سوالهای اساسی مایکل پورتر

پ ن :‌سبک نگارش خودمونی و عجله ایه گفتم شاید بد نباشه اینا رو بنویسم بابت این موضوع پوزش میخوام

هر کسی که به بازاریابی یا بررسی کسب و کار علاقه داشته باشد اسم مایکل پورتر به گوشش خورده. دکترای اقتصاد از هاروارد داره و همونجا هم استاد دانشگاه است کتابهای زیادی در حوزه بازاریابی و استراتژی نوشته و به نوعی پدر بازاریابی کلاسیک است. یه چیزی تو مایه های  پیتر دراکر توی مدیریت !

مایکل پورتر میگه اگه سرمایه ای دارید و می خواهید وارد صنعتی بشوید یا میخواهید شغلی رو شروع کنید چند تا سوال اساسی بپرسید.

  1. سهم بازار تو این صنعت چگونه تقسیم شده؟

مثلا من اگه بخوام یک شرکت بیمه بزنم باید بدونم حدود 40 درصد بازار ایران سهم بیمه ایرانه و حدود 20 درصد هم آسیا و بقیه بیمه ها هم هر کدوم سه یا چهار درصد در اختیار دارند پس اون بالاها رقابتی وجود نداره ولی در کف صنعت رقابت شبیه دریای سرخه (اشاره به کتاب اقیانوس آبی) یعنی تو بیمه های خصوصی و کوچکتر رقابت شدیده.

اگر میخواهم شرکت نرم افزاری بزنم باید بدونم که مثلا 80 درصد شرکتها توی تهران هستند و برای مثال 60 درصد کل بازار رو دارند شاید هم بیشتر.

اگر بخواهم میوه فروشی بزنم تو محل باید بدونم 60 درصد بازار سهم دستفروشهاست و بقیه هم در اختیار چند تا میوه فروش قدیمی.

بحثی که پورتر زیاد تاکید داره در موردش اینه که رقیبان خودمون رو خوب بشناسیم مثلا من اگر یک شرکت نرم افزاری در یک حوزه کوچک و تخصصی و البته با حوزهجغرافیایی ایران هستم دیگه باید اینو بفهمم که شرکت همکاران سیستم رقیبم نیست. شرکت داخل استان هم که محصولات متفاوتی داره باز هم رقیب من نیست. فروشگاه دیجی کالا و مایکروسافت هم رقیب نیست! یعنی لزوما کاری که اونا انجام میدن من نباید دنبالشون برم . خیلی وقتها ما نمیدونیم داریم با کی رقابت میکنیم یا رقیبمون کیه فقط هر کسی هر جور تبلیغ کرد یا هر کاری کرد ما هم دوست داریم انجام بدیم!‌

2.هر کسی میتونه سرشو بندازه پایین و بیاد تو این بازار ؟‌ 

همه میتوانند 10 میلیون میوه بخرند و سوار وانت بشوند و میوه بفروشند

همه میتواننند مسافرکشی کنند

همه میتونند ماشین و خونه بخرند و بفروشند

همه نمیتواننند آرایشگاه بزنند

بقالی باز کردن از ساندویچی باز کردن راحت تره

طراحی سایت کردن راحته مثلا و..

میخوام بگم هر کسب وکاری دیوار در اطرافش داره که بعضی از دیوارها کوتاهه و بعضی ها بلنده باید نگاه بکنیم که دیوار صنعت ما کوتاهه یا نه

3. قدرت خریدار یا قدرت چانه زنی مشتری چطوریه؟ 

تو صنعت پزشکی و دارویی خریدار قدرتی نداره یعنی مثلا اگر عمل نکنه یا دارو مصرف نکنه ممکنه بمیره نمیگه حالا بعدا میام عمل میکنم فعلا گرونه

تو وضعیت مسکن الان قدرت چانه زنی مشتری بالاست پول نقد حکم پادشاه رو داره یا به اصطلاح میگن Money is king و کسی که پول دستشه میتونه 20 تا خونه خالی و آماده تحویل رو ببینه و هر وقت خواست بخره حتی میتونه قسطی بخره و …

تو صنعت نرم افزار متوسطه بعضی وقتها بالاست و بعضی وقتها پایین در کل اگه بخوام بگم قدرت چانه زنی مشتری بالاست تو نرم افزار

4. قدرت تامین کننده چقدره؟ 

من اگر ساختمون میسازم و فردا میل گرد و آهن و سیمان گران شد چیکار باید کنم اختیاری از خودم ندارم . تو صنعت ساختمان قدرت تامین کننده بالاست.

اگه دارو میفروشم شرکتهای دارویی میشن تامین کنند مثلا من مجبورم از ایران دارو بخرم چاره ای ندارم اگه داروش رو هم گرون بکنه یا بخواهد نقد بفروشه باز هم چاره ای ندارم

یه مثال جالب در مورد میوه

برای بار فروشی قدرت تامین کننده پایینه یعنی بار فروش به کشاورز میگه من ارزون میخرم نمیخوای بفروشی میوه ت خراب میشه.

از اونطرف میوه رو میبره توی سردخونه بعد با قیمت بالا به میوه فروش میده یعنی قدرت تامین کننده برای میوه فروش بالا میره

5. تهدید جایگزین ها:‌این صنعت جایگزینی داره؟ 

من که تو صنعت ساختمون هستم و دو میلیارد ملک خریدم جایگزنش چیه ؟ نگران باشم ؟

مسکن مهر میتونه جایگزین باشه خونه های اقساطی ارزان قیمت . دیگه مردم مجبور نیستند ملک خصوصی با قیمت گرون بخرند

اجاره پایین هم میتونه تهدید باشه

کسان زیادی هستند که برای بیزنس خونه میخرند و وقتی بازار خرابه پولشون رو گذاشتند توی بانک و سودشو میبرند پس نمیان از من خونه بخرند چون خونه توی ایران و خیلی جاها یک کالای سرمایه ایه پس طلا و دلار و سود بانکی و… میتونه تهدیدی براش باشه.

به نظرم بد نیست اگر وارد صنعتی بشیم یا بخواهیم صنعتی که در آن هستیم یا کسب و کارمون رو بررسی کنیم این سوالات رو از خودمون بپرسیم.

 

منتشرشده توسط

Donkishot

فواد انصاری هستم کسی که تمام طول عمرش در مقایسه با عمر هستی و قدمت زندگی به اندازه ی چشم بر هم زدنی نیست و زندگیش یک سنگریزه ی کوچک بین دو عدم و دو سیاهچاله است. ولی این سنگریزه میخواهد خود به زندگیش معنا دهد و آن را باز تعریف و تغییر شکل دهد. foad.ansary@gmail.com

3 دیدگاه برای «سوالهای اساسی مایکل پورتر»

  1. سلام
    یه چیزی ته ذهنم هست با مضمون خروج از از صنعت یا مضار هزینه.اینکه اگه بخوایم از یه کسب و کاری خارج بشیم چقدر هزینه بر میداره
    اونم جزء دیدگاههای پورتره؟

  2. سلام . دقیقا نمیدونم مجتبی ولی همونطور که گفتید خروج از بازار هم به اندازه ورود به بازار هزینه داره مخصوصا در شرکتهای صنعتی و نه خدماتی چون ماشین آلات خود را با ید با قیمتهای خیلی پایینتری بفروشند و کالاهای مانده را تبدیل به پول کنند و تعهدات به کارفرماها و کارگران و … هر چقدر شرکت بزرگ تر و محصولات فیزیکی تر باشد خروج هم سخت میشه شاید همین خروج سخت باعث تعهد سنگین است و ماندن در آن صنعت. شبیه ازدواج کردن که بیرون آمدن ازش سخته در حالیکه رابطه های دیگه اینطوری نیست 😉

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *