فروشنده هار و آلوده کردن بازار

ببینید آقا ما شرکتمان کاملا بر اساس فروش است، فروش هر چیزی به هر کسی. شده با زور و فریب و دروغ هم باید بفروشید یعنی من فقط آمار فروش روزانه ی شما را مدنظر قرار میدهم. به من ربطی ندارد که شما چطور میفروشید فقط آمار فروش. فهمیدید؟

اینجا حقوق ماهیانه نداریم ولی میتوانید ماهیانه تا ۵۰ میلیون درآمد داشته باشید و حتی بیشتر! فروشتان که پایین بیاد سریع اخراج و جایگزین میشوید. شما باید بتوانید روزانه با ۱۵۰ مشتری صحبت کنید سعی کنید از وقتتان خوب استفاده کنید مشتری اگر زر زیادی زد قطع کنید بروید سراغ مشتری بعدی و تماس بعدی.

اینجا صحبتهای یک مدیر هار را می شنویم که در حال تربیت و استخدام یک فروشنده هار است. به نظر شما چنین طرز تفکری و چنین فروش تهاجمی در آینده چه عواقبی خواهد داشت؟

چنین طرز تفکری در کوتاه مدت منجر به سودهای بالا و در بلند مدت موجب بی اعتباری شرکت و لطمه خوردن برند شرکت میشود. دیگر هیچ مشتری حاضر به خرید از این فروشنده نخواهد شد. یک ماه پیش فروشنده و نماینده یک شرکت بزرگ به شرکت ما آمد و در خصوص شرکتشان و انواع و اقسام جنس های زیر قیمت بازار و …. برایمان خالی بست و تهرانی بازی در آورد. بگذریم از اینکه توی صحبتهاش میگفت ما بزرگترین شرکت خاورمیانه هستیم! و شما هر چیزی که بخواین ما زیر قیمت به شما میدیم. قاعدتا اگر کمی تجربه داشتید سیر تا پیاز قضیه را متوجه میشدید اینکه یک فروشنده دروغگو شما را نادان فرض کرده است.

یکی از همکاران ما ندانسته اقدام به سفارش محصول از ایشان شد و بعد متوجه شد که جنس تقلبی و غیر اصل به آنها فروخته است و بعد وقتی که تلفنی از این آقا شاکی شد و گفت جنستان تقلبی است فروشنده هار در جواب میگوید که چون جنس را باز کرده اید پس نمی گیریم! همکار ما هم میگفت آخه ….. اگه کارتن رو باز نکنیم و تست نکنیم چطور بفهیم که تقلبیه؟

کاش فروشنده ها میفهمیدن که نمیشود به زور جنسی را قالب کرد.

کاش مدیران می فهمیدند که صرفا پورسانت دادن به هر قیمتی باعث میشود فروشنده برای گذران زندگیش مجبور به انداختن جنس ولو به هر صورت شود.

کاش فروشنده ها میفهمیدن فروش اصول و چهارچوب دارد.

کاش میفهمیدن اعتماد مشتری و سابقه شرکت با هیچ پولی جبران نمیشود.

کاش میفهمیدن نمیشود راه ۱۰۰ ساله را یک شبه رفت.

کاش میفهمیدن فروش بزن و در رو و جنس قالب کردن نیست و از همان لحظه ای که معامله صورت گرفت تعهد شما آغاز میشود.

کاش میفهمیدن که جنس بنجل و ارزان خوب فروش میرود ولی در نهایت فروشنده و شرکت را به خاک سیاه می نشاند.

کاش می فهمیدن مشتری پخمه نیست و حتی اکر پخمه هم باشد به اینترنت  دسترسی دارد و امروزه هر کسی که از اینترنت استفاده کند نمیتوان به راحتی او را گول زد.

کاش میفهمیدن که فروش یخچال به اسکیمو کلاهبرداریه و هنر نیست

فروشنده شعبده باز نیست کلاهبردار و حقه باز و دغل نیست فروشنده قرار است بهترین پیشنهاد ممکن و راهنمایی لازم را انجام دهد تا مشتری محصولی که می خواهد بخرد.

فروشنده خوب کسی است که جنس مشکل دار و خراب نمی خرد تا بعدا مجبور نشود آن را بفروشد.

فروشنده خوب حتی اگر مشتری هم اصرار کرد جنسی که به درد او نمی خورد بهش نمی فروشد.

کاش مغازه ای که باز میکردیم به این فکر میکردیم که قرار است ۳ نسل من اینجا کار کند. کاش شرکتی که افتتاح میکردیم به فکر ۱۰۰ سال آینده و اعتبار آن بودیم.

خلاصه اینکه: دید کوتاه مدت مدیران و فروشندگان و کاسبان هار باعث آلوده شدن بازار، بی اعتمادی مشتریان و نفرین کسب و کار شده است.

پ ن : از آن اکثریتی که وقتی از این زندان روزنه‌ای به بیرون می‌گشایند و پا به درون اروپا می‌گذارند،سر از فاضلاب شهر بیرون می‌آورند حرفی نمی‌زنم که حیف از حرف زدن است. دکتر شریعتی.

ما هم برایان تریسی و رابینز خوانده ایم از ایران تونل زده ایم که شبیه فروشنده های برتر وال استریت شویم و سر از فاضلاب در آورده ایم.

 

 

گذاشتن چوب لای چرخ سیستم

آقای رضایی رییس بانکی است که من به تازگی رفتارش را زیر نطر گرفته ام. او معمولا با مشتریان قدیمی و خوش سابقه ی بانک گرم میگیرد و با همه ی آنها سلام و احوالپرسی میکند. سر میز تک تک کارمندهاش میرود و توصیه های تکراری و بی مزه ای را با کارمندانش در میان می گذارد. من و شما مجبوریم برای انجام امور بانکی خودمون نوبت بگیریم ولی مشتریان قدیمی بانک یا افرادی که معمولا پول زیادی جابه جا میکنند نیازی به گرفتن نوبت ندارند چرا که آقای رضایی با لبخند و ایما و اشاره به کارمندانش میگوید که نزارید آقای X توی صف باشد زودتر کارش رو راه بیاندازید.

آقای رضایی درک مناسبی از سیستم ندارد و مرتب با سرکشی های اضافه و یا با سفارش و پیغام چوب لای چرخ سیستم بانکی میکند. با مشتریان می خندد و میگوید نیازی به بررسی نامه ایشان نیست چرا که من ایشان را میشناسم و کاغذش را بیارید تا امضا کنم.

به نظرم اکثر سازمانها در ایران به همین روش سلام و صلوات و … کارشان را جلو می برند نه اینکه سیستم یا نرم افزار دقیقی نداشته باشند بلکه از آن سیستم تبعیت نمی کنند چرا که احساس میکنند شخص مهمی هستند و تصمیمات و ترجیحات شخصیشان بالاتر از هر چیزی است.

سیستم حسابداری کامل با سیستم انبار دقیقی در شرکت x وجود دارد ولی انبار با سیستم همخوانی ندارد چرا که با تعارف و شوخی و خنده بدون اینکه اجناس در سیستم ثبت شود خارج شده است.

نر م افزار حسابداری خیلی با کیفیته ولی چند ماه پیش مدیر مالی به شرکتهای نرم افزاری گفت من ۱۰ تا ویژگی نوشتم که باید به نرم افزار اضافه کنید مثلا ما بتونیم سند حسابداری را حذف کنیم! یا سند حسابداری بدون نام داشته باشیم و انواع Option های مزخرفی که سیستم حسابداری را به یک آشغال تبدیل میکند اینها لیست ترجیحات آقای مدیر است مدیری که چوب لای چرخ سیستم می گذارد.

به این فکر میکنم که ادارات و. سازمانها و حتی کشور از بی قانونی و بی سیستمی رنج میبره یا از حضور افرادی که خود را بالاتر از هر سیستمی میبینند و دایم چوب لای چرخ سیستم میکنند؟

بیایید با هم فکر کنیم که هرگاه برای کار یا وام یا نوبت دادگاه دست به دامن سفارش و پیغام شده ایم یا حتی با نانوا خوش و بش کردیم تا زودتر نوبتمان شود و هزار مورد دیگر ما چوب لای چرخ سیستم گذاشته ایم ما یک سیستم درست را فاسد و ناکارآمد کرده ایم ما یک سیستم را دور زده ایم.

شاید مدیر این ادارات عموما دولتی اگر کا رمفیدی برای انجام دادن داشتند هیچ گاه با شوق و ذوق چوب لای چرخ سیستم نمی کردند و اصلا دخالتی در این امو ر نداشتند.به نظرم مشکل ما افراد غیر سیستمی است نه فقدان سیستم.

دیدرو از نگاه پیتر فرانس

پ ن : اینکه من کتاب میخوانم شاید شما را به شبهه بیاندازد و از خود سوال کنید اصلا قصد این شخص از کتاب خواندن چیست؟ واقعیتش این است که هیچ قصدی ندارم و هیچ انگیزه ی خاصی ندارم. نه میخواهم دانشم را افزون کنم و نه تمایل دارم کار بزرگی انجام دهم و نه میل دارم کتابخواندن را شبیه یک کار مهم جلوه دهم. خیر کتاب خواندن من شبیه فیلم یا سریال دیدن دوستانم است منتهی هر کسی از چیزی لذت میبرد و من واقعا از کتاب لذت میبرم. سر راست بگویم کتاب برای من ابزار نیست. خیر من کتاب را تنزل نمی دهم انسان از معشوقه ی خود ابزار نمی سازد.

پیش تر در کتاب اعترافات وقتی با روسو و دنیای او آشنا شدم و البته از ولتر و دیدرو هم مطالبی شنیدم و فهمیدم که روسو با این دوشخص نزدیک بود و نامه نگاری های زیادی بین آنها در جریان بود. در واقع شالوده عصر جدید داشت در فرانسه و در انقلاب فرانسه شکل میگرفت. وقتی کتابی میخوانم سعی میکنم اشارات نویسنده و ارجاعات او را تعقیب کنم تا بعدا از نویسنده های دیگر و کتابهای دیگری نیز بخوانم برای من دیدرو حکم نویسنده ی مجهولی را داشت که مشتاق به خواندن افکارش بودم.

پیتر فرانس در کتاب ۱۶۰ صفحه ای خود به شرح جزییات آثار و زندگی دیدرو پرداخته است که البته با خواندن این کتاب هنوز تشنگی من مرتفع نشده و حتما کتاب برادرزاده رامو اثر دیدرو را نیز خواهم خواند. دیدرو هم عصر روسو بود منتها تمام تلاش دیدرو نه در پیگیری هدف و فلسفه ای مشخص بلکه به دنبال تالیف دایرالمعارف فرانسه بود که نام او نیز به همین سبب شناخته شده است.

با هم قسمتهایی از کتاب دیدرو اثر پیتر فرانس را میخوانیم.

دیدرو هیچگاه به یقین درستی در مورد خداوند نمی رسد و همیشه میان شک و حقیقت دست وپا زده است. در اندیشه های فلسفی او توضیح می دهد که مرد نابینایی در بستر مرگ به کشیش پروتستان اشکال میگیرد که استدلال مبتنی بر طرح حکیمانه کاینات برای کسی که قادر به دیدن نیست ضعیف است. خود وجود نابینایان و موجوداتی غیر عادی نظیر آنان وجود نظم والایی را که خدا باوران به آن باور دارند محل تردید قرار می دهد. در قسمتی از کتاب میگوید:

آقای هولمز این جهان چیست؟ ترکیبی مفروض از تغییرات که همه صور آن دلالت دارد به گرایش پیوسته ویرانی. توالی پرشتاب موجوداتی که در پی یکدیگر می آیند یکدیگر را به جلو می رانند و محو می شوند. تقارنی گذرا با نظمی موقت. ص۵۷

دیدرو در اندیشه های فلسفی که در سال ۱۷۶۳ منتشر شد بسیار بی سابقه مسیحیت و ادیان الهی مایه ی ننگ و بی آبرویی عقل و منبع بدبختی معرفی میکند. در فرجام سخن آن مردم گریز خیالی وصف شده که انتقام خود  را از آدمیزادگان می گیرد.

برای تنبیه آنان به کیفر اعمال نادرست و بدبخت ساختن آنان به آن اندازه که سزاوارند چه می توانم بکنم؟ چه خوب بود اگر می توانستم تا آن را به وجود خیالی بزرگی مشغول سازم که آن را مهمتر از زندگی خود بشمارند و هرگز بر سر آن نتوانند توافق کنند. ص۶۰

دیدرو ظاهرا مانند مارکی دوساد رذایل احتمالی انسان را غریزی و طبیعی دانسته و از آن دفاع کرده است. در جایی میگوید

می دانم که وحشت وبی نظمی را به میان نوع انسانی میکشانم. لیکن من باید بد حال باشم یا مایه ی بدحالی دیگران گردم. و هیچکس برایم از خود من عزیزتر نیست. هیچ کس نباید به خاطر این نفس پرستی ملامتم کند. در اختیار من نیست که غیر از این باشم. قوت بیان آوای طبیعت در هیچ حال بیشتر از آن زمان نیست که به سود خود من سخن می گوید. ص ۹۲

ضرب المثل روسی وجود دارد که میگوید:  روباه چیزهای زیادی میداند اما خارپشت یک چیز بزرگ میداند به گمانم دیدرو در قیاس با روسو روباه است چرا که هیچ گاه نتوانست آرا و نظراتش را منسجم و سامان دهی کند.

داستان پداگوژیکی نوشته ماکارنکو

پ ن : اعتراف میکنم که مثل سابق فرصت کتاب خواندن ندارم و این لذت بی همتا مدتیست که ازم دریغ شده . گرفتاریهای کاری و مشغله های روزمره زمان و توانم را بلعیده است – به هر حال یاور مشیرفر زحمت کشیده و کتاب داستان پداگوژیکی را که خودم ازش خواسته بودم برام فرستاد من هم گزارش به خاک یونان را براش فرستادم.

این کتاب در مورد اتفاقات بعد از انقلاب اکتبر شوروی است انقلابی که شوروی را به اندازه صدها سال جلو برد و یک حکومت تزاری و فئودالی به یکباره ابرقدرتی از لحاظ نظامی و هوافضا و کشف و اختراعات جدید شد و همچنین جدی ترین رقیب برای آمریکا .

در سالهای ۱۹۱۸ و ۱۹۱۹ شورای ایالتی آموزشی شوروی تصمیم گرفته بود که یک مکان برای بچه های مجرم و بی سرپرست و بزهکار درست کند چیزی شبیه دارالتادیب خودمان که بعدا اسمش را به افتخار نویسنده شهیر و پرآوازه جهان گورکی نامیدند . وظیفه ی تعلیم و تربیت این نوجوانان هم به عهده ماکارنکو بود در خلال آموزش و مشقات آن ماکارنکو دست به قلم شده و دو جلد کتاب را در این خصوص نوشته که من فعلا جلد اول آن را تمام کرده ام . در خصوص فرم کتاب باید بگویم که ترجمه ی بدی شده و ای کاش با ترجمه ی جدید تجدید چاپ میشد همچنین به نظر نمی آید ماکارنکو را بتوانیم در رده حتی نویسنده های متوسط شوروی وقت قرار دهیم و چندان دست به قلم نیست. اما از لحاظ محتوا این کتاب بسیار ارزشمند است. خصوصا برای کسانی که آموزش را یگانه راه پیشرفت و توسعه میپندارند و باور دارند که مردم بیشتر از هر چیزی به آموزش نیاز دارند.

ماکارنکو

قسمتهایی از کتاب را با هم بخوانیم:

در میان سوالهای گوناگونی که از من می شد سوالی هم درباره ی تربیت مختلط دختران و پسران وجود داشت. در آنموقع تربیت مختلط دختران و پسران در کلونی ها بر طبق قانون ممنوع بود. کولونی ما در سراسر اتحاد جماهیر شوروی تنها جایی بود که در آن پسران و دختران با هم تربیت میشدند. هنگام پاسخ دادن به این پرسش من لحظه ای رایسا را به یاد آوردم ولی در تصور من حتی آبستنی احتمالی او در مسئله ی تربیت مختلط دختران و پسران هیچ تغییری نمی داد. من به کنفرانس گزارش دادم که وضع کلونی ما از این حیث کاملا مرتب و منظم است. ص ۱۱۶

نکته ی جالبی در مورد کتاب این بود که در چند نوبت ماکارنکو وقتی هیچ راه حلی برای آموزش یا تفهیم این نوجوانان شرور پیدا نکرد مجبور به کتک زدنشان شد و حتی با اسلحه آنها را تهدید کرد البته خودش نیز اذعان میکرد که هیچ راه حل دیگری به ذهنم نمیرسد و هرکاری که میکنم جواب نمیدهد. بعدها گویا شمار این شروران که ماکارنکو تربیت کرده از مرز ۳۰۰۰ نفر میگذرد وبسیاری از آنها تبدیل به دانشمندان و یا افراد برجسته شوروی میشوند. کسانی که با افتخار میگویند بله ما متعلق به کلونی گورکی هستیم و آموزگار ما نیز ماکارنکو است.

” بسیاری از شاگردان کولونی کتاب خواندن را دوست داشتند، ولی خیلی از آنان نمیتوانستند کتابی را به آخر برسانند. باینجهت ما قرائت همگانی با صدای بلند را رسم کردیم و در این قرائتها معمولا همه شرکت میکردند. یا من و یا زادوروف که تلفظی بسیار عالی داشت، کتاب میخواندیم. در طول نخستین زمستان ما تعداد زیادی از آثار پوشکین، کارولنکو، مامین-سیبریاک، ورسایف و بخصوص ماکسیم گورکی را خواندیم.

آثار گورکی در محیط ما اثری شدید ولی دوگانه بجا میگذاشتند. … از آثار گورکی “کودکی” و “در میان مردم” تمام شاگردان را مبهوت کرد. نفس‌ها را در سینه حبس کرده و گوش میدادند و خواهش میکردند تا ساعت دوازده هم شده، برایشان بخوانیم. وقتی من تاریخچه‌ی زندگی ماکسیم گورکی را برایشان تعریف کردم ابتدا به گفته‌هایم باور نکردند، از این داستان متحیر شده بودند و ناگهان این مسئله افکارشان را بخود جلب کرد:

–          پس معلوم میشود که گورکی هم آدمی از قبیل ماست؟ میفهمی، عجب عالیست!

ماکسیم گورکی در مورد او میگوید :

“چه کسی میتوانست تا این درجه به طرزی غیرقابل شناختن صدها کودک را که زندگی با چنین وضعی قساوت بار و تحقیرآمیز مچاله شان کرده بود تغییر دهد؟ آنتوان سیمونویچ ماکارنکو بدون تردید آموزگاری پراستعداد است. شاگردان کولونی واقعا او را دوست دارند و درباره او با چنان لحنی پرافتخار صحبت میکنند که گویی آنها خودشان ماکارنکو را درست کرده‌اند. او به ظاهر سخت‌گیر، انسان کم‌حرف و سنش کمی از چهل سال بالاتر است، بینی بزرگ و چشمان تیزبین و خردمند دارد، او به آموزگاری روستایی و نظامی از زمره”آرمانی ها” شباهت دارد. با صدایی خفه و یا گرفته و سرماخورده صحبت میکند، با تانی حرکت می کند، برای سرکشی به همه جا فرصت میکند، همه چیز را میبیند و هر یک از شاگردان کولونی را می شناسد و از هر شاگرد با پنج کلمه جنان تصویر می کشد که گویی از طبیعت و سرشت‌اش عکس فوری برداشته است. ظاهرا در وجودش این احتیاج تکامل یافته است که ضمن عبور به طرزی غیر مشهود کودکان را نوازش کند و به هریک از آنان سخن دل‌انگیز بگوید و برایشان تبسم کند و به سر تراشیده‌شان دست نوازش بکشد”

Makarenko.jpg

برای خواندن عمیق ترین تئوری های آموزشی ماکارنکو بد نیست اگر این مقاله را نیز بخوانید

در ایران نیز کتاب گفتارهایی درباره تربیت فرزندان از همین نویسنده ترجمه شده است .

برای تو می نویسم

پ ن :‌برای همسرم . کسی که تنها معنای زیستنم است

بهترین موسیقی دنیا به صدای لبخند تو می بازد

همچنان که شب به سیاهی چشمانت

همچنان که گل های یاس به عطر موهایت

اشکم باش و لبخندم باش

چرا که زندگی جز اشک و لبخند توامان و سرشار از عشقی دیوانه وار چیزی نیست

کنارم  باش تا جاده های زندگی را شانه به شانه طی کنیم

چرا که زندگی چیزی جز رفتن نیست

چرا که عشق چیزی جز همراهی نیست