توسعه بازار یا توسعه محصول

سالهای ۸۹ یا ۹۰ بود که من در شرکت کارین امواج مدیر فروش بودم.  کار ما تولید و فروش نرم افزارهای سفارش مشتری بود. از میان نرم افزارهای سفارشی نیز توانسه بودیم چند محصول برای خود تعریف کنیم .و در واقع این نرم افزارها را تبدیل به product کنیم  طوری که بتوان آنها را به صورت CD به مشتری نهایی تحویل داده و هیچ گونه تنظیمات خاصی نیاز نباشد. این حرکت ما از سمت نرم افزارهای سفارش مشتری به محصول یک موفقیت تمام و کمال به حساب می آمد دست کم برای خودمان این چنین بود. اما باز هم مشکل نقدینگی و فروش داشتیم من تقریبا روی فروش ۷ محصول کار میکردم که دوتای آنها فروش نسبتا خوبی داشت ولی بقیه نه.

نمودارهای فروش را روی Excel ترسیم کردم و داده های بازاریابی و تبلیغات را هم به صورت مفصل در یک گزارش نوشته بودم و مرتب آنها را چک میکردم ولی عقلم به جایی نمیرسید تا اینکه دلم را به دریا زدم و به نزدیک ترین دانشگاه ممکن که چند قدم با شرکت ما فاصله داشت رفتم، دانشگاه جامع علمی کاربردی واحد بازرگانی یا مدیریت بازرگانی دقیقا خاطرم نیست اسمش چه بود. 

با دانشجویان آنجا صحبت کردم و گفتم بهترین استاد شما کیست که اکثرا جواب دادند آقای بیگلری که متاسفانه اسم کوچکش یادم رفته با آقای بیگلری نزدیک ۳ ساعت صحبت کردم یک خانم دیگر که او هم استاد بود به جمع ما اضافه شد و من مشکل را به صورت کامل تشریح کردم اما جواب استاد خیلی ساده و بدیهی به نظر می رسید در حالیکه من منتظر بودم شگرد تبلیغاتی جدیدی پیشنهاد کند و یا چه میدانم از توی کلاهش خرگوشی درآورد ولی او فقط به این موضوع بسنده کرد که به اون  ۲ محصول خودت بچسپ و بقیه را رها کن. وقتی فروش شما بیشتر روی این دو محصول است پس روی همین دوتاسرمایه گذاری کنید و بقیه را رها کنید برای من و دوستانم پذیرش این قضیه سخت و ناراحت کننده بود و ازخودمون سوال میکردیم یعنی ۵ محصول عزیزمان که وقت و انرژی زیادی از ما گرفته بود به این راحتی کنار بگذاریم؟

استاد برای من توضیح داد که به این کار توسعه بازار میگویند و نیاز شما همین است یعنی پیدا کردن بازار جدیدی در شهرهای جدید برای یک یا دو محصول خود و او توضیح داد که توسعه محصول دقیقا عکس این اتفاق است یعنی افزایش محصولات برای بازارهای محدود. روشی که استاد به ما گفت نتیجه داد و بعد از چند ماه به یک ثبات نسبی در بازار رسیدیم. 

از سال ۱۳۹۶ که به شرکت رایان روش آمده ام متوجه شده ام که دقیقا یک سیاست عکس در اینجا جواب میدهد چرا که امکان توسعه بازار با توجه به شکل محصولات سخت افزاری و خدمات تخصصی و حضوری ما وجود ندارد و البته مزیت رقابتی برای انجام این کار نداریم در نهایت به توسعه محصول پرداخته و به قول معروف از شیر مرغ تا جون آدمیزاد در شرکت موجود است تا برای همه ی مشتریان محصول متناسب داشته باشیم. بازار ما محدود به استان است و توسعه محصول از توسعه بازار برای ما راحت تر صورت میگیرد. 

     

ده سال فروشندگی و چیزهایی که آموختم

سال ۱۳۸۹ بود و با سایر دوستانم که همگی فارغ التحصیل رشته نرم افزار بودیم یک شرکت کوچک نرم افزاری را راه اندازی کردیم. با توجه به اینکه ما در شرکت به یک فروشنده و یا بازاریاب احتیاج داشتیم و سایر دوستان که اغلب سابقه کار برنامه نویسی در شرکت های بزرگ و متفاوت داشتند قرعه به نام من درآمد و من به طور اتفاقی فروشنده شدم. باید اضافه کنم که برنامه نویسی من چندان خوب نبود و در حد انجام پروژه های دانشجویی بلد بودم. همچنین ترجیح میدادم که در جلسات فروش و مذاکره با کت و شلوار حاضر باشم و در سن ۲۵ سالگی یک غرور عجیبی پیدا کرده بودم اینکه شبیه فیلمهای سیلیکون ولی با تیشرت ۲۴ ساعته جلوی کامپیوتر بنشینم و در رویای خفن بودن یا عوض کردن دنیا غوطه ور بشوم چندان برایم جالب نبود.

من نمیخواهم متواضع باشم و صادقانه میگویم که یک آدم Fast Learner بودم و هستم. خواه یادگیری یک زبان خارجی باشد یا آگاهی و اطلاع از سیستم های شرکت نفت یا نحوه کار مرغداری و یا هر چیز دیگری به همین سبب من در سال ۸۹ هم میتوانستم با تلاش و تمرکز و البته ممارست برنامه نویسی را هم یاد بگیرم و پیشرفت کنم ولی به دلایلی که در بالا اشاره کردم تمایلی به این کار نداشتم و دوست داشتم در مرکز اتفاقات باشم یعنی جلوی چشم دیگران.

اولین تجربه های من با فروش یک نرم افزار مخصوص مشاورین املاک آغاز شد یعنی کار حرفه ای من با door-to-door شروع شد. خیلی از مشاورین املاک سطح شهر را به امید یافتن خریدار پرزنت کردم و البته نتیجه خوشایندی همراه نداشت فروش تنها سه نسخه نرم افزار در حالیکه کفشهایم داشت پاره میشد و شاید با بیش از ۶۰ مشاور املاک صحبت کرده بودم. البته یکی از این فروش ها تبدیل به یک فروش بزرگ تر و یک ارتباط قوی تر در آینده شد.

تجربه ی چندانی حتی در برخورد با مردم یا مشتریان نداشتم یک آدم معمولی بودم که از لحاظ مهارت های اجتماعی در ردیف متوسط قرار میگرفت اما جسارت و خوشبینی که نسبت به همه امور داشتم و الان هم این دو خصیصه کمی در من باقی مانده است باعث شد که به ضعفهای خود توجه نکنم یا حداقل در مورد آنها ابراز نگرانی نکنم. از آن طرف مشاورین املاک افراد هفت خطی به نظر میرسیدن که مدام سعی میکردند ۵۰ هزار تومان پول بابت نرم افزار را ندهند و به شکلی آن را رایگان به دست بیاورند به هر حال سالها تجربه از فروش و دلالی اونهم در سطح کلان نبرد نابرابری را بین یک جوجه فارغ التحصیل خوشبین و مشاورین املاک با تجربه و متکی به نفس رقم زده بود.

این موضوع با یک شکست نصف و نیمه تمام شد و البته درسهایی برای من داشت اینکه زیاد خوشبین نباشم و سرانگشتی حساب نکنم که مثلا میتوانم روزی ۱۰ نسخه بفروشم و … یا وقتی مشتری گفت که باشه من حتما فردا پول را پرداخت میکنم نگویم دستت درد نکنه و خداحافط باید یا ازش چک بگیرم و یا قفل نرم افزار را فعال کنم تا نهایتا ۲۰ روز بتواند رایگان از محصول استفاده کند و یا به وعده و وعیدهای مشتری دل نبندم و روی زمان حال تمرکز کنم وعده ی اینکه من این نرم افزار را استفاده میکنم و بعدا از طریق من تبلیغ خوبی برای تو میشود و من میتوانم به همه ی شهر این را بفروشم یک وعده توخالی صرفا برای پول ندادن و استفاده رایگان مشتری بود. البته بعدها مشتری های دیگری از این ترفندهای نخ نما استفاده میکردند و من به لطف تجربه ای که داشتم همیشه پاسخ میدادم بهتره که روی زمان حال تمرکز کنیم و مسایل آینده را به آینده بسپاریم موضوع فعلی هم این است که شما مشتری هستید و باید برای این نرم افزار پول پرداخت کنید و من هم فروشنده ام و برای تامین نیازهای خودم و به تناسب زحمتی که کشیده ام به این پول نیاز دارم.

کم کم وارد عرصه ی B2B شدم و مشغول سرک کشیدن به سازمانهای بزرگ و ادارات و همچنین شرکتهای مختلف برای انجام مذاکره. در این برهه رویاهای بزرگی در سر داشتم فروش به همه ی مردم و بالا بردن آمار فروش. ما شرکت مستقلی شده بودیم و از پس اجاره محل بیمه و مالیات بر میآمدیم و میتوانستیم حقوق ۵ نفر یا شش نفر را هم پرداخت کنیم بعدا من مدیر عامل شرکت شدم ولی همچنان به شغل مورد علاقه ام که برایم توفیق اجباری بود چسپیده بودم و همچنان میفروختم و میفروختم.

با خواندن کتابهای زرد برایان تریسی و آنتونی رابینز و ناپلئون هیل و بقیه دوستان اعتماد به نفس عجیبی پیدا کرده بودم که البته همزمان از کمبود دانش و تحلیل عمیق در حوزه استارتاپ و یا کارآفرینی رنج میبردم و میگفتم هر چیزی را میتوانم به هر کسی بفروشم. خلاصه شور و اشتیاقم از شعور و صبر و دانشم پیشی گرفته بود.

با راه اندازی سایت شرکت و آشنایی بیشترم به روال فروش آنلاین مطالعات خوبی را در زمینه سیستم های فروش و فروش آنلاین انجام دادم و با کمک سایر افرا دشرکت یک فروش اینترنتی و یا بهتر بگویم یک سایت سفارش  اینترنتی را راه اندازی کردیم و البته نتایج خوبی داشت فروش نرم افزار به سمنان،تهران،اصفهان،بجنورد و … افق های وسیعی را جلوی دید من قرار داده بود و من به آینده حسابی خوشبین شده بودم اما مشکلات مالی و اختلافات داخلی مانع از ادامه موفقیت ها بود .

با اعتماد به نفس خوبی که در حوزه فروش و بازاریابی به دست آورده بودم و البته هر دوی آن را مدیون سه حوزه بازاریابی تلفنی ٫ پرزنت حضوری و فروش آنلاین بودم به همه ی پیشنهادهایی که بهم میشد فکر میکردم و هر کاری را در توان خود می دیدم. با پیشنهاد خوبی که یک شرکت نرم افزاری در عراق و در شهر اربیل (هه ولیر) به آنجا رفتم و کارم را به عنوان مدیر فروش نرم افزاری آنجا آغاز کردم. ظرف کمتر از ۲۴ ساعت تصمیم به رفتن کردم و باروبنه را جمع کردم و در خیال خودم فکر میکردم که من به اصول فروش و بازاریابی مسلط هستم پس در هر شهر و هر کشوری هم میتوانم بفروشم و البته چندان بیراه هم فکر نمیکردم.

فروش حضوری،فروش تلفنی،و درست کردن یک CRM با داده های واقعی از جمله کارهایی بود که من درگیر آن بودم. فروش حضوری در یک بازار نسبتا بزرگ برایم چالش برانگیز نبود باید لهجه کوردی سنندجی خود را پنهان میکردم و چه از لحاظ ظاهر و چه از لحاظ صحبت کردن کاری میکردم که نشان دهد من اهل  هه ولیر هستم و نه کورد سنندج که البته تقریبا توانستم این کار را بکنم.

روزها را به فروش حضوری میگذراندم خیابانهای عریض شهر را پیاده طی میکردم و با کوله باری از کاتالوگ و برگه شرکت به شرکت این شهر را زیر پا گذاشته بودم و اعلب اوقات با GPS موبایلم راه بازگشت را پیدا میکردم مغازه دارهای چینی و عرب و کورد و … مجبورم میکردند که گاهی دست و پاشکسته انگلیسی صحبت کنم و گاهی هم کوردی حرف بزنم. ارایه مفاهیم پیچیده نرم افزاری آنهم به شکل ساده برای مشتریان گاهی حتی به زبان مادری هم مشکل بود چه برسد به اینکه با زبان دیگر بیان شود ولی من تلاشم را میکردم و توانستم موفقیت هایی را نیز کسب کنم .البته نتیجه چندان خوشایند نبود (حداقل برای من) من به امید پول هنگفت و گرفتن درصد زیاد فروش به این شرکت آمده بودم ولی نتوانستم آن طور که باید و شاید موفق شوم.

به شهرم برگشتم و فروشندگی را در یک شرکت در حوزه اتوماسیون صنعتی آغاز کردم کاری که هیچ تجربه ای نداشتم و البته تمام تمرکز شرکت زمانی که من آنجا رفتم روی صنعت مرغداری و مکانیزه کردن مرغداری بود. من با فروش مشاوره ای بیشتر آشنا شدم مجبور شدم یک کتاب بزرگ در مورد صنعت مرغداری بخوانم و هر روز با انبوهی کاتالوگ و مجله این صنعت به خانه می آمدم و مرتب میخواندم در ماههای آخر میتوانستم به مرغدارها حتی مشاوره بدم و با اعتماد به نفس کاذبی که داشتم در خصوص روشهای صحیح مکانیزه کردن و سیستمهای کنترل مرغداری ساعتها صحبت کنم. از روال پرداخت شرکت ناراضی بودم و آنجا را ترک کردم. بعد از یک رشته کارهای دیگر در حوزه فروش و بازاریابی این بار به جای فعلی آمدم یعنی کار در یک شرکت بزرگ حوزه IT در استان کردستان.

البته از تهران و جاهای دیگری هم پیشنهاد کار داشتم ولی ترجیح میدادم در شهر خودم باشم و اگر کاری بلدم همینجا ارایه بدم الان ۴ سالی میشه که در این شرکت فروشنده هستم و البته کار در یک فروشگاه فیزیکی برایم تجربه ی جدیدی است چون من اغلب در صنعت نرم افزار و فروش خدمات فعال بودم و البته فروش محصول واقعی یا بهتر بگویم فیزیکی چالش های خود را دارد.

فروش یک مسیر طولانی و البته پر از یادگیری چیزهای جدید است و فکر میکنم هیچ گاه تمام نمیشود روشهای مختلف فروش و بازاریابی یا نفوذ به بازار یا بیرون کردن رقیبان از گود بازی همه و همه از جذابیت های این شغل عجیب و این مسیر پر پیچ و خم است الان در جایی ایستاده ام که یقین دارم چیزهای زیادی را بلد نیستم و شاید مزیت من نسبت به کسی که تازه این کار را شروع کرده باشد این است که من میدانم که چه چیزهایی را بلد نیستم و اگر کاری به من محول شد میدانم که باید سراغ یاد گرفتن چه چیزهایی بروم.

دورخیز نوآورانه گردشگری، صنایع دستی و میراث فرهنگی کردستان

نهم تا یازدهم اسفند این افتخار رو دارم که در کنار همشهری های عزیزم در یک رویداد کارآفرینانه باشم.

من به اتفاق چند تا ازدوستانم به عنوان مربی در این رویداد حضور دارم. قبلا هم در دانشگاه کردستان در اولین رویداد استارتاپ ویکند به عنوان منتور یا مربی حضور داشتم و این دومین تجربه ام است. امیدوارم رویداد مثبتی باشد و فکر میکنم  با توجه به ظرفیت کردستان در زمینه گردشگری و صنایع دستی ما هم میتوانیم کم کم راه خودمان را پیدا کنیم کاری که شاهو احمدی رفیق خوبم در کورد کالا انجام داده است.

برای شاهو احمدی و سهیل عباسی (موسس خوشفکری و شتابدهنده تک) و سایر دوستانم که برای توسعه ی کردستان و انتقال دانش به دانشجویان تلاش میکنند آرزوی موفقیت و صبر و طاقت میکنم.

قول شریکم قول من است

نمیدونم چند درصد از شما تجربه ی شراکت در کسب و کار داشته اید ولی میخواستم به نکته ی مهمی توی شراکت اشاره کنم . زمانی که شریک داشتم و برای خودم کار میکردم حماقت های عجیبی ازم سر میزد. مثلا وقتی به یک مشتری قول میدادم حتی اگر ۳ روز هم نمی خوابیدم کارش رو انجام  میدادم و مشتری را راضی نگه میداشتم و همیشه به خودم میگفتم به مشتری قول دادم. ولی اگر شریکم به مشتری قول میداد ویا وعده ای به او میداد من بی اهمیت بودم و به مشتری میگفتم خوب من که به شما قول ندادم ! شریکم خودش قول داده خودش هم انجام بده.

باید بگویم شریک من هم دقیقا همین کار رو با مشتری میکرد و البته این اخلاق غیر حرفه ای رو من از ایشون یاد گرفتم. بعد ها خیلی طول کشید تا بفهمم قول شریکم قول من است و باید به آن متعهد باشم. در شرکت فعلی هم که یک شرکت ریشه دار و پخته است باز هم میبینم که الزاما این مورد رعایت نمیشه و قول هر شخص قول همون شخصه.

فارغ از فردیتی که ما وارد سازمان یا شرکت میکنیم کاش با دید حرفه ای به این فکر کنیم که قول هر کس از اعضای شرکت در نهایت قول شرکت است و حرف هر کارمند حرف شرکت است و باید به پای تعهدی که گفته شده ایستاد ولو اینکه در کوتاه مدت ضرر کنیم.

 

مرده شور سرعت حرف زدن و سرعت شنیدنت رو ببره

پ ن :‌

جناب کنفوسیوس حالا که شما به مقام حاکمی این عمارت بزرگ برگزیده شدی از فردا چه کار خواهید کرد.

کنفوسیوس: من تمام کلمات را از اول خواهم نوشت و معنی آنها را به دقت تعریف میکنم تا در طول حکمرانی خویش بفهمم که دقیقا چه چیزی میگویم و چه چیزی میشنوم.

نمی دانم چرا بعضی از افراد بلد نیستند حرف بزنند. چند روز پیش یکی از همکارای ما با بخش فروش تماس گرفته و میگه سلام دو تا از اون نقره ای بفرست! همکار ما :

کدوم نقره ای ؟ چه مدلی ؟ برای کی بفرستم؟ با چه قیمتی؟ باهاشون سر قیمت صحبت کردی؟ پولشو کی میدن؟ نقره ای چیه آخه؟

البته این اولین بار نیست که همکار ما چنین سفارشهایی رو پشت تلفن میکنه اتفاقا از خودش راضیه که آدم خیلی سریع و کار راه بندازیه فارغ از اینکه با همین دقیق حرف نزدن چه خساراتی را به اعصاب و زمان بقیه وارد میکنه .

اگر بخواهم به شخصی نصیحت بکنم فقط میگویم خواهش میکنم دقیق و شفاف و شمرده و مثل آدمیزاد حرف بزن و خوب گوش کن ببین من چه چیزی میخواهم مرده شور سرعتت را ببرند سرعت بدون دقت به درد لای جرز دیوار میخورد نمیخواهم سریع حرف بزنی و نمیخواهم سریع بگویی بله دقیقا فهمیدم و بری کاری رو انجام بدی که بعدا معلوم بشه هیچی نفهمیدی .

واقعا محاسبه نکردم ببینم بد صحبت کردن و بد شنیدن روزی چند هزار ساعت از زمان ما ایرانی ها رو به هدر میده ولی یقین دارم که عدد بزرگیه. فقط کافیه به اطرافمون دقت کنیم تا روزانه هزاران بار این موارد را ببینید.

همیشه سعی میکنم فصیح و دقیق و شمرده و شفاف صحبت کنم و اگر سفارشی را برای خرید میدهم بگویم سلام من فلانی هستم و ازت میخواهم سفارش زیر رو یادداشت کنی لطفا ۲ عدد لپ تاپ ASUS K556 UR با کانفیگ i7/8GB/1TB/2GB برای اداره فلان بفرست و قیمتش را با n درصد سود فاکتور کن چون قرار است ۳ ماهه پرداخت کنند بعد از اینکه  فاکتور کنی با پیک براشون بفرست و بهم اطلاع بده.

دوست من که میخواهی کارت را در یکم سازمان یا شرکت شروع کنی اگر یاد بگیری دقیق و شفاف حرف بزنی و با حوصله به جزییات گوش بدی و یاد بگیری با تسلط کلامی بنویسی و معنی کلمات را با هم قاطی نکنی بهت قول میدم که توی کارت موفق میشی (خصوصا توی فروش ) و اگر اینها را یاد نگرفتی و خواستی همه چیز را با بی دقتی ماست مالی کنی سالها باید درجا بزنی. نمیخاد آپولو هوا کنی فقط درست حرف بزن همین کافیه به جان خودم همین کافیه!

پ ن :

دقیق حرف زدن رو وقتی توی گوگل سرچ کردم به انبوه مطالبی رسیدم که مربوط به آموزش حرف زدن کودکان بود فارغ از اینکه ما بزرگسالان بیشتر به این آموزش نیاز داریم حال تصور کنید که این پدر و مادرهای سریع میخواهند به بچه هایشان دقیق حرف زدن یاد بدهند.

فروشنده هار و آلوده کردن بازار

ببینید آقا ما شرکتمان کاملا بر اساس فروش است، فروش هر چیزی به هر کسی. شده با زور و فریب و دروغ هم باید بفروشید یعنی من فقط آمار فروش روزانه ی شما را مدنظر قرار میدهم. به من ربطی ندارد که شما چطور میفروشید فقط آمار فروش. فهمیدید؟

اینجا حقوق ماهیانه نداریم ولی میتوانید ماهیانه تا ۵۰ میلیون درآمد داشته باشید و حتی بیشتر! فروشتان که پایین بیاد سریع اخراج و جایگزین میشوید. شما باید بتوانید روزانه با ۱۵۰ مشتری صحبت کنید سعی کنید از وقتتان خوب استفاده کنید مشتری اگر زر زیادی زد قطع کنید بروید سراغ مشتری بعدی و تماس بعدی.

اینجا صحبتهای یک مدیر هار را می شنویم که در حال تربیت و استخدام یک فروشنده هار است. به نظر شما چنین طرز تفکری و چنین فروش تهاجمی در آینده چه عواقبی خواهد داشت؟

چنین طرز تفکری در کوتاه مدت منجر به سودهای بالا و در بلند مدت موجب بی اعتباری شرکت و لطمه خوردن برند شرکت میشود. دیگر هیچ مشتری حاضر به خرید از این فروشنده نخواهد شد. یک ماه پیش فروشنده و نماینده یک شرکت بزرگ به شرکت ما آمد و در خصوص شرکتشان و انواع و اقسام جنس های زیر قیمت بازار و …. برایمان خالی بست و تهرانی بازی در آورد. بگذریم از اینکه توی صحبتهاش میگفت ما بزرگترین شرکت خاورمیانه هستیم! و شما هر چیزی که بخواین ما زیر قیمت به شما میدیم. قاعدتا اگر کمی تجربه داشتید سیر تا پیاز قضیه را متوجه میشدید اینکه یک فروشنده دروغگو شما را نادان فرض کرده است.

یکی از همکاران ما ندانسته اقدام به سفارش محصول از ایشان شد و بعد متوجه شد که جنس تقلبی و غیر اصل به آنها فروخته است و بعد وقتی که تلفنی از این آقا شاکی شد و گفت جنستان تقلبی است فروشنده هار در جواب میگوید که چون جنس را باز کرده اید پس نمی گیریم! همکار ما هم میگفت آخه ….. اگه کارتن رو باز نکنیم و تست نکنیم چطور بفهیم که تقلبیه؟

کاش فروشنده ها میفهمیدن که نمیشود به زور جنسی را قالب کرد.

کاش مدیران می فهمیدند که صرفا پورسانت دادن به هر قیمتی باعث میشود فروشنده برای گذران زندگیش مجبور به انداختن جنس ولو به هر صورت شود.

کاش فروشنده ها میفهمیدن فروش اصول و چهارچوب دارد.

کاش میفهمیدن اعتماد مشتری و سابقه شرکت با هیچ پولی جبران نمیشود.

کاش میفهمیدن نمیشود راه ۱۰۰ ساله را یک شبه رفت.

کاش میفهمیدن فروش بزن و در رو و جنس قالب کردن نیست و از همان لحظه ای که معامله صورت گرفت تعهد شما آغاز میشود.

کاش میفهمیدن که جنس بنجل و ارزان خوب فروش میرود ولی در نهایت فروشنده و شرکت را به خاک سیاه می نشاند.

کاش می فهمیدن مشتری پخمه نیست و حتی اکر پخمه هم باشد به اینترنت  دسترسی دارد و امروزه هر کسی که از اینترنت استفاده کند نمیتوان به راحتی او را گول زد.

کاش میفهمیدن که فروش یخچال به اسکیمو کلاهبرداریه و هنر نیست

فروشنده شعبده باز نیست کلاهبردار و حقه باز و دغل نیست فروشنده قرار است بهترین پیشنهاد ممکن و راهنمایی لازم را انجام دهد تا مشتری محصولی که می خواهد بخرد.

فروشنده خوب کسی است که جنس مشکل دار و خراب نمی خرد تا بعدا مجبور نشود آن را بفروشد.

فروشنده خوب حتی اگر مشتری هم اصرار کرد جنسی که به درد او نمی خورد بهش نمی فروشد.

کاش مغازه ای که باز میکردیم به این فکر میکردیم که قرار است ۳ نسل من اینجا کار کند. کاش شرکتی که افتتاح میکردیم به فکر ۱۰۰ سال آینده و اعتبار آن بودیم.

خلاصه اینکه: دید کوتاه مدت مدیران و فروشندگان و کاسبان هار باعث آلوده شدن بازار، بی اعتمادی مشتریان و نفرین کسب و کار شده است.

پ ن : از آن اکثریتی که وقتی از این زندان روزنه‌ای به بیرون می‌گشایند و پا به درون اروپا می‌گذارند،سر از فاضلاب شهر بیرون می‌آورند حرفی نمی‌زنم که حیف از حرف زدن است. دکتر شریعتی.

ما هم برایان تریسی و رابینز خوانده ایم از ایران تونل زده ایم که شبیه فروشنده های برتر وال استریت شویم و سر از فاضلاب در آورده ایم.

 

 

یک جیب برای سیب زمینی یک جیب برای پیاز

پ ن :‌ معمولا دستفروشی که مثلا پیاز و سیب زمینی میفروشد درآمدش از سیب زمینی را توی جیب راستش میزاره و درآمدش رو از فروش پیاز توی جیب چپش(دیدم این موارد را ) صرفا به خاطر اینکه بعدا بفهمه کدوم یکی سود خوبی داشته و کدومش ضرر بوده و از هر کدوم چقدر کاسب بوده.

یه خاطره

چند سال پیش  تو شرکت نرم افزاری در عراق کار میکردم و اونجا مدیر فروش بودم. اونموقع ما روی یک نرم افزار حسابداری به اسم حسابداری Awro (در زبان کردی به معنی امروز است)کار میکردیم. از حق که نگذریم نرم افزار بدی نبود حداقل استانداردهای حسابداری دوبل رو داشت و کار را راه مینداخت. من هم خیلی کمک کردم که این نرم افزار معرفی بشه و فروش بره و یا ایرادات تکنیکی و تحلیلی نرم افزار حل بشه تلاشم خوب و موثر بود هر چند ادامه پیدا نکرد…. بگذریم.

اونموقع با یک شرکت آشنا شدیم که توی کار واردات و توزیع و برش چوب های MDF بود شرکت بزرگی بود و درآمد خیلی بالایی هم داشت. یک بار که میخواستیم این نرم افزار رو بهشون بفروشیم من با حسابدار اون شرکت جلسه داشتم حسرت میخوردم وقتی میدیدم که اون حسابدار با اون سطح دانش حسابداری ماهانه چیزی حدود ۳۰۰۰ دلار پول میگرفت!

این آقای حسابدار با نرم افزار Excel چیز عجیب و غریبی سر هم کرده بود و داشت از اون استفاده میکرد در ظاهر میخواست نرم افزار را بخرد ولی با تغییرات زیاد و عجیبی اون نرم افزار رو میخواست. مثلا میگفت ما نمی خواهیم هزینه های حمل و نقل یا هزینه های جانبی را ثبت کنیم ! شما حساب کنید مثلا یک کامیون جنس به سفارش مشتری از انبار شماره ۲ یا ۳ به سمت موصل بار حمل کنه حالا این بار با یک بار داخل شهری خیابان اونطرف با هم برابر بود. ما فقط هزینه خرید و فروش رو داشتیم وحسابدار اصرار میکرد که هیچ سر فصل اضافه ای نداشته باشند و همین کافیه کلا از سر فصل میترسید.

بهش میگفتم خوب شما از کجا میفهمید که این درآمدتون چند درصدش برای پول کارگر یا هزینه حمل صرف شده مگر میشه همچین چیزی ؟ چطور میخوای هزینه ها را از دل فروش و درآمد در بیاری ؟ خوب همین خرید و فروش رو که میشه تو دفتر نوشت دیگه نرم افزار میخوای چی کار؟ خلاصه بساطی داشتیم. آخرین قیمتی که ما برای نرم افزار بهشون دادیم ۷۵۰۰ دلار بود که در نهایت هم نخریدند در واقع مدیر عامل دلش میخواست بخره ولی این حسابدار بیسواد پشیمونش میکرد. با خودم میگفتم کاش این حسابدار به اندازه اون دستفروش عقل تو کله ش داشت یا میفهمید داره چی کار میکنه.

یه خبر 

اخیرا و با توجه به بالا رفتن ارزش بیت کوین کاربرهای مختلف از سراسر جهان شروع به کار ماینینگ کردن. ۳ سال پیش یه مقاله در مورد بیت کوین نوشته بودم که شاید بد نباشه بخونید. به هر حال برای تولید پول الکترونیکی و رمز گشایی کدهای بیت کوین نیاز به سیستمهای قوی است که البته مهمترین قسمت یک PC برای ماینرها کارت گرافیک و قدرت پردازنده + حافظه گرافیکی است.

با شنیدن بوی پول و ثروت آنچنانی کاربران به سمت کارتهای گرافیک گیمینگ شرکت نویدیا و AMD و …. هجوم آوردند و قیمت این کارتهای گرافیک خیلی بالا رفت همچنین توی بازار جهانی هم نایاب شدند. مشکل اینجا بود که این شرکتها آمار دقیقی از تعداد بازیخورها و گیمرها و فروششون دارند ولی نمیدونند با این سیل تقاضای ماینرها چیکار کنند. صرفا به خاطر اینکه آمار و ارقام سفارش دستشون باشه و بدونند چند نفر چه تعداد کارت گرافیک برای ماینینگ میخرند سریع رفتند چند مدل کارت گرافیک مخصوص ماینینگ تولید کردند در بازار معرفی کردند. با این کار باعث شدند تعدا  گیمر ها را از تعداد ماینرها جدا کنند تا بعدا بتوانند مدییرت و کنترل بهتری در بازار کارتهای گرافیک داشته باشند.

در هر صنعتی شکستن محصولات اصلی به برندها و مدل های مختلف باعث دسته بندی و کنترل دقیق تر بازار و سفارشات میشه. شاید حرفه ای گری هر کسب و کار یا شرکتی رو میشه از دقت و بررسی سیستم های مالی اون شرکت نسبت به واکنش های بازار و سفارشات بازار سنجید و اینکه کدام شرکت سریع عکس العمل نشون میده. متاسفانه خیلی از شرکتها و کسب و کارهای اطرافمان در حد همون سیب زمینی و پیاز نمی توانند سود و درآمد محصولاتشون رو از هم جدا کنند.

 

قوانین کاری من

به پیشنهاد یاور مشیرفر میخواهم قوانین کاری شخصی خودم را اینجا بنویسم. و هر چند وقت یکبار آین قسمت را به روز کنم. لینکش رو کنار صفحه میزارم که همیشه در دسترس باشه

قانون اول: از من چه میخواهند؟ 

اگر به عنوان کارمند در شرکتی کار میکنم باید این را بپذیرم که فرضا من به عنوان حسابدار ابتدا باید یک حسابدار باشم. قرار نیست من مشاور مدیر عامل باشم یا خودم را آنقدر دست بالا بگیرم که در همه امور دخالت کنم . باید از خود بپرسم که مدیر شرکت از من چه انتظاری دارد. او از من انتظار دارد اشتباهاتم را در حسابداری به صفر برسانم مطالبات شرکت را پیگیری کنم و سندهای حسابداری دقیق و مشخصی بنویسیم در واقع من به عنوان حسابدار ابتدا باید اصول اولیه حسابداری را در شرکتم کامل و تمام اجرا کنم و بعد به فکر قدم های بعدی باشم. قرار نیست از همان ابتدا به متحول کردن شرکت فکر کنم و جو گیر شوم بلکه باید ابتدا یک حسابدار خوب یک فروشنده خوب و یک تعمیرکار خوب باشم. تمرکز روی شرح وظایف شغلی و به زبان ساده چیزی که از من میخواهند برایم مهم است. وقتی که ما کارمند یک شرکت هستیم و حقوق میگیریم باید خواست مدیریت شرکت را در اولویت قرار دهیم نه اینکه سراغ علایق و نظرات خود برویم. احتیاط کنیم که واقع بینانه روی مواردی تمرکز کنیم که ساده و روشن و شفاف باشد و اولویت مدیران باشد چرا که ما برای همین کار حقوق میگیریم . اگر توانستیم اصول اولیه شغل خود را بدون کم و کاست انجام دهید بعدا میتوانیم سراغ طرح های بلند پروازانه برویم یعنی باید قدم به قدم و از ۰ شروع کنیم. اگر شغل و وظیفه اصلی خود را انجام ندهیم و در عوض آن سراغ افکار شخصی و بلندپروازی و غرور شخصی برویم چهره ای که از ما ساخته شد یک خیالپرداز حراف و تنبل و … خواهد بود نه یک آدم مفید و موثر. پس اولویت خواسته ها و نیاز مدیریت و شرکت است.

قانون دوم: مطالعه و کسب تخصص در حوزه کاری

از ۸ سال پیش تا کنون شغلهای رسمی مختلفی امتحان کرده ام (همیشه خودم استعفا داده ام نه اینکه عذرم را بخواهند) و در هر شغلی که بوده ام به روال ثابت اونجا دلخوش نبوده ام. در حوزه کاری خود سعی کرده ام تخصصم را خیلی بالاتر ببرم. زمانی که در شرکت نفت بودم با وجود اینکه در واحد کامپیوتر کار میکردم ولی مجله های خارجی مربوط به صنعت نفت را میخواندم.

اونجا سیستم عامل کامپیوترها Novell بود ولی ما اگر ۵ درصد با این سیستم آشنا بودیم برامون کافی بود ولی به کم راضی نبودم و سعی کردم از همه جزییاتش سر دربیارم و بفهمم واقعا چطوری کار میکنه. به فکر رفع مسولیت و حقوق آخر برج نیستم چون میخواهم تخصصم را در جایگاهی که هستم خیلی بالاتر ببرم.

زمانی که در شرکت تجهیزات مرغداری کار میکردم کتاب مرجع کامل مرغداری رو که بالغ بر ۵۰۰ صفحه بود و حتی مدیر اونجا حوصله خوندنش رو نداشت تا آخر خوندم این اواخر با ۴ ماه تجربه کاری به مرغدارهای با تجربه هم توصیه هایی میکردم و خیلی خوب همه چی رو یاد گرفته بودم. چون مرغدارها به به عنوان خریدار به کسی که اطلاعی از مرغداری نداره اعتماد نمی کنند و از او هم خرید نمیکنند. این کار خیلی بیشتر از وظایف تعریف شده ام بود ولی وقتی چیزی رو نمی فهمیدم اذیت میشدم و عمیقا مطالعه میکردم.

در ادارات و شرکتهای مختلف شاهداین هستم  کسی  در پی بالابردن تخصص و مهارتهایش نیست و هر کسی هر جا استخدام میشه تمایل داره همون تخصص اولیه اش را بدون کم و کاست با خودش به گور ببره یعنی تمایلی به یادگیری ندارند. بدون تخصص بودن و تنبلی نه تنها مانع پیشرفت میشود بلکه باعث میشه به خاطر اینکه فرد بودن خودش رو در اداره یا شرکت توجیه کنه مدام به دنبال چاپلوسی و خبرچینی انجام کارهای این چنین بیفته. این فرد همیشه احساس خطر میکند و چون میداند که چیزی بلد نیست سعی میکند که دیگران را خراب کند یا خودش را بزرگتر جلوه دهد و یا برای رییسش چاپلوسی کند ولی یک شخص متخصص که مدام در حال یادگیری است برای موندن در شغلش احتیاجی به این کارهای غیر اخلاقی ندارد چرا که خوب میداند اگر به هر دلیلی از کار هم اخراج شود شغل بهتری پیدا خواهد کرد و همیشه روی جاده موفقیت است. حتی اگر حقوق و مزایای شما ثابت و مشخص بود و امنیت شغلی ۱۰۰ درصد هم داشتید دنبال یادگیری و بالا بردن تخصص خودتان در زمینه شغلی باشید نه فقط برای پیشرفت بلکه به خاطر اینکه برای بقای خودتان مجبور به انجام کارهای غیر اخلاقی و غیر حرفه ای(چاپلوسی وزیر آب زنی و حسادت و خبر چینی و .. ) نشوید

قانون سوم : این جا باید با قاطعیت حرف زد

شاید در فضاهای روشنفکری و یا در جاهای دیگری توصیه شده که با قاطعیت حرف نزنید. مثلا بگویید به نظرم آقای فلان آدم خوبیه یا مثلا من فکر میکنم این گزینه بهتره. ولی دنیای فروش جای عدم قطعیت نیست. شما با قاطعیت باید بگویید که این محصول به درد شما میخورد حتی اگر شک داشته باشید! میتوانید محصولاتی که به آنها شک دارید نفروشید ولی یادتان باشد که عدم قطعیت مشتری را دلسرد میکند. من همیشه این موضوع را در نظر میگیرم که وقتی پای پول و معامله و فروش وسط باشد با قطعیت حرف بزنم ولو اینکه احمق به نظر برسم. چرا که هیچ مشتری یا هیچ شخصی حاضر به معامله با یک آدم نیم بند نیست کسی که به محصولش اطمینان کامل نداشته باشد و نتواند در مورد ویژگی های آن و یا قیمت آن و یا گارنتی آن و یا شرایط پرداخت آن با قاطعیت حرف بزند فروشنده نیست.

قانون چهارم : بزرگ فکر کنید کوچک عمل کنید

همیشه روال اکثر شرکت ها به گونه ای است که افراد کارهای خود را به دیگران پاس میدهند. در این حالت امکان دارد شما از روی علاقه و پشتکار کار دیگران را انجام دهید و عملا به آچار فرانسه تبدیل شوید و دیگران نیز با تشویق شما کارهای خودشان را به شما پاس می دهند. این کار باعث میشود که نتوانید روی شرح وظایف اصلی شغل خود تمرکز کنید. همیشه سعی میکنم از قید و بند کارهای اضافی خلاص شده و صرفا به فروش و یا حوزه کاری خود فکر کنم. حتی اگر توان فنی و توان کارهای دیگری داشته باشم  تا جایی که بتوانم آن کارها را رد میکنم و هر چه بیشتر حوزه ی کاریم را کوچکتر وموثرتر میکنم. جو گیر نیستم و کارهایی که خارج از توان و زمانم است و یا در چهارچوب شرح وطایفم نیست قبول نمیکنم یا با تواضع و فروتنی میگویم که بلد نیستم.

قانون پنجم : کار تمیز

سابقا کارهام رو ماست مالی میکردم یا میذاشتمش به عهده شانس و اقبال. چطوری؟ مثلا وقتی ۱۰۰ تا فاکتور را آماده میکردم میگفتم چه اشکالی داره اگه یکی از اونها یه کم مشکل داشته باشه و یا چه ایرادی داره اگه یه مشتری بین این همه مشتری ناراضی باشه یا اینکه صدای ناخوش در که زیاد مهم نیست یا اینکه بزار از یه مشتری یه کم پول بیشتر بگیرم یا اینکه هزار جور ناخنک زدن به روال منظم و عادی کسب و کار به خیال اینکه این گوشه رو کسی نمیبینه این مشتری بعدا یادش میره و هزار جور مزخرف دیگه الان ولی نه . از وقتی که وارد شغل جدیدم شدم از مدیر شرکت یاد گرفتم کارمو تمیز انجام بدم بی شیله پیله و بی ناخنک تمیز تمیز جوری که مو لا درزش نره!

قانون ششم: صداقت با مشتری (عیب و ایراد محصولتان را به مشتری بگویید)

اعتراف میکنم این مورد را هم اخیرا یادگرفته ام البته قبلا هم میدانستم ولی آن را باور نداشتم. اگر از گارانتی یک دستگاه ۵ ماه گذشته باید به مشتری بگوییم و یا اگر محصول ما مشکل خاصی دارد آن را با مشتری در میان بگذاریم . هیچ چیزی مثل صداقت باعث رشد کسب و کار در بلند مدت نمیشه. هر اتفاقی هم بیفتد باید با مشتری صادق باشیم و راستش رو بگیم. راضی کردن و خوشحال کردن مشتری نباید به وسیله پنهان کاری و دروغ گویی محقق شود.

قانون هفتم: تصمیم گیری با سیستم دو

نمیدونم کتاب کانمن به عنوان تفکر سریع و آهسته را خوانده ا ید یا نه و یا دروس تصمیم گیری متمم را پاس کرده اید؟

چند سال پیش وقتی یک مشتری تماس میگرفت و میگفت فلان کار رو میخوام برام انجام بدی ویا فلان محصول رو میخوام بدون فوت وقت قیمت رو بهش میگفتم و جنس رو فاکتور میکردم. نه فقط در این مورد بلکه در تمام کارهای شرکت عجول بودم و احساس میکردن این عجله کردن باعث جلو افتادن و پیشرفت میشه. الان اگر مشتری زنگ بزنه بعد از اینکه مشخصاتش رو بپرسم میپرسم که پرداختش به چه صورت است بعد شرایط پرداخت و گارانتی رو براش توضیح میدم و خیلی با آرامش و کندی فروش رو قطعی میکنم. با این کار بعدا دچار سوتفاهم یا سوخت شدن پول و یا هزار جور مشکل دیگر نمیشوم. در تصمصیمات دیگر هم تا جایی که بتوانم برای هیچ کاری عجله نمی کنم و با حوصله و دقت و همینطور بررسی جزییات کارمو انجام میدم. یک فروشنده باید حرفش سند باشه یعنی اگر صرفا به خاظر عجله یک قیمت رو اشتباه بگیم یا به مشتری بگیم ۴ ماهه میتونی پولت رو بدی و یا سهوا بگیم که گارانتی محصول  ۳ ساله به جای یکسال اونوقت این اشتباهات رو نمیشه جبران کرد و شرکتهای حرفه ای هیچوقت نمیگن که اشتباه کردیم بلکه اعلام میکنند که چون حرف زدیم و چون قول دادیم با همون قیمت براتون فاکتور میکنیم علی رغم اینکه متحمل ضرر بشیم. پس برای جلوگیری از این اتفاقات حتما باید با آرامش و آهستگی یک معامله و یا فروش را انجام داد.

هزینه ریسک مشتری Crossgrade

پ ن:

A software crossgrade is a special offer from a manufacturer of a piece of software, where they’ll give you a discount if you’re using a competing piece of software from another manufacturer.

چرا باید مهاجرت کنم؟

در بخش فروش شرکت یکی از مواردی که اخیرا برایم جالب بوده و به آن فکر کرده ام تخفیف از نوع Crossgrade است که اینجا شاید به تخفیف مهاجرت ترجمه میشود. ما نمایندگی آنتی ویروس های کاسپر را در استان  داریم و معمولا وقتی لیست تخفیف و قیمت گذاری کاسپر را نگاه میکنم یکی از این موارد همین تخفیف مهاجرت است. 

برای کسی که یک یا دو سال از آنتی ویروس مثلا Bitdefender استفاده میکند سوییچ کردن به کاسپر میتواند ریسک های خود را داشته باشد مثلا قانع کردن مسول سازمان و یا کارمندهای شرکت و اداره و غیره کار بسیار طاقت فرسایی است. همچنین باید بررسی کرد که این آنتی ویروس اختلالی در DC (دامین کنترلر) یا سرور DBMS و یا اتوماسیون شرکت ایجاد میکند یا نه. معمولا هر آنتی ویروس یا فایروالی امکانات بسیار زیادی برای پیکربندی دارد مثلا امکان دارد فایروال پورت ۱۴۳۳ (SQL) را بسته باشد  و ما برای رهایی از این مشکل به تقلید از سازمانها و ادارت سه لتی همه پورتها را باز میکنیم (با وجودی که میلیون ها تومان خرج فایروال کردیم) ! در کل میخواهم بگم سوییچ کردن از فایروال ها و لایه های امنیتی موجود به محصولات جدید برای سازمانها مشکل و هزینه برداره.

سوال اینجاست که چه کسی باید این هزینه را پرداخت کند؟ معمولا ما این هزینه و ریسک و استرس را به مشتری واگذار میکنیم ولی واقعا این وظیفه فروشنده است تا این مهاجرت را برای مشتری آسان کند و با تخفیف ویژه مشتریان شرکتهای رقیب را به سمت محصول خود ترغیب کند. برای مثال فروشنده LG   می تواند صریحا بگوید تخفیف ۵ درصدی برای مشتریانی که خرید قبلی آنها سامسونگ بوده. به نظر میرسه که وفاداری مشتری به برند را میتوان با پول خرید !‌ و با پیشنهادهای این چنین او را از تور رقیبان بیرون آورد.

در کتابهای معمول بازار معمولا تاکید روی حفظ مشتری است و کمتر روی موارد این چنین بحث میشه و البته خیلی مهمه که ما بتوانیم در کنار داشتن مشتریان ثابت و همیشگی  بتوانیم بازار خود را بزرگتر کنیم و مشتریان شرکتهای رقیب را به سمت خود بیاوریم. هر کسی که کسب و کاری دارد و در حال رقابت در بازار است قطعا میتواند چنین Option هایی را در تخفیفات خود بگنجاند با این شعار که تخفیف ویژه برای کسانی که محصول قبلی آنها فلان محصول رقیب است. پیشنهاد اغوا کننده ای به نظر میرسه.

برنامه بازاریابی به زبان ساده و قدم به قدم

در وب سایت Kurdsoftware که متعلق به گروه تخصصی هم اندیشی فناوری اطلاعات و ارتباطات استان کردستان است مشغول نوشتن مطلبی در مورد برنامه بازاریابی هستم. شاید شما هم دوست داشته  باشید این مطلب را نگاه کنید. این مقاله حداقل ۳ قسمت خواهد بود و قسمت اولش را چند روز پیش نوشتم.