نویسنده: Donkishot

پ ن :‌سبک نگارش خودمونی و عجله ایه گفتم شاید بد نباشه اینا رو بنویسم بابت این موضوع پوزش میخوام

هر کسی که به بازاریابی یا بررسی کسب و کار علاقه داشته باشد اسم مایکل پورتر به گوشش خورده. دکترای اقتصاد از هاروارد داره و همونجا هم استاد دانشگاه است کتابهای زیادی در حوزه بازاریابی و استراتژی نوشته و به نوعی پدر بازاریابی کلاسیک است. یه چیزی تو مایه های  پیتر دراکر توی مدیریت !

مایکل پورتر میگه اگه سرمایه ای دارید و می خواهید وارد صنعتی بشوید یا میخواهید شغلی رو شروع کنید چند تا سوال اساسی بپرسید.

1. سهم بازار تو این صنعت چگونه تقسیم شده؟

مثلا من اگه بخوام یک شرکت بیمه بزنم باید بدونم حدود 40 درصد بازار ایران سهم بیمه ایرانه و حدود 20 درصد هم آسیا و بقیه بیمه ها هم هر کدوم سه یا چهار درصد در اختیار دارند پس اون بالاها رقابتی وجود نداره ولی در کف صنعت رقابت شبیه دریای سرخه (اشاره به کتاب اقیانوس آبی) یعنی تو بیمه های خصوصی و کوچکتر رقابت شدیده.

اگر میخواهم شرکت نرم افزاری بزنم باید بدونم که مثلا 80 درصد شرکتها توی تهران هستند و برای مثال 60 درصد کل بازار رو دارند شاید هم بیشتر.

اگر بخواهم میوه فروشی بزنم تو محل باید بدونم 60 درصد بازار سهم دستفروشهاست و بقیه هم در اختیار چند تا میوه فروش قدیمی.

بحثی که پورتر زیاد تاکید داره در موردش اینه که رقیبان خودمون رو خوب بشناسیم مثلا من اگر یک شرکت نرم افزاری در یک حوزه کوچک و تخصصی و البته با حوزهجغرافیایی ایران هستم دیگه باید اینو بفهمم که شرکت همکاران سیستم رقیبم نیست. شرکت داخل استان هم که محصولات متفاوتی داره باز هم رقیب من نیست. فروشگاه دیجی کالا و مایکروسافت هم رقیب نیست! یعنی لزوما کاری که اونا انجام میدن من نباید دنبالشون برم . خیلی وقتها ما نمیدونیم داریم با کی رقابت میکنیم یا رقیبمون کیه فقط هر کسی هر جور تبلیغ کرد یا هر کاری کرد ما هم دوست داریم انجام بدیم!‌

2.هر کسی میتونه سرشو بندازه پایین و بیاد تو این بازار ؟‌ 

همه میتوانند 10 میلیون میوه بخرند و سوار وانت بشوند و میوه بفروشند

همه میتواننند مسافرکشی کنند

همه میتونند ماشین و خونه بخرند و بفروشند

همه نمیتواننند آرایشگاه بزنند

بقالی باز کردن از ساندویچی باز کردن راحت تره

طراحی سایت کردن راحته مثلا و..

میخوام بگم هر کسب وکاری دیوار در اطرافش داره که بعضی از دیوارها کوتاهه و بعضی ها بلنده باید نگاه بکنیم که دیوار صنعت ما کوتاهه یا نه

3. قدرت خریدار یا قدرت چانه زنی مشتری چطوریه؟ 

تو صنعت پزشکی و دارویی خریدار قدرتی نداره یعنی مثلا اگر عمل نکنه یا دارو مصرف نکنه ممکنه بمیره نمیگه حالا بعدا میام عمل میکنم فعلا گرونه

تو وضعیت مسکن الان قدرت چانه زنی مشتری بالاست پول نقد حکم پادشاه رو داره یا به اصطلاح میگن Money is king و کسی که پول دستشه میتونه 20 تا خونه خالی و آماده تحویل رو ببینه و هر وقت خواست بخره حتی میتونه قسطی بخره و …

تو صنعت نرم افزار متوسطه بعضی وقتها بالاست و بعضی وقتها پایین در کل اگه بخوام بگم قدرت چانه زنی مشتری بالاست تو نرم افزار

4. قدرت تامین کننده چقدره؟ 

من اگر ساختمون میسازم و فردا میل گرد و آهن و سیمان گران شد چیکار باید کنم اختیاری از خودم ندارم . تو صنعت ساختمان قدرت تامین کننده بالاست.

اگه دارو میفروشم شرکتهای دارویی میشن تامین کنند مثلا من مجبورم از ایران دارو بخرم چاره ای ندارم اگه داروش رو هم گرون بکنه یا بخواهد نقد بفروشه باز هم چاره ای ندارم

یه مثال جالب در مورد میوه

برای بار فروشی قدرت تامین کننده پایینه یعنی بار فروش به کشاورز میگه من ارزون میخرم نمیخوای بفروشی میوه ت خراب میشه.

از اونطرف میوه رو میبره توی سردخونه بعد با قیمت بالا به میوه فروش میده یعنی قدرت تامین کننده برای میوه فروش بالا میره

5. تهدید جایگزین ها:‌این صنعت جایگزینی داره؟ 

من که تو صنعت ساختمون هستم و دو میلیارد ملک خریدم جایگزنش چیه ؟ نگران باشم ؟

مسکن مهر میتونه جایگزین باشه خونه های اقساطی ارزان قیمت . دیگه مردم مجبور نیستند ملک خصوصی با قیمت گرون بخرند

اجاره پایین هم میتونه تهدید باشه

کسان زیادی هستند که برای بیزنس خونه میخرند و وقتی بازار خرابه پولشون رو گذاشتند توی بانک و سودشو میبرند پس نمیان از من خونه بخرند چون خونه توی ایران و خیلی جاها یک کالای سرمایه ایه پس طلا و دلار و سود بانکی و… میتونه تهدیدی براش باشه.

به نظرم بد نیست اگر وارد صنعتی بشیم یا بخواهیم صنعتی که در آن هستیم یا کسب و کارمون رو بررسی کنیم این سوالات رو از خودمون بپرسیم.

هر چیزی که دیگران زمین می انداختند من با خوشحالی آن را بلند کرده و در جیبم میگذاشتم!

هر چیزی که دیگران مثل کنه با شور و اشتیاق به آن  می چسپیدند من مثل آب دهانی  تف کردم

ده سال زودتر از دیگران بزرگ شدم

چیزی را دوست داشتم که مردم از آن متنفر بودند

از چیزی که دیگران به آن عشق میورزیدند نفرت داشتم

بعد فهمیدم که با دیگران یا عموم مردم تفاوتهای فاحشی دارم

بعد رنج بردم و رنج کشیدم و اذیت شدم

بعد فهمیدم که حق با من است

بعد فکر کردم

و بعد زندگی آغاز شد!

تصویر ترسناکی از مردم

پ ن:‌

عموما وقتی تعداد زیاد مردم پیرو یک نظر مشخصی میشوند باید ترسید چون سهم توده مردم در تصمیم های احمقانه بیشتر از سهم شخص یا گروه های کوچک است و عموما نظرهای درست و دقیق در هیاهوی حماقت مردم گم میشود یا بی اثر میشود و نظرات مخالف همدیگر را خنثی و نابود میکند تا به یک برآیند یا نظم احمقانه برسند.

فرد و جامعه را بخونید اگر دوست دارید.

قبلا در مورد فرد وجامعه مطلبی را نوشتم و میخواهم تا حدودی در مورد همین تعارض بنویسم. به نظر من :

نظر شخصی

مردم دوست دارند که شما دانشگاه بروید و مدرک عالی بگیرید- برایشان مهم نیست که بعد از فارغ التحصیل شدن بیکار باشید یا کار پیدا کنید حتی برایشان مهم نیست که با مدرک کارشناسی ارشد شغلی را انجام بدید که 10 سال قبل هم میتوانستید شروع کنید!

مردم دوست دارند شما ازدواج کنید و سروسامان بگیرید!‌ مهم نیست دو سال بعد از همسرتان جدا میشوید و طلاق میگیرید حتی مهم نیست شوهر شما یا همسر شما چه آدم بیشعور و مزخرفی است.

مردم دوست دارند شما ماشین بخرید برایشان مهم نیست اگر شما دوست دارید با پولتان کاسبی کنید یا حتی از پیاده روی بیشتر لذت میبرید! همینطور آنها دوست دارند شما خانه بخرید ححتی اگر این تصمیم خواست شما نباشد.

مردم دوست دارند کاری را بکنید که مورد تایید جامعه س و خارج از چهارچوب نیست چون اگر تصمیم دیگری بگیرید آنها را از دایره امنیتشان خارج میکنید و به فکر فرو میروند که آیا تصمیم مشابه خودشان درست بوده یا نه .

به نظرم هیچ تصمیمی اشتباهی نیست به شرط اینکه خواست شخصی خودمان باشد و تمایل شخصی خودمان نه اینکه برای رضایت مردم و تایید دیگران باشد. پس اگر من خواستم حتی خودم را بیچاره کنم ترجیح میدهم خواست شخصی خودم باشد و میزان مسئولیت پذیری به راه شخصی و پایبند بودن به آن به همین اصل بستگی داره چون تصمیمی که مردم برای من میگیرند بعدا راحت عوض میکنم و میگویم خوب این خواست من نبوده!‌ ولی تصمیمی که خودم میگیرم وفاداری بیشتری را ایجاد میکند. (خوندن کتاب کیمیاگر در مورد مسیر شخصی هم مفیده به نظرم). تا زمانی که کسی مسیر شصی خودش را مشخص نکند هیچ راهی برایش درست نیست و هیچ راهی هم اشتباه نیست یا به قول معروف برای کشتی که مقصدی ندارد هیچ بادی موافق نیست.

مهم ترین مفهوم واقعی که از زندگی فهمیدم این است که یک راه و مسیر مشخصی در زندگی داشته باشیم و تمام تلاشمان را برای رفتن از آن مسیر و به انجام رساندنش انجام دهیم. تنها با این انگیزه میتوان زندگی را جلو برد.

عموما مردم با خواست مردم یک تصمیم اشتباه و احمقانه میگیرند (تصمیمی که تصمیم او نیست) و بعد تا آخر عمر آن را توجیه (دوباره برای مردم توجیه میکنند!) در واقع تبدیل به مهندس و دکتر توجیه کردن می شوند!‌

شور زندگی(دو تا پست در مورد این کتاب نوشتم)

یه پاراگراف مرتبط هم از کتاب شور زندگی مینویسم شاید بهتر منظورم رو بتونم بگم.

برای اون فرقی نمیکرد که مردم چی فکر میکنند. رمبرانت باید نقاشی میکرد خوب و بد بودن کارش هم براش اهمیتی نداشت . نقاشی برای او مهارتی بود که از اون یه انسان میساخت. ونسان ارزش واقعی هنر به قدرت بیانی است که به هنرمند میدهد. رمبرانت راهی رو رفت که میدونست هدف اصلی زندگیشه و همین بود که باعث تایید اون شد. حتی اگر نقاشی های بی ارزشی هم ارایه می داد ولی باز با این حال هزاران بار موفق تر از اون میشد که خواسته های قلبیش رو کنار بگذاره و مثلا ثروتمندترین تاجر آمستردام بشود. ص ۶۳ و ۶۴ – کتاب شور زندگی – داستان زندگی ون گوگ

و در آخر 

در پایان باید بگم خوشحالم که سهم نظرات مردم در زندگیم کم بوده و سعی کردم قبل از تصمیم گیری تشخیص بدهم که آیا بر اساس خواست و میل شخصی این کار را میکنم یا صرفا به دلیل آشغالی است که مردم به زور وارد مغزم کرده اند. پاکیزگی فقط به معنی داشتن خانه پاکیزه و خانه تکانی نیست پاک کردمن مغز خود از مزخرفات بی اساس مردم که هر روز تکرار میکنند مهمترین نظافتی است که به زندگی ما معنی میدهد.

قبلا  در مورد این کتاب کمی صحبت کردم و پاراگراف هایی از اون رو نوشتم الان به صفحه 400 کتاب رسیدم و میخواهم چند تا پاراگراف دیگر از این شاهکار را اینجا بنویسم.

این کتاب را همه کسانی که عاشقانه زندگی میکنند که نمیفهمند نا امیدی یعنی چه که با هزار بار شکست هم نا امید نمیشوند که نظراتشون بر خلاف جامعه و خانواده است و آنهایی که قدرت ذاتی نابغه شدن را دارند یا احساس میکنند که باید متمایز باشند باید بخوانند.خلاصه بگم یک دیوانه باید این کتاب را بخواند و آدم های عاقل از آن دوری کنند!‌

ناگهان متوجه چیزی شد که مدت ها بود آن را دریافته بود. تمامی این حرف ها در مورد خداوند تنها عذر و بهانه ای بچگانه بود. حیله هایی از روی استیصال که انسانی تنها و ترسیده در یک شب سرد٫تاریک و بی انتها٫ آن ها را برای خود زمزمه میکند. خدایی وجود نداشت. تنها چیزی که وجود داشت سرگشتگی وابهام بود و بس ابهامی رقت بار٫ عذاب آور٫ ظالم٫ فریب کارانه٫ کور و بی پایان. ص 130

بار دیگر ناکامی و بی پولی به او روی آورده و وقت آن بود که او وضعیت خود را برآورد کند. مسئله این بود که چیزی برای برآوردن کردن وجود نداشت. نه شغلی٫ نه پولی٫ نه سلامتی٫‌ نه نیرویی٫‌نه ایده ای٫‌ نه اشتیاقی٫ نه آرزویی نه هدفی٫‌ نه آرمانی٫ و بدتر از همه نه نقطه اتکایی که بتواند زندگی خود را بر محور آن بنا کند. بیست و شش سالش بود٫ پنج مرتبه شکست را تجربه کرده بود و دیگر شهامتی برای شروع زندگی جدید در خود نمی یافت. ص 131

تواشتباه میکنی پسرم. اثر یک هنرمند یا خوبه یا بد. و اگر بده پس اسم اون کس رو نمیشه هنرمند گذاشت خود اون شخص باید از همان ابتدا این مسئله را در مورد خودش تشخیص بدهد نه اینکه همه وقت و نیروی خودش را بیهوده تلف کنه.

-حالا اگر اون شخص از رندگی راضیه و زندگی بر وفق مرادشه ولی هنری که از خودش ارایه میده تعریفی نداره اون موقع چی ؟

تئودروس در آموزه های الهی خود به به دنبال جواب گشت ولی نتوانست برای این سئوال او پاسخی پیدا کند. ص 178

من نمیتونم تصویر یه پیکر رو بکشم٫ بدون اینکه از همه جزییات استخوان ها٫‌ ماهیچه ها و رباطهای داخل اون پیکر مطلع باشم. همین طور که نمیتونم تصویر یه سر رو بکشم بدون اینکه بدونم توی مغز اون شخص چی میگذره. برای این که بتونی احساس و افکار آدم ها رو در مورد دنیایی که در اون زندگی میکنند درک کنی نه تنها باید آناتومی بلد باشی بلکه باید بتونی احساس و افکار آدم ها رو در مورد دنیایی که در اون زندگی میکنن درک کنی. نقاشی که اطلاعاتش فقط  محدود به حرفه خودش باشه و در مورد هیچ چیز دیگه شناخت نداشته باشه یه هنرمند سطحی و کم مایه از آب در میاد. ص 182

طرف خریدار:‌

• خوب چی کار کردی محمدی تونستی باهاش قرارداد ببندی؟
• بله قرارداد عایق بندی سوله ها رو باهاش بستم باورت نمیشه هر سوله 32 میلیون تومان!‌ قیمتی که خودش بهمون داده بود 40 میلیون تومان بود ولی اینقدر تحت فشار قرارش دادم که تونستم برای 4 سوله از هر کدام 8 میلیون تخفیف میگیرم اونهم شرایطی بهش پول میدم باید قیافه ی فروشنده رو میدی نزدیک بود گریه کنه!
• خوب چطور با این قیمت براش صرف میکنه ؟ قیمت تمام شده ش 34 میلیون تومانه
• شنیدم که بدهی بالا آورده و حقوق کارکنانش رو نداده مجبوره که با ما راه بیاد مشتری تو این فصل برای عایق سوله وجود نداره

طرف پیمانکار:‌

• این یارو چقدر سمجه یک ماهه داره با من چونه میزنه حیف که مجبورم بفروشم!
• تو هر سوله رو با 32 میلیون تومان گرفتی بدبخت میشیم اینطوری
• نترس این قیمت واسه 2 اینچ ضخامته مجبورم 1.5 اینچ ضخامت پلی اورتان بریزم که برام بصرفه اونقدرها هم احمق نیستم تازه مواد درجه دو آوردم با نصف قیمت ضمانت جنس اصلی 15 ساله. شرط میبندم این عایق ارزون 4 ساله خراب میشه و باید بیاد پیش خودمون دوباره ها ها ها مرتیکه کنس!‌بزار حسابشو میرسم .

بازار رایج در ایران 

این صحبتهای رایج در بازار ایرانه که تقریبا در هر موردی میتوان شنید بعض وقتها ما در مذاکره و فروش اینقدر همدیگر را میچلانیم و فشار میاریم که سود طرف مقابل رو تبدیل به ضرر میکنیم و با خوشحالی و لبخندی از کارمون رضایت داریم غافل از اینکه اون هم یه جایی دیگه جبران میکنه و ما در آخر ضرر خواهیم کرد.

حاشیه سود 

همیشه حاشیه سودی برای مشتری و یا فروشنده وجود دارد که اگر یکی از طرفین به آن حمله کند هر چند موفق شود  به اصطلاح طرف مقابل را squeeze کند ولی چون معامله ی برد بردی نیست در دارز مدت منجر به شکست و نارضایتی دو طرف خواهد. حجم بسیار زیاد از پروژه های نیمه تمام ایران در اکثر صنایع و بازارها و یا پروژه های تمام شده و شکست خورده از این نوع است و متاسفانه ما به جای ایجاد رابطه بلند مدت با خریدار یا فروشنده دنبال چلاندن او سودهای کوتاه مدت هستیم.این دید کوتاه مدت و هیجانی یکی از آفات فروش است که اتفاقا خریدارها و فروشنده ها با لذت از آن تعریف میکنند.

اگر کسی در یک معامله اظهار کرد زیر قیمت قرار داد بستم ازش بپرسید در مقابل چی؟ یا چه چیزی از دست دادی ؟ بالاخره فروشنده هم احمق نیست و قطعا در جای دیگری جبران خواهد کرد!‌

شور زندگی داستان ون گوگ

به صفحه 185 از کتاب شور زندگی رسیدم و هنوز خیلی مانده تا این شاهکار 705 صفحه ای تمام شود و از این بابت خوشحالم.این کتاب به اسم شور زندگی نوشته ایروینگ استون است که مترجم آن مارینا بیناتیان است و انتشارات نشر نشانه آن را به چاپ رسانده(چاپ چهارم). شاید فقط در ایران باشه که تیراژ این کتاب فقط 500 عدد است!

ون گوگ عاشق پیشه ای دیوانه است که راه خودش را میرود و افکار جامعه و اطرافیانش تاثیری روی او ندارد  و رنج غیر قابل تصوری را متحمل میشود ولی از عقاید و نظرات و باورش روی گردان نمیشود.

آیا وقتی چیزی از نظر مردم بی ارزش است واقعا آن چیز بی ارزش است!‌؟ آيا نظر مردم میتواند ارزش واقعی چیزی را بالا ببرد یا پایین بیاورد ونگوگ ثابت کرد که دربلند مدت اینگونه نیست و با کشیدن بیش از 2100 اثر تاثیر گذارترین نقاش قرن 19 میشود هر چند شهرت او متاسفانه بعد از مرگش نمایان شد.

وقتی کتابی میخوانم پاراگرافهای نابی را برای دوباره نوشتن انتخاب میکنم این کتاب اینقدر عالی است که نمیتوانم همه آن را بنویسم و پاراگراف عالی زیادی دارد هر چند در چند بخش میخواهم بنویسم هم برای خودم بماند و هم برای خوانندگان.

انسان برای آنکه بتواند در این جهان اعمال خوبی از خود برجای بگذارد باید هوی و هوس را در خود نابود کند. انسان تننها برای خوش بودن در این دنیا زاده نشده است. او خلق شده تا درستکار و امین باشد. او خلق شده تا به آرمان های بزرگ بشریت تحقق ببخشد به اصالت و اعتلا دست یابد و بر زشتی که تقریبا اغلب آدمیان به سوی آن کشیده میشوند فایق آید. ص 35

برای اون فرقی نمیکرد که مردم چی فکر میکنند. رمبرانت باید نقاشی میکرد خوب و بد بودن کارش هم براش اهمیتی نداشت . نقاشی برای او مهارتی بود که از اون یه انسان میساخت. ونسان ارزش واقعی هنر به قدرت بیانی است که به هنرمند میدهد. رمبرانت راهی رو رفت که میدونست هدف اصلی زندگیشه و همین بود که باعث تایید اون شد. حتی اگر نقاشی های بی ارزشی هم ارایه می داد ولی باز با این حال هزاران بار موفق تر از اون میشد که خواسته های قلبیش رو کنار بگذاره و مثلا ثروتمندترین تاجر آمستردام بشود. ص 63 و 64

ببین ونسان هیچ وقت در مورد هیچ چیزی نمیتونی کاملا مطمن باشی. فقط باید شجاعتشو داشته باشی تا اون کاری رو که فکر میکنی درسته انجام بدی. ممکنه بعدها بفهمی که اشتباه کردی ولی لااقل آنچه را که فکر میکردی درسته انجام دادی و این مهمه. ما باید طبق استدلال خودمون عمل کنیم و بعد ارزشیابی نهایی را به عهده خداوند بگذاریم. اگه در این لحظه اطمینان داری که به هر طریق که شده میخواهی به خالق خودت خدمت کنی بنابراین ایمانت تنها راهنمای تو به طرف آینده است پس به آنچه که ایمان داری اطمینان داشته باش و به خودت ترس راه نده.ص 65

ونسان با گذشت زمان احساس کرد که باید خود را وقف کارهای سودمندتر نظیر شفا و درمان و شستشو . ساییدن تهیه نوشیدنی های گرم و دارو کند. دیگر انجیلش را با خود حمل نمیکرد آن را در خانه گذاشت زیرا هیچ وقت برای گشودن آن مجالی دست نمی داد. کلام خدا به مثابه کالایی لوکس و تجملی درآمده بود که معدنچیان استطاعت خرید آن را نداشتند. ص116