هزینه ریسک مشتری Crossgrade

پ ن:

A software crossgrade is a special offer from a manufacturer of a piece of software, where they’ll give you a discount if you’re using a competing piece of software from another manufacturer.

چرا باید مهاجرت کنم؟

در بخش فروش شرکت یکی از مواردی که اخیرا برایم جالب بوده و به آن فکر کرده ام تخفیف از نوع Crossgrade است که اینجا شاید به تخفیف مهاجرت ترجمه میشود. ما نمایندگی آنتی ویروس های کاسپر را در استان  داریم و معمولا وقتی لیست تخفیف و قیمت گذاری کاسپر را نگاه میکنم یکی از این موارد همین تخفیف مهاجرت است. 

برای کسی که یک یا دو سال از آنتی ویروس مثلا Bitdefender استفاده میکند سوییچ کردن به کاسپر میتواند ریسک های خود را داشته باشد مثلا قانع کردن مسول سازمان و یا کارمندهای شرکت و اداره و غیره کار بسیار طاقت فرسایی است. همچنین باید بررسی کرد که این آنتی ویروس اختلالی در DC (دامین کنترلر) یا سرور DBMS و یا اتوماسیون شرکت ایجاد میکند یا نه. معمولا هر آنتی ویروس یا فایروالی امکانات بسیار زیادی برای پیکربندی دارد مثلا امکان دارد فایروال پورت ۱۴۳۳ (SQL) را بسته باشد  و ما برای رهایی از این مشکل به تقلید از سازمانها و ادارت سه لتی همه پورتها را باز میکنیم (با وجودی که میلیون ها تومان خرج فایروال کردیم) ! در کل میخواهم بگم سوییچ کردن از فایروال ها و لایه های امنیتی موجود به محصولات جدید برای سازمانها مشکل و هزینه برداره.

سوال اینجاست که چه کسی باید این هزینه را پرداخت کند؟ معمولا ما این هزینه و ریسک و استرس را به مشتری واگذار میکنیم ولی واقعا این وظیفه فروشنده است تا این مهاجرت را برای مشتری آسان کند و با تخفیف ویژه مشتریان شرکتهای رقیب را به سمت محصول خود ترغیب کند. برای مثال فروشنده LG   می تواند صریحا بگوید تخفیف ۵ درصدی برای مشتریانی که خرید قبلی آنها سامسونگ بوده. به نظر میرسه که وفاداری مشتری به برند را میتوان با پول خرید !‌ و با پیشنهادهای این چنین او را از تور رقیبان بیرون آورد.

در کتابهای معمول بازار معمولا تاکید روی حفظ مشتری است و کمتر روی موارد این چنین بحث میشه و البته خیلی مهمه که ما بتوانیم در کنار داشتن مشتریان ثابت و همیشگی  بتوانیم بازار خود را بزرگتر کنیم و مشتریان شرکتهای رقیب را به سمت خود بیاوریم. هر کسی که کسب و کاری دارد و در حال رقابت در بازار است قطعا میتواند چنین Option هایی را در تخفیفات خود بگنجاند با این شعار که تخفیف ویژه برای کسانی که محصول قبلی آنها فلان محصول رقیب است. پیشنهاد اغوا کننده ای به نظر میرسه.