پ ن : بعضی وقتها شرکت های اصلی وتامین کننده مثل آواژنگ (نماینده اصلی گیگابایت) و سایر شرکت های اصلی دیگر از ما میخواستند که آمار فروش و اسم و مشخصات مشتریان و موجودی انبار خودمون رو بهشون اعلام کنیم. اعتراف میکنم که احساس خوشایندی نداشتم و با خودم میگفتم ما جنس رو ازشون خریدیم دیگه به اونا چه ربطی داره!
John Chambers مدیر عامل شرکت بزرگ سیسکو (شرکتی با ۱۳۰ میلیارد دلار دارایی) هر روز صبح که از خواب بیدار میشه Cisco e-Sales portal رو نگاه میکنه یک سیستم مرکزی فروش با نمودارهای لحظه ای BI که فروش نمایندگی را در کل جهان تحت نظر داره (با استفاده از ثبت سریال محصولات توسط فروشنده نهایی). شرکت های B2B تقربا با مصرف کننده نهایی ارتباطشون قطع میشه و ارتباط آنها تنها از طریق نمایندگی ها برقرار است. اما چطور میتوانند به دیتای جمع آوری شده در مورد مصرف کننده نهایی اطلاع پیدا کنند؟
در شرکتهای بزرگ B2B اطلاعات کامل مشتری نهایی از نمایندگی درخواست میشه و بر اساس فرم های مخصوص روزانه فروش و مشخصات مشتری رو باید به تامین کننده اعلام کنند. چرا که اونها به عنوان وارد کننده اصلی یا تولید کننده باید از اطلاعات شخصی مشتری، میزان رضایت مشتری، الگوی خرید مشتری، شکایت مشتری و … با خبر بشه حالا خواه از طریق نمایندگی(شیوه مرسوم و حرفه ای) و خواه به صورت مستقیم (در صورتی که ناچار باشند) .
بعضی از شرکتها از مشتریانشان میخواهند که مثلا سریال کالایشان را در سیستمی مخصوص ثبت کنند برای قرعه کشی یا کارهای دیگه از مشتریان نهایی اطلاعات لازم را میگیرند. یعنی شرکت B2B پلی رو به طرف مشتری نهایی میسازه که ارتباطش رو حفظ کنه. خلاقیت و پیگیری این شرکتها هم خیلی میتونه موثر باشه.
متاسفانه شرکتهای بزرگ وطنی حتی اگر به دنبال جمع کردن دیتا باشند نماینده های خودشون رو به درستی توجیه نمی کنند. نمی گویند این دیتا را برای چه میخواهیم ؟ و اصلا چه فایده ای دارد؟ شما خودتان را نمایندگی یک محصول فرض کنید که تامین کننده به شما زنگ میزنه و میگه لیست و مشخصات مشتریانت رو همین حالا برام بفرست. چه احساسی پیدا میکنید؟ جبهه نمیگیرید ؟ شرکت تامین کننده وظیفه داره که دلیل جمع آوری داده ها رو به صورت کامل برای نماینده ها شرح بده. سیستم های نرم افزاری تحلیل داده ی خودش رو به اونها نشون بده. نتایج این آمارها و گزارشات رو هم بهشون اعلام کنه در واقع باید نمایندگی و شرکت تامین کننده همدیگر را محرم همدیگر بدانند تا بتوانند به کمک یکدیگر هم دیتای مفید را جمع آوری کنند و هم از آن به بهترین نحو استفاده کنند.
پ ن:
B2B companies need a value proposition for channel partners and end customers to share their data
Page 51 Data Driven Marketing
Cisco e-Sales portal : میتوانید در مورد این سیستم و سیستمهای مشابه تحقیق کنید موضوع جالبی است