هزینه ریسک مشتری Crossgrade

پ ن:

A software crossgrade is a special offer from a manufacturer of a piece of software, where they’ll give you a discount if you’re using a competing piece of software from another manufacturer.

چرا باید مهاجرت کنم؟

در بخش فروش شرکت یکی از مواردی که اخیرا برایم جالب بوده و به آن فکر کرده ام تخفیف از نوع Crossgrade است که اینجا شاید به تخفیف مهاجرت ترجمه میشود. ما نمایندگی آنتی ویروس های کاسپر را در استان  داریم و معمولا وقتی لیست تخفیف و قیمت گذاری کاسپر را نگاه میکنم یکی از این موارد همین تخفیف مهاجرت است. 

برای کسی که یک یا دو سال از آنتی ویروس مثلا Bitdefender استفاده میکند سوییچ کردن به کاسپر میتواند ریسک های خود را داشته باشد مثلا قانع کردن مسول سازمان و یا کارمندهای شرکت و اداره و غیره کار بسیار طاقت فرسایی است. همچنین باید بررسی کرد که این آنتی ویروس اختلالی در DC (دامین کنترلر) یا سرور DBMS و یا اتوماسیون شرکت ایجاد میکند یا نه. معمولا هر آنتی ویروس یا فایروالی امکانات بسیار زیادی برای پیکربندی دارد مثلا امکان دارد فایروال پورت ۱۴۳۳ (SQL) را بسته باشد  و ما برای رهایی از این مشکل به تقلید از سازمانها و ادارت سه لتی همه پورتها را باز میکنیم (با وجودی که میلیون ها تومان خرج فایروال کردیم) ! در کل میخواهم بگم سوییچ کردن از فایروال ها و لایه های امنیتی موجود به محصولات جدید برای سازمانها مشکل و هزینه برداره.

سوال اینجاست که چه کسی باید این هزینه را پرداخت کند؟ معمولا ما این هزینه و ریسک و استرس را به مشتری واگذار میکنیم ولی واقعا این وظیفه فروشنده است تا این مهاجرت را برای مشتری آسان کند و با تخفیف ویژه مشتریان شرکتهای رقیب را به سمت محصول خود ترغیب کند. برای مثال فروشنده LG   می تواند صریحا بگوید تخفیف ۵ درصدی برای مشتریانی که خرید قبلی آنها سامسونگ بوده. به نظر میرسه که وفاداری مشتری به برند را میتوان با پول خرید !‌ و با پیشنهادهای این چنین او را از تور رقیبان بیرون آورد.

در کتابهای معمول بازار معمولا تاکید روی حفظ مشتری است و کمتر روی موارد این چنین بحث میشه و البته خیلی مهمه که ما بتوانیم در کنار داشتن مشتریان ثابت و همیشگی  بتوانیم بازار خود را بزرگتر کنیم و مشتریان شرکتهای رقیب را به سمت خود بیاوریم. هر کسی که کسب و کاری دارد و در حال رقابت در بازار است قطعا میتواند چنین Option هایی را در تخفیفات خود بگنجاند با این شعار که تخفیف ویژه برای کسانی که محصول قبلی آنها فلان محصول رقیب است. پیشنهاد اغوا کننده ای به نظر میرسه.

منتشرشده توسط

Donkishot

فواد انصاری هستم کسی که تمام طول عمرش در مقایسه با عمر هستی و قدمت زندگی به اندازه ی چشم بر هم زدنی نیست و زندگیش یک سنگریزه ی کوچک بین دو عدم و دو سیاهچاله است. ولی این سنگریزه میخواهد خود به زندگیش معنا دهد و آن را باز تعریف و تغییر شکل دهد. foad.ansary@gmail.com

8 دیدگاه برای «هزینه ریسک مشتری Crossgrade»

  1. فواد سوالی که وجود داره اینه که حس مشتریان دیگر ما نسبت به این تخفیف ها چگونه است؟ آیا اون‌ها با دیدن این موضوع احساس باخت نمی‌کنند؟ البته به عنوان مشتری همیشه نگاه خوبی به تخفیف نداشتم یک مثالش هم خرید اینترنت از یکی از شرکت‌ ها بود. من خودم به یک قیمت خریدم ولی چند ماه بعد دیدم خواهرم با یک پنجم قیمت و در جشنواره خرید کرده از اون موقع حس بدی دارم می‌گم چه فرقی بین من و او هست که شرکت به او اینقدر تخفیف داده.

  2. مشتریها رو میشه به انواع مختلفی تقسیم کرد و مسلما اوضاع روحی و روانیشان با هم متفاوت است. همانطور که گفتی ممکنه بعضی هایشان حس خوبی نداشته باشند. ولی این بعضی هایی که شبیه علی کریمی هستند چند نفرند؟ با اعداد و آمار میشه تصمیم گرفت که این کار به نفع اکثر مشتریان است؟ فروش را بالا میبرد یا نه؟ مهم نیست که تعداد کمی مشتری را از دست بدهیم اگر به قیمت افزایش بیشتر مشتریان منجر شود یک نوع Trade-Off محسوب میشه. شرکتهای بزرگ معمولا این محاسبات را با سیستم های BI انجام میدن ولی شرکتهای کوچک بیشتر متکی به تجربه هستند که البته گاهی اوقات اشتباه میکنند و تجربه های غیر سیستمی و ثبت نشده در بیزنس قابل اعتماد نیست (حداقل برای تصمیمات بزرگ).
    —————————-
    بی ربط به سوال شما:
    برای گرفتن چنین تصمیمات حتما باید پرسونای مشتری رفتارشون و داده هایی که داریم مورد تجزیه و تحلیل قرا بگیره. یک مغازه دار سنتی میداند که اکثر مشتریان خانم به دنبال ویژگی و امکانات فنی محصول نیستند بلکه دنبال اعتماد و برند هستد خانم ها زیاد اهل سرچ و بررسی های منطقی هم نیستند ولی از این موضوع می ترسند که اگر فردا تصمیمشان عوض شد فروشنده جنس را پس مگیرید یا نه؟ گارانتی دارد یا نه؟ جنبه روانی امنیت خرید و امکان پشیمان شدن برای آنها در اولویت است به همین سبب فروشنده سنتی رو این مسایل فوکوس میکند.
    اما چنین روشهایی در فروش سازمانی و آنلاین و … زیاد جواب نمیدهد و فقط هوش تجاری و تحلیل داده میتواند در آینده حتی به فروشندگان سنتی کمک کند.

  3. فواد یک چیزی در مورد تخفیف می‌خواستم بگم بی‌ربط به پستت هست. به نظرم از دید مشتری پشت هر تخفیفی باید یک منطقی باشه.
    اینکه امروز روز تولد امام یا دهه فجر هست و ما برای کفش مان بیست و پنج درصد تخفیف می‌دهیم چه منطقی دارد؟ اصلاً دهه فجر به کفش چه ربطی دارد؟
    من چند ماه پیش یک هدست را به قیمت پنجاه هزارتومان خریدم که قیمت واقعی‌اش صدوپنجاه تومان بود ولی واقعاً وقتی استفاده می‌کردم یک حس بدی داشتم هی می‌گفتم آخه چرا اینقدر تومان تخفیف داده حتماً محصولش یک مشکلی داشته. حتماً در انبار مانده و می‌خواسته از سرش باز کند یا حتماً از مد افتاده بوده.
    می‌خوام بگم تخفیف هم مثل نشان نظامی باید باشه باید به کسی داده بشه که زحمت کشیده و بالاتر و مهم تر است. مثلاً برای مشتری که سال‌ها مشتری ما بوده یا خرید زیاد کرده. این باعث میشه یک تازه وارد هم احساس فرق کنه و مثلاً بدونه که اگر خرید بیشتری انجام بده در آینده بهش تخفیف داده میشه.
    باید یک رتبه‌بندی یا نظام اطلاعاتی یا شاید به قول هوش تجاری باشه که مشتری‌ها را تفکیک کنه و همه مساوی هم نباشند.
    نمی‌دونم فرهنگ ما از روش کمونیستی خوشش میاد همه جا می‌خواهیم با همه یکسان برخورد کنیم.
    یادمه وقتی من پنج سال مشتری یک شرکت بودم وقتی داشتم به یک شرکت دیگه سوئیچ می‌کردم بهشون گفتم من پنج سال مشتری شما بودم و میلیون ها تومان خرید کردم ولی هیچ فرقی با مشتری که امروز اضافه می‌شود ندارم. مسئول مربوطه فوراً تقاضا کرد که اطلاعاتم را برایش بفرستم تا یک تشویق و تخفیف به من داده شود ولی من گفتم شما باید قبل ازاینکه من بگویم ازاین مسئله آگاه می‌شدید وقتی شما هیچ سیستمی ندارید که اطلاعات مشتریان را جمع‌اوری کنید نتیجه این می‌شود که مشتری تازه وارد چندین برابر بیشتر سود می‌کند تا مشتری قدیمی.
    ببخش خیلی طولانی شد تو دلم مونده بود دیدم میشه از خونه فواد سوء استفاده کنم. 🙂

  4. لطف کردی علی جان باهات موافقم باید اطلاعات مشتریان ثبت بشه و اتفاقا باید بر اساس روحیات و خلقیلات مشتریان و علایقشون به آنها تخفیف داده بشه نه به صورت یکسان. ساختار نرم افزاری و اطلاعاتی باید در کنار همه کسب و کارها بشه و در آینده هم همینطوری خواهد شد.

  5. فواد. خیلی جالب بود برام . هم متن. هم گفتگوی تو و علی.
    میدونی. چند وقته دارم به این فکر می‌کنم که هیچ حرکت خلاقانه ای نکردن احتمالا نتیجه‌ی خیلی بدی نداره. لااقل در ظاهر. حتی شاید دقت کردی وقتی چیزی خراب میشه میگیم «من کاری نکردم. خودش شد!». در حالی که ممکنه همین کاری نکردن باعث شده باشه چیزی خراب بشه.
    در مورد کارهای بازاریابی هم اینطوری هست به نظرم. ممکنه با یک تخفیف خاص، کل سیستم از هم بپاشه، یا نه ، فوق العاده جواب بده و سهم بازار به‌شکل فوق العاده ای بیشتر شه. طبیعتا بررسی هم که تو گفتی برای اینه که این رو بفهمیم (هر چند احتمالا نشه ۱۰۰درصد مطمئن شد).
    اما احتمالا خیلی‌ها به این فکر میکنن همین که اشتباه نکنن کافیه تا اینکه یک حرکت مثبت بکنن که ریسک داره…
    این قضیه برای فروش ریفرال هم صادقه. ینی فکر کنم «از کار درآوردن »این ایده ها قسمت سخت کار باشه ، که البته پاداش خوبی هم میتونه داشته باشه اگه خوب دربیاد.
    مرسی.

    1. ممنونم مرضا جان. بله باید دست به عمل زد . درستش اینه که در ۵ یا ۱۰ درصد بازار تست کرد و یا در مورد یک محصول محدود و اگر جواب داد برای کل بازار استفاده کرد. یعنی میشه هزینه ریسک را هم پایین آورد

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *