اگر فرزند دختر دارید نوشته ی النا بلوتی

http://www.gajmarket.com/Media/Thumbs/0019/0019277--.jpg

قبلا در خصوص تربیت کودک کتابهایی از روسو یا پیاژه و ماکارنکو  و … خوانده بودم. ولی اینکه به صورت تخصصی بخواهم در مورد تربیت دختران بخوانم خیر. کتاب “اگر فرزند دختر دارید” به صورت تخصصی در مورد تربیت دختران و شیوه شکل گیری شخصیت آنها در جامعه است.

با خواندن این کتاب می فهمیم که دختران در یک شرایط نابرابر و با پیش زمینه های ذهنی زیادی به دنیا می آیند که هر کدام از آنها میتواند تربیت دختران را به بیراهه ببرد. و  آمار نشان می دهد لطف و محبت مادران به فرزندان پسر بیشتر از دختران است این اظهار محبت بیشتر مادر به پسر ناشی از تمایلات فرویدی است و تمایلات پدر به پسر هم ناشی از اجداد دهقان اوست که پسرها را برای کار بیشتر میخواستند و دختران را بی فایده می دانستند پس دحتران از دو جهت مورد آسیب قرار گرفته اند حتی اگر سیستمهای مرد سالارانه و قوانین مذهبی و سیاسی را کنار بگذاریم.

حمایت و محبت مادر از پسر از  شیر دادن به نوزاد  تا مراحل بالاتر زندگی را شامل می شود و تبعیض ناخودآگاه قرنهاست که اثراتش باقی مانده هر چند که قبول میکنم کمرنگ تر شده است.

برای اولین بار جان استوارت میل در سال ۱۸۶۹ و در کتاب اسارت زنان مفهوم طبیعت زنانه را به پرسش کشید و نشان داد که چگونگی این صفات حاصل منطقی یک وضعیت تاریخی فرهنگی و اجتماعی مشخص است و گفت ضعف اراده زنان ناشی از تربیت نادرست آنها در بچگیست و به جنسیت آنان مربوط نمیشود.

زنان را سرزنش میکنند که اتکا به نفس، میل به استقلال و آزادگی و تمایل به پرورش شخصیت وشکوفایی فردی خود را ندارند حال آنکه در واقع این ها همان چیزهایی هستند که در مسیر زندگی دختران از آغاز تا هنگام بلوغ که زمان گزینش های اساسی است سخت ضربه میخورند و بسیار تضعیف میشوند. ص ۱۶ پیشگفتار

حال اگر زنان و دختران سرزمین خود را دیدیم که اراده ی کافی برای تغییر سرنوشت خود را ندارند و دچار ضعف ها و کاستی ها زیادی هستند باید متوجه شویم که این ضعف ها نه ناشی از جنسیت آنها بلکه ناشی از بی خیالی و بی لیاقتی والدین آنهاست که نتوانسته اند گوهر قدرتمند ذات انسانی او را به خودش نمایان کنند.

با هم پاراگراف هایی از کتاب را بخوانیم:

اگر مادر فرزندش را وادارد که در کوتاه ترین مدت ممکن شیر خوردن را به پایان برساند و در عین حال سر لگن به نتیجه محسوسی برسد در وجود کودک اضطرابی شدید شکل میگیرد که حاصل میل به گوش دادن به حرف مادر و ناتوانی انجام آن است. در این حال ناراحتی و تنش کودک ممکن است حاد شود. چنین کارهایی اگر از بزرگترها خواسته شود  بی تردید سادیسم نام میگیرد ولی روا داشتن سادیسم در مورد کودکان بسیار رایج است و هیچ کس به آن اعتنایی ندارد. ص ۶۲

 

میتوان تصریح کرد که مادرها در برخورد با دخترها خشک تر، سخت گیرتر و پرتوقع تر هستند (نسبت به برخورد با پسرها). به ویژه هنگامی که دخترها پرتحرک یعنی فعال، کنجکاو، مستقل، پرسروصدا و دارای جنب و جوش بسیار زودرس هستند. به عبارت دیگر رفتارهایی دارند که مردانه به حساب می آیند. دختر بچه ی کم تحرک یعنی آرام، منفعل و کم توقع بدون دشواری زیاد می پذیرد که خواسته های مادرش را برآورده کند زیرا این خواسته ها با نظم و ترتیب و ثبات سازگارند و در نتیجه چندان دلیلی ندارد که مادر و دختر با هم درگیر شوند اما با دختر بچه ی پر جنب و جوش و پر هیاهو (ویژگی هایی رفتاری که از نخستین روزهای زندگی آشکار میشود) نیز همانند دختر کم تحرک رفتار میکنند و او هم گاهی واکنش های تندی نشان میدهد و از آنجا که پر تحرکی دختر یگانه صفتی است که در کلیشه های عامیانه جای نمی گیرد، دخالت های خشونت آمیزی صوت می گیرد تا دختر بچه راهی جز این نداشته باشد که نوع خاصی از پرخاشگری به اصطلاح “زنانه” یعنی پرخاش به خویش گریه های طولانی و دلسوزی بری خود برگزیند. ص۵۶

 

ایرن لیزن مورد بسیار شاخص یک دختربچه ی پرتحرک بسیار بی قرار و شیطان را نقل میکند که پیش از دوازده ماهگی راه رفتن را شروع کرده و براساس آزمون هایی که روی او صورت گرفته در تمام عرصه ها رشد زودرس داشته است. جنب و جوش او در هجده ماهگی درگیری های گسترده ای را با مادرش در پی داشته است. مادر تصمیم می گیرد که قدرت مندانه و قاطعانه عمل کند او که جدی وسواسی و کمال طلب است دوست دارد  اصل راهنمای زندگی اش برقراری نظم در همه ی زمینه ها باشد. دو سه ماه بعد دخترش سر عقل می آید بسیار منظم می شود، مدت های طولانی به کارهای متعدد می پردازد، به نحوی که در سه سالگی بافتنی می بافد، در چهار سالگی وصله میکند، در پنج سالگی رختخوابش را به تنهایی مرتب می کند. اما شب ها دندان قروچه میکند و با خشم  و ناراحتی میخوابد  و به همین دلیل دوباره او را در معرض آزمون های روانی قرار میدهند…. ص ۵۸

پ ن نامربوط:

 

از ترجمه ی کتاب خوشم می آید و اسم مترجم را نگاه میکنم که نوشته محمد جعفر پوینده   به صفحه ی ویکی پدیا میرسم و میبینم در جریان قتل های زنجیره ای این اندیشمند و مترجم برجسته و تحصلیکرده سوربون فرانسه به قتل رسیده است نمیدانم به حال او گریه کنم یا به حال خودم . اعصابم ضعیف شده و کتاب را میبندم. روی سنگ قبرش نوشته شده :

نویسنده باید بار دو مسولیت بزرگ را که مایه ی عظمت کار اوست به دوش بگیرد . خدمت گذاری حقیقت و خدمت گذاری آزادی و نویسنده باید شرف هنر را پاس بدارد. خدمت گذار حقیقت و آزادی محمد جعفر پوینده

پوینده ی عزیز در سال ۹۷ برای تو مینویسم، کتابهایی که از بالزاک و ماکارنکو ترجمه کرده ای خواهم خواند و درباره ی آنها خواهم نوشت. دانه ای که تو کاشته ای آب خواهم داد تا روزی که به درختی تنومند تبدیل شود. ما خوب میدانیم که جلادان قادر به کشتن کلمات نیستند هر آنچه که نوشته شود در حافظه ی تاریخ و جامعه ثبت میشود. حتی اگر تو نباشی، حتی اگر من نباشم. اگر میلیونها ماهی نیز با قصه های تو بخواب بروند یکی از ماهیهای کوچک تا صبح خوابش نمیبرد و به دریا فکر میکند. حرف هایی که به فارسی گفته ای من آن را به کوردی ترجمه میکنم و برای بچه ام میگویم کلمه جاودانه است و این قصه ادامه دارد. راستی امروز بر حسب اتفاق سالروز تولد توست تولدت مبارک رفیق.

کمدی انسانی، داستان رسیدن اما به جایی دیگر

http://moviemag.ir/images/phocagallery/9017/comedie_ensani/thumbs/phoca_thumb_l_1.jpg

پ ن اول : داستان فیلم در خلال این متن لو میرود.

پ ن دوم: شخصیتهای داستان بی نام هستند ولی من از شخصیت اصلی داستان که آن را آرمان درویش بازی کرده است با همان عنوان آرمان استفاده میکنم.

فیلم کمدی انسانی یک فیلم آرام و البته متفاوت ایرانی است، فیلم در مورد پوزخند زندگی و سرنوشت به ایده ها وعلایق یک انسان است. داستان رسیدن اما به جایی دیگر، داستان موفق شدن اما به شکلی دیگر. تهیه کننده و کارگردان و نویسنده ی فیلم محمد هادی کریمی است و بازیگرانی چون آرمان درویش، هومن سیدی و نیکی کریمی در آن بازی کرده اند.

داستان فیلم به قبل از انقلاب برمیگردد. داستان یک جوان در لباس نظامی که در انتهای فیلم به تحولات انقلاب ۵۷ می رسد. اما نکته ی خوب فیلم این است که آرمان در زمانی که انقلاب میشود نگهبان یک موزه ی هنری است و تمام وظیفه اش را در چهارچوب حفظ و حراست از آن موزه می داند در واقع نه انقلابی است و نه ضد انقلاب و درسکانسی از فیلم میگوید من توی موزه میمانم و در مقابل حمله ی هر دو جناح به موزه مقاومت میکنم. در واقع آرمان در وسط ایستاده است میان دو گروهی که احساسات بر عقلشان چیره شده و کاری جز کشتن بلد نیستند.

اما این یک برش کوتاه از فیلم بود موضوع اصلی فیلم همان تراژدی های پیش بینی نشده است همان کمدی انسانی. مادر آرمان یک زن فعال و  البته غمگین است که میخواهد با درس خواندن و دانشگاه رفتن برای خودش کسی شود. شغل خوبی پیدا کند و بچه ی بی پدرش را بزرگ کند اما جوانمرگ میشود و در اثر یک بیماری فوت میکند. به همین سادگی آرزوهای یک انسان به باد میرود.

آرمان چپ دست است ولی مدرسه و خانواده و جامعه از او میخواهند که با دست راست بنویسد. مادرش به او میگوید که اگر با جامعه فرق داشته باشی جامعه تمام تلاشش را میکند تا او را شبیه خودشان بکند. در کودکی دست چپ او را میبندند تا به زور با دست راست کار کند و مشق بنویسد طنز ماجرا اینجاست که در جوانی و بعد از یک مسابقه بوکس طرف راستش کاملا فلج میشود و مجبور میشود از نو یاد بگیرد که این بار با دست چپ بنویسد و نقاشی کند.

تنها کسی که در کودکی ایرادی به چپ دست بودن او نگرفت و نقاشی هایش را تحسین میکرد و به او چیزهای زیادی یاد داد یک فعال سیاسی فراری بود که در خانه ویرانه همسایه شان مخفی شده بود و تمام شهر به دنبال او بودند تا او را به زندان بیندازند. و باز هم کمدی انسانی یعنی کسی که لیاقت زندگی کردن و معلم بودن را داشت باید به دست حکومت وقت از بین میرفت.

در کودکی ناظم مدرسه(هومن سیدی) از آرمان میخواست که بچه ننه نباشد وفحش های آبدار یاد بگیرد میگفت اگر لطافت و مهربانی داشته باشی در آینده بین این همه گرگ در جامعه تیکه پاره میشوی. از او میخواست به جای کشیدن خانه و درخت و باغ شکل تانک و اسلحه و کشتار مردم را رسم کند. کمدی انسانی دیگر این بود که در اواخر فیلم ناظم که نقش یک انقلابی دو آتشه را بازی میکرد آرمان را دستگیر کرد و در چشمانش نگاه کرد و گفت چه صورت خشنی داری! معلومه که آدمهای زیادی را کشته ای سریعا او را به سیاه چال بفرستید. کمدی یعنی اینکه به خشونت تشویقت کنند و در آخر به همین خاطر هم مجازات شوی.

آرمان دست و پا چلفتی دوران کودکی بعدا یک بوکسر قهرمان میشود با اندام ورزیده تمام ضعف ها و کاستی های کودکی را را فراموش میکند و حتی به درجه ی افسری نظام رسید جایی که خودش میگفت باید لباس شرافت به تن کنم اما سیستم های اطلاعاتی و امنیتی کشور او را وادار کردند که دقیقا بی شرف و بی ناموس شود. زندگی شخصی و خانوادگیش را به فنا داده و آبرویش را بردند. در سکانسی از فیلم توی چشم های مافوقش نگاه کرد و گفت من فکر میکردم این لباس شرافت است نه لباس بی شرفی.

داستان آرام آرام جلو می رود و هر چه بیننده در ذهن خود رشته است پنبه میکند و به ما این نکته را میگوید که سرنوشت بالاتر از اختیار انسان است البته شاید موفق شویم اما به شکلی دیگر، شاید برسیم اما به جایی دیگر، شاید بزرگ شویم اما از راهی دیگر.

شرکت های B2B و دستیابی به دیتا

پ ن : بعضی وقتها شرکت های اصلی وتامین کننده مثل آواژنگ (نماینده اصلی گیگابایت) و سایر شرکت های اصلی دیگر از ما میخواستند که آمار فروش و اسم و مشخصات مشتریان و موجودی  انبار خودمون رو بهشون اعلام کنیم. اعتراف میکنم که احساس خوشایندی نداشتم و با خودم میگفتم ما جنس رو ازشون خریدیم دیگه به اونا چه ربطی داره!

https://www.cisco.com/c/dam/en_us/about/ciscoitatwork/assets/images/ESales_big_2.gif

John Chambers مدیر عامل شرکت بزرگ سیسکو (شرکتی با ۱۳۰ میلیارد دلار دارایی) هر روز صبح که از خواب بیدار میشه Cisco e-Sales portal  رو نگاه میکنه یک سیستم مرکزی فروش با نمودارهای لحظه ای BI که فروش نمایندگی را در کل جهان تحت نظر داره (با استفاده از ثبت سریال محصولات توسط فروشنده نهایی). شرکت های B2B تقربا با مصرف کننده نهایی ارتباطشون قطع میشه و ارتباط آنها تنها از طریق نمایندگی ها برقرار است. اما چطور میتوانند به دیتای جمع آوری شده در مورد مصرف کننده نهایی اطلاع پیدا کنند؟

در شرکتهای بزرگ B2B اطلاعات کامل مشتری نهایی از نمایندگی درخواست میشه و بر اساس فرم های مخصوص روزانه فروش و مشخصات مشتری رو باید به تامین کننده اعلام کنند. چرا که اونها به عنوان وارد کننده اصلی یا تولید کننده باید از اطلاعات شخصی مشتری، میزان رضایت مشتری، الگوی خرید مشتری، شکایت مشتری و … با خبر بشه حالا خواه از طریق نمایندگی(شیوه مرسوم و حرفه ای) و خواه به صورت مستقیم (در صورتی که ناچار باشند) .

بعضی از شرکتها از مشتریانشان میخواهند که مثلا سریال کالایشان را در سیستمی مخصوص ثبت کنند برای قرعه کشی یا کارهای دیگه از مشتریان نهایی اطلاعات لازم را میگیرند. یعنی شرکت B2B پلی رو به طرف مشتری نهایی میسازه که ارتباطش رو حفظ کنه. خلاقیت و پیگیری این شرکتها هم خیلی میتونه موثر باشه.

متاسفانه شرکتهای بزرگ وطنی حتی اگر به دنبال جمع کردن دیتا باشند نماینده های خودشون رو به درستی توجیه نمی کنند. نمی گویند این دیتا را برای چه میخواهیم ؟ و اصلا چه فایده ای دارد؟ شما خودتان را نمایندگی یک محصول فرض کنید که تامین کننده به شما زنگ میزنه و میگه لیست و مشخصات مشتریانت رو همین حالا برام بفرست. چه احساسی پیدا میکنید؟ جبهه نمیگیرید ؟ شرکت تامین کننده وظیفه داره که دلیل جمع آوری داده ها رو به صورت کامل برای نماینده ها شرح بده. سیستم های نرم افزاری تحلیل داده ی خودش رو به اونها نشون بده. نتایج این آمارها و گزارشات رو هم بهشون اعلام کنه در واقع باید نمایندگی و شرکت تامین کننده همدیگر را محرم همدیگر بدانند تا بتوانند به کمک یکدیگر هم دیتای مفید را جمع آوری کنند و هم از آن به بهترین نحو استفاده کنند.

پ ن:

B2B companies need a value proposition for channel partners and end customers to share their data

Page 51 Data Driven Marketing

Cisco e-Sales portal : میتوانید در مورد این سیستم و سیستمهای مشابه تحقیق کنید موضوع جالبی است

متریک های بازاریابی و آگاهی از برند

در کتاب Data-Driven Marketing  پانزده متریک یا شاخص تعریف شده است که ما هم در کسب و کار خود می توانیم مورد توجه قرار دهیم. اگر چه امکان دارد این شاخص ها برای کسب و کار ما قابل لمس نباشد و اندازه گیری آن بی ارزش و نشدنی بنماید. مثلا شاخص Brand awareness در یک کسب وکار کوچک محلی یا در کسب و کاری که در فضای مجازی هویتی خاصی ندارد بی معنی است. فضای اینترنت به فعالان بازاریابی این فرصت را داده که چنین شاخصی را اندازه بگیرند و با ردگیری لینکها و بازدید مخاطبان و جستجوی آنها در گوگل و به کمک ابزار های کاربردی آنالیز جستجو  از میزان محبوبیت برند خود و نحوه بازدید کاربران  (مشتریان بالقوه) آگاه شوند.

 

 

شکل بالا که در واقع مراحل خرید توسط مشتری را نشان میدهد اشاره به  اهمیت Brand awareness  دارد یعنی آگاهی از برند منجر به علاقه و تمایل ما به خرید میشود. اما چطور این آگاهی از برند را میتوانیم افزایش دهیم؟

با توجه به فضای دیجیتال مارکتینگ بحث های ما نیز در چهارچوب وب است.

The internet is the great equalizer, giving small companies
the potential to have a big voice
بله اینترنت می تواند برای شرکت های کوچک یک هدیه ی آسمانی باشد جاییکه میتوانند با یک بلندگوی بسیار بزرگ صدای خودشان را به گوش مخاطبان برسانند. یکی از اصول برندسازی یکپارچگی است یعنی مشتریان ما از هر کانالی که به ما میرسند چه توییتر باشد و یا فیس بوک و هر تکنولوژی دیگری که احتمالا در آینده خواهد آمد باید همگی یک تصویر یکسان از ما ببینند باید شعار ما با فضای وب سایت و پست های توییتر و با برخورد ما در محل شرکت و خدمات پس از فروش از یک اصل یکسان پیروی کرده و مشتری با دیدن هر نشانه ای از ما فورا بفهمد که با برند فلان سروکار دارد.
اندازه گیری شاخص Brand awareness  در گذشته و قبل از نفوذ گسترده اینترنت مشکل بود مثلا ما میتوانستیم از طریق پرسشنامه و مصاحبه و با بررسی نمونه های آماری نظر دیگران را در مورد برند خودمان بفهمیم. ولی در حال حاضر اگر ما صاحب یک برند کسب وکار باشیم و به قدر کفایت برند خودمان را جلیوی چشم مخاطبان قرار داده باشیم  مشتریان ما و کسانی که شرکت ما را می شناسند درباره ی ما حرف خواهند زد و در فضای مجازی نظرات خود را منتشر میکنند اینکه چگونه برند سازی کنیم و طراحی برند ما چگونه باید باشد از حوصله ی این پست خارج است و مقالات و کتابها و درسهای زیادی (متمم) در این باره منتشر شده و نمیخواهم به آن بپردازم.
از روشهایی که برای مانیتور کردن Brand awareness  استفاده می شود میتوان به سرویس معروف گوگل یعنی Google Alert اشاره کرد که البته سرویس های دیگری مثل HubSpot هم برای این کار وجود داره که رایگان نیست و مزیتی که دارد این است که میتوانید در کنار مانیتورینگ برند، نرم افزار CRM و فروش را هم داشته باشید که به صورت یکپارچه Lead های شما از شبکه های اجتماعی و کانال های دیگر را وارد CRM میکند در واقع افزایش Lead های فروش و همچنین یافتن اطلاعات در مورد آنها با
این سرویس بسیار ساده تر میشود. اگر چه ما برای مانیتور کردن برند خود و آگاهی از سلایق مشتریان به یک فعالیت multi-channel نیاز داریم تا ارتباط با مخاطبین خود را از کانالهای مختلف شبکه اجتماعی مانیتور کنیم.
اما چه چیزهایی را باید مانیتور کنیم؟ نام شرکت، نام مدیران اجرایی و یا افراد مشهور شرکت، محصولات شرکت  و … را میتوانیم مانیتور کنیم تا بفهمیمم نظر مخاطبان در مورد ما چیست و چه چیزهایی در مورد ما میگویند.
اما کار دیگری هم میتوانیم انجام دهیم، ما این امکان را داریم که برند رقیبان رو هم تقریبا به همان دقتی که برند خودمان را مانیتور میکنیم در فضای عمومی و شبکه های اجتماعی مانیتور کنیم. با این کار بیشتر با نقاط ضعف و قوت آنها آشنا میشویم و میفهمیم که مردم چه حسی به برند رقیب ما دارند.
مانیتور کردن Brand awareness سطح هوشیاری یک شرکت را بالا میبرد و مثلا اگر شایعه، انتقاد شدید و مشکلی توسط مردم مطرح شود سریعتر میشود این قضیه را فهمید و نسبت به آن موضع گرفت کاری که برندهای مشهور دنیا این کار را میکنند. در کشور ما با توجه به فاصله بسیار زیاد برندهای تاپ مثل دیجی کالا و اسنپ با سایرین این حساسیت در آنها دیده نمیشه یعنی اگر انتقادهای زیادی هم صورت بگیرد موضع چندانی را از طرف شرکت نمیبینیم. یکی از دلایلش این است که این شرکتها در یک حاشیه امن قرار گرفته اند و کسی تهدیدشان نمیکند یعنی رقیب آنچنان مطرحی ندارند و در ثانی خدایی نکرده چشمشان دنبال بازار منطقه ای و بین المللی نیست پس چه نیازی به پسخگویی؟
یک خاطره
یکی از شرکتهای بزرگ نرم افزاری که با رانت و قراردهای شبه ترکمانچای با وزارتخانه های کشور موفق شده خودش را در تمام شهرهای ایران در معرض دید قرار دهد نمونه ی بارز این بی اهمیتی به انتقادهاست. چند سال پیش یکی از دوستان خوبم در مورد محصولات این شرکت مقاله ای نوشت و این مقاله کاملا فضای وب را تسخیر کرد طوری که اگر برای نرم افزار این شرکت سرچ میکردی به مقاله انتقادی می رسیدی بعد از چند ماه یک جوابیه ی ناقص و سراسر ملوکانه شبیه جوابیه های ایران خودرو صادر کردند و به موازات آن اداره ای که دوستم در آنجا کارمند بود مورد فشار قرار گرفتند تا او را اخراج کنند! این شرکت شبه دولتی و چاق و چله از رانت خودش استفاده کرده و منتقد خودش را در آستانه اخراج از اداره قرار داده بود عجب response plan ی را شاهد بودیم!
در ادامه سعی میکنم سایر متریک های مهم بازاریابی را مورد بررسی قرار دهم و شاید دوباره به Brand awareness برگردیم چون این موضوع هنوز کامل نشده و حرف های زیادی برای گفتن هست.

آمار و بحث های پیرامون آن

پ ن : در پاسخی افرادی که اعتقاد دارند آمار دروغ است. معمولا گفته فردریک ماستلر را یادآور می شوم که می گوید: درست است که به کمک آمار می توان دروغ گفت اما دروغ گفتن بدون آن کار ساده تری است. دیوید جی هند

Statistics: A Very Short Introduction

مشغول خواندن کتاب شرح مختصر آمار نوشته دیوید جی هند هستم و نکاتی به ذهنم آمد که خواستم در اینجا برایتان بنویسم. بدبینی های زیادی در خصوص آمار وجود دارد و دلایل عمده ی آن بر می گردد به سو استفاده کلاهبرداران از آمار که با انواع ترفندها در تلاش هستند تا نتایجی اشتباه از داده های درست بگیرند.

امروزه با ورود کامپیوتر و توانایی پردازشی آن داده های زیادی را میتوان در کسری از زمان پردازش کرد و یا نتایج مختلفی را از آن برداشت کرد. هر چند خود علم آمار جدید بیشتر از دو قرن قدمت ندارد و انجمن سلطنتی آمار(Royal Statistics Society) در سال ۱۸۳۴ و انجمن آمار آمریکا در سال ۱۸۳۹ و مرکز آمار ایران در سال ۱۳۱۸ شمسی پایه گذاری شده اند و برای اولین بار هم اولین دانشکده ی آمار در سال ۱۹۱۱ در دانشگاه کالج در لندن پایه گذاری شده است.

یکی از شاخه های مهم آمار نیز احتمال است که در قرن ۱۷ و در پاسخ به سوالات متعدد شرط بندی ها به وجود آمد اگر چه در دنیای امروز استفاده از احتمال در صنعت بیمهبیشتر به چشم می آید و مثلا شرکت های بیمه با محاسبه امید ریاضی به این نتیجه میرسند که وارد یک بازی شوند یا نه.

در سه دهه اخیر شاهد پیشرفت بسیار زیاد شاخه های دیگری از تحلیل داده خصوصا بر مبنای کامپیوتر بوده ایم که شامل:

Machine Learning , pattern recognition,data mining است. اینکه به خواندن آمار علاقه پیدا کرده ام و میخواهم اصول اولیه آن را هم بدانم پایه بودن بحث های آن در data mining و هر نوع استفاده از دیتا هست.

دقت همه ی نمودارهای آماری بستگی به کیفیت داده های آن دارد و کسی که میخواهد کار جمع آوری داده ها را چه به صورت فرم های الکترونیکی و چه به صورت پرسشنامه های فیزیکی انجام دهد باید پارامترهای زیادی را جدا از سوالات اصلی مدنظر قرار دهد تا باعث گمراه شدن نشود.

مثلا من زمانی که در شرکت نفت کار میکردم دیب یا اندازه ی تانکرها و مخازن را به این صورت اعلام میکردند که ۵۰۰۰۰۰ لیتر بنزین در دمای ۱۵ درجه سانتی گراد اندازه گیری شده و یا کسری مخازن ۱ میلیون لیتر در دمای ۲۰ درجه است چون میزان لیتر بدون در نظر گرفتن دمای محیط بی فایده و غیر دقیق است و با توجه به سرد و گرم شدن دما و انبساط و انقباض آن لیتراژ هم کم و زیاد میشه مثلا راننده وقتی صبح بار بنزین میبره و شب به پمپ بنزین میرسه امکان داره ۵۰۰ لیتر کسری بیاره و مالک جایگاه یا متصدی اونجا یقه اش رو بگیره و به دزدی متهمش کنه! پس داده ها به تنهایی کافی نیستند بلکه شرایط پیرامونی اون داده هم مهمه.

در اکثر پرسشنامه ها به تجربه مشخص شده که افراد مسن تمایلی به درج سن خود ندارند به همین خاطر امکان داره ما حجم بزرگی از داده ها را به همین خاطر از دست بدهیم این ایراد حتی با مجبور کردنشان نیز فایده ای ندارد چرا که امکان داره سن را اشباه بنویسند یکی از راهکارها استفاده از متغیرهای پیش فرض است که سیستم افرادی که سنشان را نمی نویسند مسن تشخیص دهد! این البته یک روش ایده آل نیست و باید خطاهای آن نیز در نظر گرفته شود.

یک نمونه خطای دیگر آماری هم آمار خودکشی است چرا که خیلی از افراد قبل از اقدام به خودکشی نمینویسند که قصد خودکشی داشته اند (به دلیل از بین رفتن بیمه عمر برای خانواده و قضاوت دیگران و …) پس نمیشود زیاد به آمار خودکشی متکی بود در واقع آمار خودکشی فعلی آمار کسانی است که قبل از اقدام  به خودکشی به اینکار اقرار کرده اند .

یکی از راه های که گوگل برای امنیت Gmail استفاده میکند همین pattern recognition است مثلا شما همیشه از شرق ایران به حساب خود لاگین میکنید و اگر مثلا چندساعت بعد از یک کشور عربی لاگین کنید گوگل حدس میزند که حساب شما هک شده البته گوگل نمیداند ما ایرانی ها به واسطه استفاده از قند شکن هر روز با تغییر IP امکان دارد از یک گوشه ی جهان لاگین شویم! این اطلاعات ورود و اطلاعات آماری برای حسابهای بانکی و استفاده از عابر بانک هم کاربرد دارد مثلا اگر به فاصله یک ساعت از دو عابر بانک در دو شهر دور از هم استفاده کنیم سیستمهای بانکی این موضوع را به صورت هوشمندانه پی گیری خواهند کرد.

یکی  از اشتباهات آماری هم به فضای نمونه برمیگرده یادمه تو دانشگاه استاد آمار و احتمال میگفت تو ایران میرن تو خیابون نظر سنجی میکنن ساعت ۱۰ صبح  اون ساعت دانشجو و استاد توی دانشگاه هستند دکتر و مهندس هم سر کار یعنی نتایج آماری ما بر اساس نظرات یک عده آدم علافه و بیکاره که ساعت ۱۰ صبح تو خیابون میچرخن!

یکی از مشهورترین اشتباهات فضای نمونه در سال ۱۹۳۶ و در آمریکا اتفاق افتاد زمانی که مجله ی literary Digest به اشتباه پیش بینی کرد لاندون به راحتی رزولت را در انتخابات ریاست جمهوری شکست میدهد. سرچشمه ی این اشتباه هم اینجا بود که فرم ها ی پرسشنامه فقط برای افرادی که هم تلفن و هم خودرو داشتند ارسال شده بود و این افراد در آن زمان قشر ثروتمند جامعه را تشکیل می دادند.

پس در آمار مهم تر از اینکه بدانیم که یک عدد چیست باید بفهمیم که یک عدد چه معنی میدهد. در واقع آمار علم جستجوی مجهولات با تکیه بر مشهودات است . 

زیبایی اعداد

بسیاری از افراد این حقیقت که داده های عددی می توانند نشان دهنده ی زیبایی دنیای واقعی باشند را نمی پذیرند. آنها احساس میکنند که تبدیل اشیا و موضوعات به اعداد چیزی شبیه جادوگری است. در واقع نمی توان مرتکب اشتباهی بزرگ تر از این شد چرا که اعداد اجازه می دهند تا این زیبایی را بهتر و عمیق تر درک کرده و از آنها لذت ببریم. وقتی پدیده ای را به شکل عددی توصیف می کنیم بسیاری از نکات مبهم آن از بین می رود. مثلا اگر بگویم ۴ نفر در اتاق  حضور دارند کاملا متوجه منظورم می شوید اما در مقابل وقتی میگویم فلان شخص آدم جالبی است امکان دارد مقصودم را از این حرف درک نکنید یا حتی با اینکه وی شخص جالبی باشد موافق نباشید. اما قطعا به اینکه ۴ نفر در اتاق هستند مخالفت نخواهید کرد. اعداد و ارقام در تمام دنیا و بدون توجه به ملیت، دین، جنسیت، سن یا هر ویژگی شخصیتی دیگر قابل درکند. ص ۴۰ – کتاب معرفی شرح مختصر آمار نوشته دیوید جی هند.

در این کتاب کوچک مفاهیم اولیه میانگین، مد، میانه، دامنه تغییرات، انحراف معیار و چولگی به خوبی و به سادگی شرح داده شده. بخش پایانی کتاب هم در مورد احتمال و مدل های آماری است.

تلاش برای استفاده از دیتا در فروش و بازاریابی

قبلا گفتم که مشکلات زیادی بر سر راه شرکتهای ما وجود دارد که نمیتوانیم به خوبی از دیتا در بازاریابی و فروش استفاده کنیم. والبته گفتم این موانع نباید سد راه ما شود. اما هر چه که جلوتر میروم به موانع چالشی بیشتر برخورد میکنم. در هر حال تصمیم گرفتم گزارشها و اطلاعات زیر را از نرم افزار مالی شرکت بیرون بکشم به نحوی که بتوان از آن استفاده کرد.

https://cdn.sisense.com/wp-content/uploads/industry-templates-ppc-dashboard-11.jpg

گزارشهایی که در گام اول به آن نیاز دارم شامل:

  •  در بازه ی یکساله چه محصولاتی بیشترین حجم فروش را داشته اند (بر حسب ریال)
  • در بازه ی یکساله چه محصولاتی بیشترین حجم فروش را داشته اند (بر حسب تعداد)
  • یک نمودار Bar Chart برای نشان دادن بازه های یکساله دو نمودار بالا نیاز داریم به عنوان مثال نشان دهد که محصول برتر فروردین چه بوده است.
  • بهترین مشتریان در طول سه سال به تفکیک دولتی و خصوصی بر اساس دو الگوری زیر:
  • تکرار (Frequency) : تعداد دفعاتی که هر مشتری در یک بازه زمانی مشخص خرید میکند و معمولا خریداران با تکراربیشتر مشتریان راضی تری به نظر میرسند.
  • مقدار پول (Monetary): میزان هزینه ای که مشتری در یک بازه زمانی مشخص پرداخت میکند را بیان میکند.
  • درصد رشد مشتریان جدید نسبت به سال قبل
  • گزارش سبد خرید به شرح زیر:
  • چه محصولاتی با هم فاکتور شده اند یعنی چند نوع سبد خرید داریم که بیشترین تکرار را داشته اند . اول باید تکرارهای بیشتر را پیدا کرد مثلا همراه با کابل شبکه چه چیزی خرید شده و بعد باید ۱۰ سبد خرید برتر را در طول سه سال پیدا کرد.
  • مقایسه حجم فروش و سود بخش خدمات و بخش فروش در سه سال
  • چند درصد مشتریان از خدمات پس از فروش استفاده کردند

توضیحات لازم:

  1. این گزارشات اولیه صرفا برای شروع کار است و به هیچ وجه نیاز شرکت را برآورده نمیکند
  2. گزارش سبد خرید بیشتر به خاطر پیشنهاد Bundle به شرکتهای همکار است
  3.  با نرم افزار مالی شرکت نمی توان این گزارشات را به صورت کامل گرفت و احتمالا مجبور داده ها را مستقیم از دیتابیس به جای دیگری انتقال دهم
  4. لزوما این گزارشات به درد همه ی شرکتها و همه ی سازمانها نمیخورد و من با توجه به نیاز و توانایی های خودمان آن را بررسی کرده ام .

ویژن و دیدگاه من در آینده به این صورت است که:

  1. یک وب سایت تعاملی و بسیار خوب داشته باشیم تا از داده ی بازدید کنندگان و تمایلات آنها استفاده کنیم
  2. سیستم CRM بسیار مناسبی برای شرکت راه اندازی کنیم
  3. ایمیل مارکتینگ را به صورت یکپارچه راه اندازی کنیم
  4. سیستم HR را هم در شرکت داشته باشیم
  5. در نهایت یک داشبورد حرفه ای درست کنیم تا تمامی اتفاقات شرکت در زمینه های مختلف به صورت Real Time در اختیار مدیریت قرار بگیرد. خروجی تمام زیر سیستمهای شرکت باید در یک داشبورد حرفه ای جای داده شود. اگر سازمان یا شرکتی بتواند این سیستها را پیاده سازی کند و چنین داشبوردی درست کند میتواند ادعا کند که هوش تجاری یا BI را در حد توان خودش پیاده سازی کرده است.

دوباره درمورد این موضوع مینویسم. هم نتیجه مطالعه های خودم و هم کارهایی که در شرکت میکنم. موضوع جالبی است امسال سعی میکنم بیشتر مطالب بلاگم را به سه محور کلیدی IT . DATA . Marketing اختصاص بدم.

نقش کلیدی دیتا در کسب وکار

پ ن : قبل از شروع به مطالعه این پست بهتر است هوش تجاری را مطالعه کنید.

موانع هوشمند شدن سازمان

ما میدانیم که استفاده کردن از دیتا برای گرفتن تصمیمات بهتر میتواند موجب پیشرفت کسب و کار ما شود و در هر لحظه به ما کمک میکند که تصمیمات بهتری بگیریم. در واقع تصمیمات کنونی ما بیشتر متکی به تجربه مدیریت و یا هوا و هوس و ناشی از احساسات ماست. اینکه رییس یک مجموعه دیشب شام چه غذایی خورده و یا فلان مدیر با همسر و فرزندانش مشکل داشته یا نه ، میتواند روی تصمیمات حیاتی شرکت تاثیر بگذارد. هدف ما به عنوان علاقه مندان تحلیل و هوش تجاری این است که نقش علم و داده را در تصمیمات مدیریتی و بازاریابی شرکت پر رنگ کنیم ما نیاز به یک Vision شفاف و برنامه ریزی شده داریم تا هنر و علم را در کنار هم قرار دهد هنر مدیریت و علم مدیریت.

ما ابتدا شاخص های عملکرد سازمان خود را مورد بررسی قرار میدهیم و سوالاتی که جوابشان برایمان ارزشمند است پیدا میکنیم. مثلا در ۵ سال گذشته خرید تجهیزات شبکه در چه ماهی کمتر از بقیه بوده و یا بر اساس بازپرداخت مشتریان هر مشتری تا چه سقفی میتواند به صورت غیر نقدی جنس بخرد یا اعتبار دارد . و یا چطور مشتریان را تفکیک کنیم ؟ با طبقه بندی داده ها و تمیز کردن آن ما داده های ناقص و یا اطلاعات مشتریانی که فوت کرده اند! ویا هر داده ی بدرد نخور دیگر  را کنار میگذاریم.

یکی از مشکلاتی که سازمانهای ما دارند وجود دیتابیس های مختلف از نرم افزارهای مختلف است مثلا سیستم حسابداری ما ربطی به سیستم ارتباط با مشتری ندارد و یا سیستم حضور و غیاب جدا از سیستم حقوق و دستمزد است در واقع همه ی این سیستمها توسط برنامه نویسان طراحی شده و به خوبی کار میکند ولی مفت هم نمی ارزد در اینجا  گفتم که صرف کد نوشتن برای یک مهندس نرم افزار کفایت نمیکند و نقش یک تحلیل گر سیستم یا یک مهندس IT بسیار پر رنگ تر  و بالاتر است.

در سازمان ما به سیستمهای یکپارچه نیاز داریم تا همه ی داده های ورودی شرکت را به دقت اندازه گیری کند و مدیر بازاریابی یا مدیر عامل بتواند بر آن اساس تصمیم بگیرد. بگذارید صریح تر صحبت کنم وظیفه اصلی سیستم های نرم افزاری جمع آوری داده های ارزشمند و تصمیم گیری بر اساس گزارش ها و تحلیل های آن است. اما کسب و کارها متاسفانه فکر میکنند که کار یک نرم افزار مالی صرفا ارایه ترازنامه به دارایی بررسی سود و زیان سالانه شرکت و یا محاسبه حق بیمه و دستمزد و … است. طنز ماجرا این است که سیستمهای مالی ما شبیه نگرش کوتاه مدت ما در کشور یکساله است و بعد از یک سال تمام داده های مالی از دسترس خارج شده و شما نمیتوانید یک گزارش ۵ ساله از داده های خود یا ۱۰ ساله بگیرید یعنی یک شرکت با ۲۰ سال سابقه فقط روی سال جاری متمرکز است و همان داده ها را هم به صورت Real Time در اختیار دارد.

مشکل دیگر سیستم های نرم افزاری ضعف در ورود اطلاعات است به عنوان مثال برنامه نویس صرفا به دلیل راحتی کار خودو یا فشار کارفرمای ناآگاه فرم هایی را درست میکند که تمام فیلدهای آن را با Text میشود پر کرد و کاربر تنبل هم مثلا به جای آدرس ایمیل مشتری عبارت “۱۱۱۱۱۱” را وارد میکند در واقع همه ی ما دست در دست هم تلاش کرده ایم که سیستم نرم افزاری را دور بزنیم و آن را ناکارمد کنیم از مدیر پروژه بگیرید تا کاربر نهایی که فرم ورود اطلاعات را به سخره گرفته است.

البته اشتباه نکنید سیستم کار میکند نرم افزار بدون ایراد ۱۰ سال است که کار میکند ولی به جای اینکه داده ی قابل اتکا و قابل تحلیل تولید کند یک مشت آشغال تولید میکند یک ماشین عجیب و غریب درست کرده ایم که مشود در باک آن هم آب ریخت هم نفت و هم بنزین سوپر هر جور داده ی مزخرفی را قبول میکند و کنترل ورودی ندارد و معلوم است که خروجی آن هم آشغال خواهد بود به این شکل کسی که در کشور ما تلاش میکند که با دیتای یک کسب و کار تحلیل کند ناچار است بیشتر زمان خود را به تمیز کردن این آشغال ها تلف کند و جالب این است که به نظر همه ی  متخصصان چنین سیستمی بدون ایراد است و خوب کار میکند!

نمیخواهم زیاد خسته تان کنم و در جمع بندی این بخش باید بگویم که چهار ضعف بزرگ مانع تحلیل داده های کسب و کار شده است.

  1. جزیره ای بودن نرم افزارها در سازمان
  2. ضعف نرم افزارها در فرم های ورود اطلاعات
  3. پیوسته نبودن نرم افزار در بازه های بیشتر از یک سال
  4. ناآگاهی کاربران از اهمیت داده

پ ن : اینهایی که گفتم و باز هم میگم مانع نمیشود که ما کار نکنیم و دست روی دست بگذاریم بلکه باید با صبر و حوصله موانع را کنار زده و دیتای تجاری خود را تحلیل کنیم که بعدا شرح کاری که میخواهم بکنم در اینجا مینویسم.

 

مقدم بودن شناخت و تحلیل

پ ن : ابزارها نمی توانند بی سوادی ما را در عدم شناخت مسله پوشش دهند

نمیشود بدون شناخت دقیق یک مسله و یا تحلیل آن سریع دست به اقدام زد. نمیدانم شما در چه رشته ای تحصیل کرده اید ولی در رشته ی مهندسی نرم افزار درسی داریم تحت عنوان مهندسی نرم افزار که یک درس ۳ واحدی است (الان نمیدونم باشه یا نه) . توی این درس یاد می گیریم قبل از اینکه دست به طراحی نرم افزار برای یک مجموعه یا سازمان کوچک یا بزرگ بزنیم مشکل و مساله آنجا را بفهمیم بعد یاد میگیریم که یک سری سوالات استاندارد را از کارمندان و مدیران اونجا بپرسیم مثل اینکه چرا به نرم افزار نیاز دارید و الان چه مشکلاتی دارید و فرآیند و چارت سازمان شما چگونه است. بعد از مصاحبه سراغ سناریو می رویم و بعد تحلیل سیستم که اگر به روش RUP و با متدولوژی شی گرا بخواهیم آن را تحلیل کنیم باید از ابزارهایی مثل Rational Rose و … استفاده کنیم و تحلیل های قدیمی یا ساخت یافته هم بر اساس DFD بود. میشه این تحلیل ها ر ا هم به شکل Data Model تحلیل کرد یعنی ما کاری به شی و Use Case ها نداشته باشیم و با نمودار ER سعی کنیم موجودیت های سازمان را یافته و بر اون اساس سیستم را تحلیل کنیم که واقعا اگر بخواهیم یک تحلیل درست و حسابی انجام دهیم باید خیلی وقت بگذاریم ولی خوبی این کار اینه که بعدا اگر روالی در سیستم عوض شد ما قبل از دستکاری کدنویسی تحلیلمان را در مرتبه بالاتر عوض میکنیم و این تغییرات را از بالا به پایین اعمال میکنیم.

در سیستمهای نرم افزاری کنونی به خاطر ضعف تحلیل و مستندات نرم افزار، ما به جای اینکه با یک سیستم نرم افزاری مناسب و ساده و سریع سروکار داشته باشیم با یک هیولای دفورمه شده مواجهیم و جالب اینه که هیچ کس هم جرات نمیکنه کدهاشو عوض کنه سیستم تحلیل نداره و یا تحلیلش توی مغز برنامه نویس اولش بوده که الان رفته خارج از کشور! به تجربه برام ثابت شده که یک سیستم ناکارآمد به مراتب بدتر از روال دستی و کاغذی است و اعصاب همه را خورد خواهد کرد.

قصدم این نیست که در مورد تحلیل نرم افزار صحبت کنم این فقط یک مثال معمولی بود ولی وقتی یک دانش آموخته نرم افزار بعد از تعریف مساله توسط مشتری سریع دست به کد میشه و سی شارپ  و SQL رو باز میکنه  حالم خراب میشه شبیه مهندسی که بدون نقشه و تحلیل و اندازه گیری سریع با کارگرها راه بیفته و فنداسیون بزنه و بتن ریزی کنه سوال اینه که چرا تو مهندسی عمران این کار غیر قابل تصوره ولی در مهندسی نرم افزار بارها این اتفاق می افته؟

میخواستم چیز دیگری بنویسم.

میخواستم بگم اگر ما میخواهیم مثلا حسابداری یاد بگیریم سریع توی نرم افزارها و ابزارهای حسابداری شیرجه نزنیم و اصول حسابداری را بخوانیم و با دفاتر مالی آشنا بشیم و در آخر مشغول نصب فلان نرم افزار مالی و حسابداری شویم.

اگر میخواهیم BI یاد بگیریم سریع توی Power BI و EXCEL شیرجه نزنیم و بریم مفهوم هوش تجاری و یا Data Warehouse و . .را بفهمیم و اصلا بفهمیم که شاخصهای مهم یک کسب و کار یا همون KPI چیه و اصلا چی رو باید اندازه بگیریم؟ و چی رو اندازه نگیریم؟ نمیشود یک متر دستمان بگیریم و همه چی رو اندازه بگیریم .

اگر میخواهیم طراح گرافیک خوبی بشویم اصول تبلیغات و یا روانشناسی رنگ ها و ترکیب رنگها را بخوانیم بعد فتوشاپ رو نصب کنیم

این رو دوباره بگم که ابزارها بیسوادی ما رو پوشش نمیده واگر بدون شناخت و بدون مطالعه ی اولیه سریع رفتیم سراغ نصب ابزارهای مختلف یه جایی این بیسوادی ما میزنه بیرون و آبرومون میره.

اینجا دو ایراد از من میشه گرفت اول اینکه من عملگرا نیستیم و سریع نمیخوام وارد عمل بشم و ایراد دوم اینه که وقتمون تلف میشه! که این اشتباهه اگر ما در هر کاری تحلیل درست و خوبی داشته باشیم در بلند مدت توی وقتمون صرفه جویی میشه و چیزی نمیسازیم که بعدا خودمون ازش سر درنیاریم. به قول اون ضرب المثل صدبار گز کن یک بار ببر . نه اینکه با آزمایش و خطا ۱۰۰ بار یه پارچه ای رو برش بدی. این وقتمون تلف میشه جمله ی باحالیه شما رزومه افراد حرفه ای صاحب سبک را نگاه کنید ۱۵ سال برنامه نویس فلان سیستم ۲۰ سال طراح گرافیکی ۲۱ سال سابقه ی فلان . اونوقت ما با دو سال و سه سال سابقه میگیم وقتمون تلف میشه و سریع میخواهیم به بقیه برسیم.

پ ن : این ها را اینجا  برای خودم نوشتم که یادم بماند. قصدم موعظه کردن نیست من هم مثل همه ی شما شهوت دست به عمل شدن بدون تحلیل رو دارم میخواهم زود نرم افزارهای مورد نیازم را نصب کنم و توی کار شیرجه بزنم. ولی عقل بالغم هر بار یقه م را میگیرد و می گوید صبر کن . دو نفر در وجودم زندگی میکند یکی از آنها عجول و پرشور است ویکی دیگر صبور و منطقی با دومی میخواهم بیشتر دوست باشم و هر بار که به حرفهایش گوش کرده ام موفق شده ام.

هدیه ای از طرف معلم عزیز

کتابهای زیادی تا حالا هدیه گرفته ام ولی هیچکدامشان مثل این کتاب برایم با ارزش نیست.

هدیه ای از معلم عزیزم آقای شعبانعلی . امیدوارم لیاقت این هدیه و لطف شما را داشته باشم. ممنونم