاکتور کلیدی در BI را میتوان به ترتیب: ۱٫دقت ۲٫ عملی بودن ۳٫ محدودیت زمانی ۴٫ ارزش بالا

نام برد که در بخش بعدی سعی میکنم اینها را هم توضیح بدهم.

پ ن: در نقشه یادگیری  در سایت نوشته ام که میخواهم یادگیری BI را جدی بگیرم به دو دلیل اول اینکه فکر میکنم نقش مهمی در آینده خواهد داشت و دوم اینکه چون ترکیب بیزنس و IT است و من به هر دوی این موضوعات علاقه دارم میتواند فیلد مناسبی برای مطالعه و کارم باشد و به قول معروف از بررسی و موشکافی آن خسته نمیشوم. البته باور دارم که دانستن و عمل نکردن همان ندانستن است و به طور قطع چیزهایی که یاد خواهم گرفت در کسب و کارم و در شرکت قدم به قدم و با حوصله و دقت پیاده خواهم کرد.

 پ ن ۲۳ تیر ۹۶ : با عرض پوزش از دوستان هیچ ایده ای برای ادامه دادن این بحث به شکل فعلی ندارم ولی اگر در خلال کارها و مطالعه هایم در این زمینه چیز جالبی به ذهنم خطور کرد برایتان می نویسم.